三包期后，你会选择谁？

关注企业：代理商会“被逼死”吗

“最近怎么样？”

“日子不好过啊……”

不知何时起代理商们见面的问候开始从打听业绩变成互吐苦水，唉声叹气仿佛成为行业的常态。曾经的气势如虹、壮怀激烈的豪言壮语已悄然无声，更多的是回归现实之后的冷静与无奈。

当4万亿砸向市场，所有人都为之弹冠相庆，伴随着主机企业“长远规划、合理布局”的深入展开，一时间工程机械市场风云际会，各种代理商网络的设置甚至可以用见缝插针来形容，各品牌竞相扩张，为抢夺市场份额使出浑身解数。市场的整体销量增长毕竟有限，强心剂终有药效过去的时刻，当寒流再次袭来时，庞大的代理商数量，注定了单个代理商销量和盈利能力的快速下滑，这势必威胁现有代理商的生存。

宏观经济通货膨胀加剧，消费指数不断攀高，各种涨价随之而来。作为投资密集型和劳动密集型的双密集型行业，除了工程机械价格不涨，代理商的用工成本、房租成本都在快速上升，市场形势纷繁复杂代理商却难以根据实际情况的变化进行必要的调整，而面对厂家种种严苛限制，更使得代理商的经营雪上加霜。曾被各方看好的工程机械后市场，并没有给代理商带来更多喜悦。

“几乎所有的代理商和厂家都被前几年火暴的市场冲昏了头脑，把主要精力放在整机销售上，服务也完全围绕着整机销售走，代理商和厂家80%以上的利润来源于整机销售。”浙江立洋机械有限公司服务总监楼礼海说。

“我认为只有那些效益好、工程周期长的客户，或者专业修理企业难以修理或核心部件需要修理时才会找代理商修理，份额大概在10%左右”，楼礼海直白地说，代理商在后市场处境尴尬，“说真心话，应收账款及迫于压力的打折，除了几个顶级的外资品牌，我们代理商在后市场上几乎已无利可图。”丰富的专业资源，使得出保用户可以轻松方便地维修设备，遍地的副厂件甚至假冒件并没有让大多的用户感到多少不适，在他们看来只要现在能用就行，反正干完手头的项目，设备也就换了甚至卖了。

专业维修厂的吸引力在于配件价格相对优惠，很多专业修理厂虽然表面上便宜，但往往依靠偷工减料来达到目的，这样即使没有优惠，也错使客户认为优惠。专业修理厂虽然覆盖范围小，但大都地域性强服务及时性高，极易给客户留下好感。专业修理厂在财务上的灵活性以及与当地用户更加熟络的人脉关系也往往令代理商自愧弗如。

“我认为这是一个非常奇特的想象，全世界也许只有中国才这样，这与国内的专业修理资源丰富有极大关系，再加上目前的维修市场非常不规范，一味迁就用户有关。”如此的市场环境让楼礼海感觉到十分无奈。

随着时间的积累，一个行业会越来越走向成熟，服务水平自然水涨船高。然而，由于从业人员的快速流动，大部分经销商并没有形成很好的管理沉淀，很多经销店的服务水平不升反降。人员快速流动的局面，也让代理商的服务人员配置不足，导致与专业修理厂的维修质量差距不明显。加上专业修理厂大量使用副厂件、假冒件这种看似赔本赚吆喝的做法，使得代理商的服务优势荡然无存。

用户不买账，企业不帮忙；居高不下的原厂件价格，遍布四周的专业修理厂；多重夹击下的代理商进退维谷，当这些代理商真的倒下时，或许我们只能寄托一批新的代理商的萌生。