【营销＆后市场大会】李延宁：当下代理商的经营转型
2022年是一个跌宕起伏的年份。新冠肺炎疫情的反复、经济环境的巨变，中国工程机械行业在经历了连续五年的上行周期后，下行压力骤增。在这时代交叠的背景之下，中国工程机械产业价值链上的每个参与主体，如何穿越产业和宏观环境的周期，实现持续性共赢发展？如何重新定义自身的产业链价值，进行商业模式再造？2022中国工程机械营销&后市场大会于9月15日正式拉开帷幕，本届大会汇聚中国工程机械行业极具影响力人士，搭建高层次交流平台，共话“穿越周期”，与广大同仁一同洞观时局，展望前路。
以下为西安安松工程机械有限责任公司总经理李延宁先生的演讲实录。
西安安松工程机械有限责任公司总经理李延宁
各位领导，各位同行早上好，大家都在这两天一直在讲这个周期。事实上很多伟大的企业都是在低谷期产生的，因为它会给我们展示很多的困难，在解决这些困难的过程当中，也就成就了一个企业的成长。希望通过我的分享能够抛砖引玉，能给大家提出一些更好的建设性的指导。
整机市场的变化
2012-2022中国挖掘机市场需求变化
总的来讲，我们现在是经历了一个从波峰到低谷的状态。从这张图上看到，我们在这10年的过程当中，虽然行业销量在上升，行业的需求量在上升，但是合资品牌的市场占有率在下降，面临着一个非常巨大的挑战。
存量市场的变化
存量市场也是代理商生存的根基，存量市场情况是怎么样的？其实这个很显然，随着我们现在新机销量的逐渐下滑，那么市场的保有量肯定也是会呈现一个下降的趋势，因为新机的少了，旧机逐步被淘汰出市场。与此同时，设备开工率的降低，依靠于后市场的设备不干活了，对我们来讲，也是一个非常巨大的挑战。
市场覆盖费用
再看一下我们的市场覆盖费用，我做了一个统计，我们以前是靠销售员去跑客户，去覆盖市场，我们的费用是怎么样的？以我们公司为例，销售员每见一个客户成本达到了315块钱。服务人员平均派工成本达到了400块钱，这很恐怖。
那么这样的一个市场覆盖费用在目前的行业局势下能不能够维持得住？我想很多代理商都很难去维持这样的运营成本。这个时候的话我们就不得不去反思一下我们代理商到底有些什么样的资源，我们在这个市场上的生存，我们要依靠什么？然后我们的优势在哪？我们的劣势在哪？
代理商的资源
首先我们每一家代理商跟路边摊不同的，我们有：健全的组织结构，较高密度的网点或是分公司，充分覆盖市场的销售团队，较高维修技能的服务团队。
那么这4个优势在行业好的时候，肯定就是它的加分项，那么在行业低迷的时候，他也是一个非常沉重的负担。既然是这样的话，我们最根本的还有一点是什么呢？
最大化满足客户的需求-全套解决方案提供商
从客户场景需求去思考如何穿越周期。我们所做的一切，都是以客户为中心进行的。客户是我们代理商唯一能够生存的一个根本，也是我们的资源，我们要怎么样去度过这个难关，我们唯一能够想的办法除了控制费用以外，我们要去从客户的角度入手去发掘客户的需求，去满足客户的需求，这样的话才能够体现我们代理商的价值和存在。
所以，2019年我们提出了“客户至上”的理念。所谓的客户至上，就是说我们要站在客户的角度去分析客户的需求，去帮客户解决他们的困难，这是客户至上的含义。另外，我们提出一个口号，希望成为客户不可替代的一个全套解决方案提供商。其实很多公司也都在提这个口号，所谓知行合一，有些时候更难得的是提出来后要克服困难沿着这条路走下去。
首先我们来看这些客户的需求在哪，我们就设想了一些客户的场景，我们主要的安松的客户应该分成几个大类，有矿山场景，有土方场景，有路面场景，他们有些什么样的需求？
整机产品供应链
首先，为了满足客户这些需求，我们从2019年开始打破了代理小松单一产品的局面，去慢慢去扩展我们的产品线，希望能给客户提供一个完整的产品供应链。有了丰富的产品线以后，在面对挖机市场的这样急剧的下滑，我们既具有了生存下去的一个能力，也具备了发展和壮大的根基。
西安安松新产品引进
服务一站式解决方案
讲完了整机销售再看一下服务，我们推出“一站式解决方案”，怎么个一站式解决方案？
零配件供应：提供充足的纯正件对应零配件销售及服务，同时也提供非关键部位的OEM件，降低客户的零件、维修成本。
多元化维修承揽业务开展：除了小松设备的维修，我们也去承接其他品牌设备的维修，把我们的车间做成一个不是仅仅小众产品维修，而是所有工程机械都可以维修的车间。
再制造：排除客户后顾之忧，满足用户的现阶段需求，具备小松认证二手机整备资格，以专业可靠的品质，赢得了用户的信赖。
最后总结一下，市场的低迷是不可避免的，但是市场低迷不能够成为一个公司停滞发展的理由，我们要在低迷市场里面去寻找一些突破点，去寻找一些盈利点，去解决公司的盈利的困难。
责任编辑：LuYue
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