向左走？向右走？

一家代理商的闭环生意经

访武汉千里马工程机械有限公司董事长杨义华

2010年5月18日，武汉千里马工程机械有限公司的第一台再制造挖掘机下线，武汉千里马也成为第一个涉足再制造领域的工程机械本土代理商。2008年4月，武汉千里马再制造公司成立，白手起家的武汉千里马开始“招兵买马”，建设厂房、购置设备，招聘生产管理者、技术人员，从生产工艺的控制到质量的把握，所有的技术人员均为外部聘请。初具规模的武汉千里马开始进行再制造试点资格的申请并获得通过，从而成为国家发改委循环经济试点项目和工信部首批机电再制造试点企业。对于代理商发展再制造产业是否合适、能否成功，武汉千里马有着自己的生意经，为此本刊专访了武汉千里马董事长杨义华。

贴近市场和用户成为先天优势

工程机械巨头卡特彼勒将再制造业务一分为二，整机部分由代理商来做，自身则从事零部件的再制造。卡特彼勒在国外发展再制造的成功得益于其与代理商之间建立的强大的商业模式，真正做到了高度融合、相互信任、资源共享，最终达到共赢。代理商一直被认为是主机制造厂家和用户之间的纽带，如今这条纽带充分发挥了自身优势。对于工程机械代理商发展再制造，杨义华说：“作为代理商，我们更加贴近用户，能够更好的掌握旧件信息，从而保证旧件来源，这就解决了困扰再制造行业发展的逆向物流难题。相比于主机制造厂家，代理商收购旧件也有成本优势。由于主机制造商如今竞争激烈，新产品研发力度较大，没有过多的精力投入到再制造产业中，并且再制造产品是通过代理商进行销售，所以其收购价格并不是很好把握，很有可能使其利润率很低，从而降低了其发展再制造的热情。我们直接面对市场，不存在中间环节，对于市场十分熟悉。”

但是杨义华也毫不讳言，代理商发展再制造还是存在一些方面的不足。代理商主要从事市场销售和售后服务的工作，对于制造业尚不是很熟悉。此外，目前行业人才奇缺，武汉千里马只能引进工程机械大修方面的专家进行再制造工作。而再制造和大修之间存在很大区别，再制造有标准，大修没有标准；再制造有许多新工艺，而且要使产品达到新品的标准。

转变服务模式，打造闭环经济链

据资料显示，挖掘机的寿命一般为8~10年，使用5~8年后便进入大修期。此时设备维护成本、使用成本和误工成本都很高，通过以旧换新和再制造，可将废弃资源重新组合利用，使其重获新生。再制造挖掘机的价格约为新产品的50%，而性能和质量却与新产品无异。

杨义华表示，“武汉千里马正在转变代理商的服务模式，完善代理商的整个价值链。工程机械行业有两条腿，一条是研发生产，一条是销售和后市场服务。两条腿如果一长一短就会不平衡，代理商的力量被削弱就会不利于整个行业的发展，也不利于制造商的发展壮大。代理商行业的消亡与制造商的发展密切相关，支持代理商的发展就是支持制造商自己的发展。如今很多主机制造商往往没有注意到这个方面，更多的只是注重企业自身利益，缺乏有远见、有行业责任感的企业家。行业的协调发展需要具有行业意识和全局观念的企业家。”

武汉千里马的再制造产业将传统的 “开采→冶炼→制造→废弃”的线性增长模式，发展为“资源→产品→废弃物→再生资源”的循环经济模式；改变了“制造商→代理商→用户→废品”的单一商业发展模式，形成了“制造商→代理商→用户→代理商”的销售再制造循环商业模式。代理商帮助制造商完成了闭环产业链，符合建设两型社会发展循环经济的要求。杨义华为我们列举了一系列数据：武汉千里马再制造工厂每生产一台再制造挖掘机可为国家节省原材料85%，节省能源消耗75%，节约劳动力消耗80%，废水综合利用率达100%，废气综合利用率达85%，固废综合利用率达92.5%，污染物消减率达20%，污染物排放达标率100%。每生产一万元的产值消耗，可为国家节约钢铁、金属0.129 t，节约标准煤28 kg，节约水0.525 m3，节约其他资源0.009 t。

加强合作，苦练内功

在积极追求节能、降耗、减排效益的同时，武汉千里马再制造公司更注重在技术、设备、人才以及管理方面与名企、院校和科研机构合作。武汉千里马再制造公司与韩国斗山集团合资，取得再制造原产品技术、逆向物流、销售融资平台和销售网络。同时，武汉千里马还与华中科技大学机械科学与工程学院合作，共同开展工程机械再制造的技术研究、工艺规划和生产组织、专有技术设备研发及工厂信息化管理系统研究；与装甲兵工程学院合作，掌握再制造的专业技术和生产装备；与武汉材料保护研究所合作，对具体产品再制造进行研究，制定并实现作业方案；与武汉理工大学合作，研究、开发液压、动力方面的检测、试验设备，研制改进专业生产和加工设备。

面对缺失的再制造产品标准，武汉千里马通过与主机制造企业进行合作，利用其新产品生产标准作为再制造产品的标准，并积极参与国家标准的制定工作。位于东西湖循环工业园的武汉千里马也得到了园区的政策和资金支持。对于工业园区和试点企业相结合的发展模式，杨义华表示，“企业发展再制造仅仅靠园区和企业自身是远远不够的，发展再制造产业是完善企业产业链条的需要。对于民营企业来说有政策支持是非常好的，但是不能仅仅看到优惠政策的诱惑。” 目前，武汉千里马已经可以进行小批量再制造产品生产，武汉千里马也正在逐步完善工艺装备配套、工艺培训、员工招聘上岗和生产标准化等问题。（《工程机械与维修》记者/张振兴）

责任编辑：Anny