【D1CM直播】王文超:如何和代理商共同学习、携手共进
培训体系建设重要性
培训体系的搭建,一是核心层,说白了就是高层,每个代理公司的老板们,起码是总经理、董事长级的核心层,我们每年有一个高层对话、思维碰撞这样的活动,也可能是全国性的或者区域性的,形式不是太统一,但是很多样。二是中层,各个代理公司的销售总监、销售部长这一级,中层管理人员,对他们我们可能沟通会更多一点。通过以他们的沟通、传达,让这些中流砥柱们把所有的意思领会了,这样才能把上面的好的想法传递下去。三是一线操作人员,这也是我们能不能执行好,或者让政策、思维不走样,这个做的培训更具体一些。
要达到的目标是探索新商业模式。举个例子,我们现在在和一个大央企就是走的这个模式,通过和代理公司,山推和代理公司,打造合资公司,探索轻资产经营模式。
另外这是具体的方面,确实我们现在在山推有一个学院培训模式,培训模式里面大家也看到了,分很多层级、管理人员、销售人员、服务人员,每个层级人员都有。另外班级也不一样。下面这几个图是表示我们确实有专人负责这个事,从学院设置、班级设置、师资设置,特别是考评这一块。代理店的服务人员到山推要想拿证书是很难的,这是相当于我们的模式,通过这种模式造就了各个层级的人员。
山推王文超:如何和代理商共同学习、携手共进
还有一个好的经验给大家介绍一下,我觉得现在应该是造就一个多元反馈的闭环学习系统,一开始大家都有惰性,无论是制造商还是代理商,包括我本人,但是现在要想达到一个事情的目标,必须要通过引导与渗透,通过互相交流,包括通过各种媒体,把山推想做的事情一定和代理店讲透,叫他理解,这样通过引导以后与渗透以后,说白了就是做思想工作。然后是实践与提升,代理商销售、服务人员培训,代理商高层培训,事业计划、促销政策、制定、实施,这是实实在在的方面。还有一个环节是检验与反馈,就是这样做了以后有没有效果,我们往往开半年会、季度会或者年底会,通过会议总结,把平时设置的平衡计分卡考核、代理商运营独到、代理政策调研,看能不能达到效果。四是运用与改善,坚定目标、业绩规模提升、风险可控、团队稳定,通过这四个方面来进行互动。
这也是给大家介绍经验,今天在座的谢会长就是山推代理协会的会长,我们这个学习系统营销学院里面,会长、副会长都兼学习系统的一些职务,这个职务都是由我跟代理商朋友来进行担任,包括市场分会、管理分会、后市场分会等等。会议系统也很多,大家看看也就了解了,因为现在就是需要沟通和交流,其实这是一个很好的学习和积累。
再一个是通过品牌推广,这一块我想也是通过学习完以后打造一个方法,今天在座的可能有很多媒体朋友,山推也感谢你们在这个方面把山推这个品牌给推广开来。
通过这十几年的互动,确确实实在这几个方面取得了一些成绩,特别像道机这一块,我们真正的路面设备在大面积销售,我也希望我们国产的这些工程机械制造商们咱们共同努力,把这一块的短板补上。搅拌站这一块大家可能知道山推还有混凝土在武汉,高端环保的设备和日本的日工技术是结合在一起的。最后大家可能稍微了解一下,底盘件这块以超高性价比快速抢占市场份额。
这是具体业务方面也是一个学习,通过现在信息化的提升,这些年花了不少钱,把山推这一端和代理店,通过信息化连接起来了,所以我们目前的操作都是统一的工作平台。现在给大家展示的这些全部是在网上进行的。
山推王文超:如何和代理商共同学习、携手共进
现在山推这么多年搞培训,确确实实为代理商朋友积累了很多人才,同时这些代理商人才都是经营多个品牌的,所以我想这些更多的品牌代理朋友们、老板们在运用人才的时候从山推方面可能应该为咱们行业造就了一批高层的管理者。
这是刚才我说的技能培训,有山推独特的地方,现在每年过这个级的时候很难,所以在这方面要下很大的功夫学习。我们现在做数据统计,现在最起码培养了三千多人的服务人员的人数。
“ 三严三实”促使企业代理商之间学习
另外简单的引用一下“三严三实”,我们现在自己理解,通过这种方式的学习、运用,比如“三严”包括集团化发展、科学化管理、持续化成长,(三实)达到效果就是产品多元化,风险可控化、持续化。
三是目标。厚道儒商是我们都在追求的,用个词总结就是大道至简、持中至和。开了这么多会其实现在就是说的产品、服务和模式创新,我个人理解就这三个方面是我们现在比较追求的。目前商业模式创新这一块我们也在做,本周咱们总理也呼吁这方面的工作,现在山推的E家在9月19日也上线了,也向未来2016年、2017年,在互联网平台把零部件的业务开展起来。
还有目前现在存量市场已经很有限了,渠道建设或者叫渠道创新这是一个很大的话题。就这么点量,在目前要沿用原来的方式的话,无论是代理商还是制造商大家都面临很大的困难,所以通过商业模式变革、产品多元化发展、经济新常态、区域市场变动,一些代理商朋友们在产品多元化有想法,另外在目前经营的渠道方面也有想法,有的可能要增加,有的可能要减少,所以说渠道创新变化在未来肯定会发生变化。
这也是个提醒,我们山推也好,在座的各位朋友也好,这个现在确实必须要更加重视的一块。重构厂商的关系,我觉得今天上午很多专家也谈到了,没有像中国这么卖设备的,这个我觉得可能下一步要发生变化。
最后想谈的就是怎么做,确实现在主机就那么点量,但是国外代理商们已经走过的路就是我们未来要好好走的,所以我想后市场业务作为主机厂也好、代理商朋友,我们要花很大功夫去做的事。这一块我想谁动手早,谁可能就受益,谁可能存活的好一点,特别是像租赁这一块,还有配件。未来的工程机械后市场这块,可能需要我们大家共同去做的。
罗罗嗦嗦说的不一定对,但是无论是主机厂还是代理商,千万别忘了两个字——学习! 谢谢大家!
责任编辑:Jefon
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