2008代理商赴美考察纪实

参观Alban再显后市场重要性

展会结束后，考察团一行来到华盛顿参观Alban公司。在Alban公司，考察团得到了公司的热情接待，并在公司服务总经理John先生的指引下参观了公司的办公区、备件库及维修车间。在公司室外广场上整齐停放着卡特彼勒的铲运机和铰接式卡车以及挖掘机，而不论在办公区还是维修车间，给人的感觉都非常整齐有序，也让人感受到卡特彼勒的文化气息。

据John先生介绍，Alban公司是一个家族式企业，公司最早于1921年由几个合伙创始人创办，并于1927年开始正式销售卡特彼勒的产品，距今已有近80年的历史。目前，Alban公司是卡特彼勒在美国马里兰州地区的代理商，负责代理销售卡特彼勒的全系列产品和为客户提供服务。公司总部在华盛顿，并在马里兰州地区设有10多个办事机构，拥有900多名员工，其中服务人员占60％。目前公司的年营业收入达5000多万美元，折合人民币近4亿元，其中后市场业务收入占到了近40％。

在公司的网站上有这么一段关于公司的介绍：“Alban公司曾经于1929至1935年的美国大萧条时期举步维艰，公司的发展虽然受到了极大的影响，但却仍旧靠为客户提供售后服务而得以维持。进入1936年，公司缓慢复苏，并保持持续增长。公司也因此将服务业务作为其所有业务中的重中之重。在随后的发展中，公司曾一度被卡特彼勒视为进步最大的代理商。”由此可见，后市场在公司战略中的重要位置。为此次考察进行协调并特地从芝加哥赶来的AED主席Toby Mack先生表示，Alban公司在美国的代理商中非常具有代表性。目前，大多数北美代理商的业务模式都和Alban公司相类似。

对此，考察团的一些代理商也表示了相同的看法。他们认为，代理商通常把配件、服务、租赁及二手设备等经营业务理解为后市场业务。后市场业务能力又体现为业务结构比例和赢利构成比重。就目前美国主流代理商的情况看，服务、配件的比重占到销售额27％，并呈逐年上升趋势，而其实现的利润占到50.6％；新车的销售额虽然占到56.8％，但其盈利只占经营利润的10.7％（上述数据来自美国设备代理商协会）。因此，改善和增强后市场业务的发展将是中国代理商应对未来市场竞争的重要手段。

在对维修车间的参观中，团员们还看到了Alban公司对废水分类处理，废气、废渣采取了集中焚烧排放，对油品采取分类集中加注等一系列的控制办法。随着国家对环境保护工作要求的日渐提高和全民环保意识的增强，对工程机械行业环保工作的要求必将从目前的制造行业及产品的排放达标向维修服务领域深入，“Alban公司的这种做法非常值得借鉴。但这对国内代理商企业而言无疑是一笔较大的投入，值得及早关注和筹划。”吴金龙等代理商纷纷表示。

之后，来自卡特彼勒国际服务部的黄圣伟先生向考察团介绍了卡特彼勒公司在全球尤其是在中国的发展情况。整个考察活动在考察团向Alban公司赠送礼品时的掌声中结束，但很多代理商仍觉得意犹未尽。除了上述所提到的以外，Alban公司给团员们在建立高效团队及公司经营哲学等诸多方面留下了深刻的印象。山东骏大工程机械有限公司总裁董敬春对此感触颇深：“Alban公司经营的兢兢业业，看不到太多的口号，厂房也没有想象中的气派。对于一个已经营了80年的企业，4亿元人民币的产值要在中国算不上大，但他们仍踏踏实实做事业，保障了员工的就业和富足。这才是真正地把企业当成了事业。”