深度解析：工程机械行业债权之殇

销售人员扮演什么角色

与用户打交道最多的，莫过于代理商的销售人员。虽然用户可能会在其他许多方面与代理商发生联系，但是最为顺畅的沟通，一定是通过销售人员。

王行认为，销售人员是企业与用户之间的纽带，而非只是企业的代言人。企业也不一定非要冷冰冰地进行催款，尤其是在市场环境并不好的当下。

大部分情况下，王行会帮助一些确实暂时出现还款困难的用户尽可能去争取企业的还款政策。比如，他也曾遇到一个客户，还款记录十分好，还经常向自己提出产品方面的改进意见。有一次该用户打电话给他说自己资金周转出现问题，希望可以延期还款，王行答应了。果然，在第二次还款期到来之前，该用户便偿还了拖欠的钱款。

但是，这并不意味着要站在用户一方。王行说，他曾经遇到过一个客户。该用户前期的还款记录比较良好，而且与负责其债权催收的王行关系较好。在第二年，该用户突然连续3个月没有还款，每到还款日都各种推脱。第三个月时，王行建议他可以先偿还部分欠款，否则机器将会被锁定。该用户认为这只是在吓唬自己，表示随企业处置。当机器真的被远程锁定之后他才意识到大事不好。然而此时按照企业的规章制度，用户必须缴纳足额欠款之后才予以解除机器锁定状态，该用户只好一下子补齐了之前的所有欠款。

事实上，王行并不认为销售人员应当承担债权管理的责任。这一观点得到了普遍认同，一位来自辽宁的代理商王新认为，销售人员的本职工作是销售，而非债权管理。让销售人员过多地参与到债权管理中来，会减少他本职业务的开展时间，而且会使本应当维护好的客户关系变得复杂。

深度解析：工程机械行业债权之殇

打造专业团队管理债权

让销售人员承担债权职责的确会出现问题，也正因为如此，代理商几乎都成立有专门的债权部门。随着近年来债权风险的持续扩大，这一队伍变得越来越庞大。王行说，在对客户进行债权管理时，销售与债权管理人员分别与用户进行联系的效果会比较好，毕竟债权管理人员唱的是黑脸，不近人情。这就像有时人们忘记偿还信用卡账单，银行的催款人员打电话来时也没有了往日的客气一样。这既保证了债权工作的稳步推进，也避免了销售人员在面对用户时的尴尬境遇。

由于经验薄弱，许多代理商组建的债权部门架构并不成熟。一位身处北京的企业派驻代理商的风控管理负责人赵则新给出的建议是建立科学的组织架构，定岗定责。债权管理是目前代理商最重要的部门，也是确保企业健康发展的重要手段。

他认为，风控管理就应当是一个大部门。他说，他所在的主机厂对风险控制引起关注非常早，正因为如此，他们才将逾期率控制得比较好，确保资金链安全，才能够在市场上游刃有余。

笔者曾经想要采访北京和南京的两位代理商的债权管理部门负责人时，接连被告知几乎全员都外出进行催款。其中一家还告诉笔者，他们公司有相当数量的工作人员已经调岗至债权管理部门。这一点也恰恰佐证了赵则新关于“风控是个大部门”的观点。

不过，赵则新也表示，虽然债权管理的责任应当由专人来做，但债权管理的意识必须贯彻到企业每一个人心中。因为整个债权管理的链条覆盖到售前、售中和售后。风险可能只是来源于一个不经意的环节，但是受影响的却是整个公司。