周驰军：紧抓后市场蓝海，创新驱动发展

2024年，中国的宏观经济在持续回升中仍然承受着较大的下行压力。固定资产投资密切关联的工程机械行业，会直接受到固投增速下行的影响。因此，2024年中国工程机械行业，特别是国内市场，仍然处于下行周期底部的调整期，这个寒冬持续的时间也许将会比以往更长。

新的经营周期内，经营者们不得不面对一个现实：行业和企业都正在经历艰苦的转轨期，经营者必须做好充足的过冬准备，与其被动观望等待，不如从现在开始就采取和增加御寒措施，保证企业能健康顺利地走到春天。事实上，在不同时期的逆境中，总会有一些企业能穿越周期，基业长青。那些百年老店，无不是在经历了数次困境后，凤凰涅槃，重新获得竞争优势。

《今日工程机械》杂志采访整理了数十家工程机械代理商的逆境生存之道，将会以系列的形式连载。

周驰军：紧抓后市场蓝海，创新驱动发展

从欧美市场发展的经验来看，工程机械后市场被普遍认为是一块巨大的蛋糕。随着行业的发展，中国工程机械行业也将全面进入后市场时代，后市场服务领域的收入将占工程机械企业收入的较大部分。这为代理商们提供了重要的利润来源，特别是在前端整机销售低迷的市场环境下，后市场被赋予了更多的期望。 

但目前，国内大部分品牌主机制造商都是通过新机获取其主要利润，后市场环节都是为新机销售服务的，基本处于收支平衡或赔本的境地。如何基于前市场开拓后市场，转变经营理念和发展模式，制定有效的利润策略，成了不少企业在后市场时代面临的主要问题。然而，合肥湘元早在2014年一季度，其后市场板块利润就达到了百万级以上，打通了后市场，让这块昔日难啃的“大骨头”成为了如今一棵闪亮的“摇钱树”。

2011 年初，合肥湘元就成立了合肥金永元工程机械贸易有限公司，负责整个湘元的后市场业务，主要职能就是负责代售机 ( 置换机和法务机 ) 的对外租赁，二手机的库存消化，并对内、对外承接挖掘机的改装及维修服务。短短3年，合肥金永元的各业务部门就迅速盈利，收益倍增。

“勇于创新”是合肥湘元的核心价值观之一。纵观合肥湘元后市场业务的发展历程，其背后成功的秘诀就是“创新”。在后市场业务上，代理商的置换机、法务机库存积压一直都是让代理商企业头疼的老大难问题，每停放一天就意味着一天的折旧损失。如何在有限范围内提高二手机的成交价，避免公司的经济损失呢？2011年，合肥湘元组织了首场二手机拍卖会，为了回笼资金，合肥湘元一改往常其它企业使用的通过内部的成本核算来设定二手机内部评估价的标准，换用以二手机的市售价格设定设备评估价。之后，在每届拍卖会中，合肥湘元都不断积累经验和创新拍卖模式。 

除了二手机拍卖，合肥湘元还不断突破自身局限，根据用户的需要提供最合适的产品和解决方案，推出了双超、矿山、市政、桩工、农林水利五大系列的多用途解决方案，最大程度地满足了客户不同的使用环境和作业需求。设备改装是增加设备附加值的一项高利润行业，能有效拓展后市场服务规模。合肥湘元看准了这一需求点，采用多种改装方式和手段对二手挖掘机进行再次改装。合肥湘元的改装项目也受到三一主机制造商的大力度支持，三一重机特别派出大挖研究院的项目组，指导和协作金永元维修厂的改装工作，保证了改装机质量的稳定。 

合肥湘元在后市场领域不懈耕耘，不断创新自身的后市场运作模式，在行业内可谓拔得头筹，占据了一席之地。在董事长周驰军看来：“代理商虽然在技术研发方面没有优势，但是不能丢掉设备改装市场，研发出满足用户需求的产品，在细分市场中找到自己的定位也是未来发展的新方向。”“无论行业后市场环境如何， 我会规规矩矩管理、参与竞争，以身作则，来建立起后市场的竞争秩序。” 

取行业发展之势，扶摇直上；明市场需求之道，创新发展；优企业运营之术，共启愿景。合肥湘元始终坚守敢打敢拼勇往直前的奋斗精神，肩负着同心同德荣辱与共的企业使命，践行着三一集团“创建一流企业、造就一流人才、做出一流贡献”的伟大实践，为民族挖掘机产业的发展做出了突出贡献。“打造百亿湘元、 共建美好家园”，合肥湘元企业愿景的实现指日可待！

责任编辑：LuYue