待解的困局 中国二手机出口路在何方？

二手机出口更认品牌

其实，卖二手机和卖新机一样，拼的都是品牌。二手机销售火爆的地方，新机一定畅销。这就不得不提到品牌的渠道布局问题。

如卡特彼勒、小松、日立这些国际化的品牌，在全球的销售网络布局非常均衡，销售渠道最为发达，这也为他们的二手机在全世界流通打下了很好的基础。不能否认，在世界的各个角落，你都能看到这些品牌设备在作业，品牌效应让它的设备推广更显容易。哪怕这些设备在中国施工，残值仍然很大，对外国用户还是具有强大的吸引力。

“买二手机的客户和买新设备的客户不太一样，他们往往更认品牌。因为能为二手机给出一定价格的人一定对品牌充满了信任，无疑是忠诚客户。”一位美国企业高管C先生表示，“其实，拼的还是厂家，看厂家怎么把设备拉到世界各地。据说，前段时间中国有很多在非洲的工程，干完活后那些国产设备却卖不掉，还得拉回国来。”

的确，对用户来说，买二手机最担心的无非是配件和服务。当品牌在海外有了一定知名度后，其渠道和零部件供应会相对完善，二手机就更容易出口。没听说过的品牌用户一般不敢去买，因为不知道设备坏了以后该如何维修，对发动机、泵的品牌及底盘的规格也都不甚明了。

像卡特彼勒、小松、神钢、日立和沃尔沃，这些品牌在全世界的使用较为普及。比如，有些小松设备虽然在中国生产，可是到了越南仍然有很多维修店可以维修，那这个售后服务就无后顾之忧。

所以，在购买二手机时，买主会十分关注品牌在当地的售后服务和维修情况，这是他们决定购买哪个品牌的先决条件。而这也对中国本土二手机在出口时构成了障碍，说到底就是市场占有率的问题。在海外没有市场占有率，没有知名度，自然谈不上维修保养能力，那么二手机的出口量就无法提升。

流通链条尚未形成

“所以当我们还在呼吁国家政策的时候，别人就已经做得很成熟了。”代理日本品牌多年，谢邦荣对日本市场很是了解，“日本二手机已经发展到了产业化的高度。专门成立有建机商会，主要负责二手机产业的相关事务。在日本的划分中，后市场的内容就是维修保养和二手设备的处置。”

再看中国，似乎整个工程机械行业都已经发展到了瓶颈期，二手机流通举步维艰。曹昱觉得，目前中国二手机流通无法形成产业链条，并不是大家不愿意去流通，其中一个原因是中国市场二手机的质量参差不齐，车况差，折旧率高，用了两三年就没有残值了，失去了流通的可能性，妨碍了产业的发展。

中国二手机出口路在何方？检疫的机关来操作，符合标准的设备才允许出口到这些国家。

他认为，工程机械行业一直处在低端的运作模式中，就算产品质量有改进，技术有提升，运作的渠道还是很落后，处在欧美六七十年代的水平，没有更多地进入到新的金融渠道里面。“其实，卡特彼勒和小松能够形成二手机的产业链条，让其顺利流转起来，是因为拥有一个包含新机生产销售、二手设备再制造、再销售这样一个完整的体系。同时，在小松背后，也有很多金融财团给予支持。”

根据H先生的描述，在日本，设备的归属方是租赁公司。“租赁公司往往会和厂家谈好，返给厂家500台淘汰下来的旧机器，厂家再发给他们500台新设备。然后厂家再把500台二手机拿到拍卖会上拍卖。而在中国，设备都变成了固定资产，散落在千家万户，没有人去流通，也没有形成收购二手机、维修二手机、拍卖二手机这些流通链条上的环节。”