2008代理商赴美考察纪实

AED专家解读美国代理行业

在对Alban的考察过程中，团员们不仅对Alban公司有了深入的了解，也对整个美国代理商行业有了基本的认识。这一切则源于为此次考察提供了巨大帮助的AED主席Toby Mack先生。他不仅帮忙联系了此次考察活动，还在活动上向考察团介绍了美国设备代理商行业的情况。

AED全称为Associated Equipment Distributors，美国设备代理商协会。AED 于1919年成立，现总部设在美国芝加哥，其会员均是生产制造商授权的独立代理商。目前AED旗下有700多个会员，并且拥有4000多个办事机构。这些代理商分布在美国、加拿大及拉丁美洲地区。其中还有225家制造商会员，150个服务提供商。代理商会员经营范围包括建筑业、矿业、混凝土业及森林业等。每年美国和加拿大地区的市场中有超过85％的设备通过这些代理商销售出去，销售总额超过500亿美元。AED为会员提供诸如商业信息（包括市场数据、金融信息）、雇员的教育和培训、运输、贸易展示、媒体报道以及其他商业方面的服务。在必要的时候AED还代表这个行业和政府进行对话。

在谈到目前美国设备代理商行业发展趋势时，Toby Mack先生表示，美国的代理商行业的发展一直伴随着企业间的相互并购，并正在朝着数量减少和逐渐集中的趋势发展。首先，代理商的发展需要更多的资本投入，具有竞争力的经济规模将让企业能够聘用更为优秀的人才，吸引更多的资本，并且在和生产商的对话中拥有更多的话语权。其次，资本扩大的同时，随之而来的则是业务区域的增加，这对企业开展租赁业务的好处不言而喻。而当经济一旦出现衰退迹象时，企业也有能力去应对。另一个原因，则和美国的设备代理商的发展模式有关系。美国设备代理商企业大多数都是家族式企业，一旦下一代不能继承已有业务的话，那么这些企业被卖掉的可能性就大大增加。

第二个明显的趋势就是租赁业务遍及各代理商。“长远来看，这是一个会持续增长的业务部分。”Toby Mack说道，“客户不需要太多投资就可以拥有设备；对于设备而言，只是在有需要的时候才会投入使用，而不是一直被列在使用日程表上，这对于延长设备的使用寿命有很大好处，而且这适用于较小的承包商。”然而，开展租赁业务也面临着巨大的挑战。“巨大的资金投入是开展租赁业务的基础；其次，用于租赁的设备的多样化和丰富性也增加了代理商的投资成本；再则就是代理商需要处理好租赁业务和其他业务之间的关系。”“而当客户面对以下情况时，则购买设备将会成为首选：设备的利用率极高，设备高效的运转依赖于代理商所提供的服务，设备的使用地点较远。”基于此，Toby Mack先生将租赁业务看成是一项很重要的业务，但却并不一定是最好的选择。

第三个趋势，也是最为明显的趋势，同时也是这个行业在发达国家所具备的最显著的特征，为后市场提供服务。越来越多的代理商将后市场服务作为企业的重点业务。首先，零配件和维修服务的毛利率是最高的。Alban公司的主机销售收入毛利率只有4％，而后市场配件及服务毛利率则高达30％。其次，做好这项业务将大大提升客户的品牌忠诚度。第三，好的服务也意味这能够得到更多的新机销售机会。第四，开展这项业务将能集中更多的高级技师，这在长期以及全国性的人才短缺状况下显得尤为重要。第五，目前美国整个代理商行业的后市场业务的平均收益率为27％，并且呈不断上升的势头，这是一个很可观的数字。

在介绍美国代理行业状况的同时，Toby Mack先生也很关注中国的设备代理商状况。他曾于2007年12月亚洲工程机械博览会时率团来访过中国。在活动最后，他对中国的代理商表达了良好的祝愿：“中美两国市场发展状况和阶段存在诸多不同，但中国的市场有着巨大的潜力，相信每一位身在其中的代理商朋友都有机会获得成功。”