孙长鑫：工程机械代理商生存手册之谋远虑（下）

谋远虑，是“道”，就是提高和完善公司综合运营能力之道，是预防公司“生重病”，虽不紧迫，但更重要。

核心是四句话：完善运营体系，吸引优秀人才，创新经营模式，推进可持续发展。前三句是方法和过程，最后一句是结果。代理商生存手册之谋远虑下篇主要细述后三句话。

吸引优秀人才

人才与现金流一样，耳熟能详到不爱听。但就是做不到或做不好，分享几个观点和一则故事。

不间断选择和吸引优秀人才，不管行业处于什么发展阶段。选择优秀的，淘汰平庸的，特别是在下滑期可能更容易找到优秀人才。所以柳工、中联重科和临工等品牌在不停地招聘，优秀代理商的大门也永远为优秀的销售精英敞开。

所有问题最后都归集到人的问题，中小企业所有问题又都归集到老板身上。包括老板和公司的诚信、奖惩、识人用人和待人接物等方方面面都会影响到员工的情绪，老板千万不要在潜意识里认为员工入职或辞职是很随意的事，每个人进出一个公司都是深思熟虑，至少也是认真思考过，因为涉及生计和职业生涯，特殊的意外情况除外。

老板要有鹰一样的眼睛，捕捉人才。一个优秀人才从身边溜走，作为老板应该很痛心，或者说是最痛苦的一件事，逮住就不能轻易放过。这远比流失一个客户要严重得多。试想老板自己卖100台设备容易，还是找一个卖100台设备的销售精英容易？

不要只用臣服你的人。不是招不到人、留不住人，而是你想低成本使用人，只想用“臣服”你的人。当然最好是能找到即有能力又臣服老板的人，但这有个前题，作为老板本身要有足够的能力和威望，值得人们敬畏，而不是手中的权利。雷军为一个人能等5年，20次“顾茅庐”，我们很多人三顾茅庐都做不到，最好是人才求着我来，怎么可能？如果求着你挖他，不用试，根本不是人才，至少不是顶级人才。

找对的人。一个公司要根据自身的规模和实力，根据不同发展阶段找对的适合的人，不一定是最顶尖的人才。一方面你支付不起过高的人力成本，另一方面过高的人才也发挥不了作用，你们还没有在一个层面，无法有效沟通，正所谓“小庙留不住大和尚”。阿里、腾讯、新东方很多裁下来的人，并没有到小企业中去，很多都选择了自己创业，背后就是这个原因，庙与和尚不匹配。老板最后就干一件事：找人，找对人。

举个例子，一个优秀的销售精英的故事。

曾有一个销售精英，至少是一个有销售天赋的业务人员，学历不高，勤奋、吃苦、善于思考，愿意付出，曾经个人年销量占全公司的50%，关键是他的客户回款还很好。不管是换区域、换产品，还是寻找新客户，都能在3到6个月内，取得优良成绩，只要他介入，大品牌的市场立刻发生松动。

然而，今年1月份，他跨省加入了一个新的品牌代理商，新的公司、新的省份、新的品牌产品、全新的客户，加入时他自己订的小目标是：到年底成为该公司的销售冠军，结果一不小心，3月底小目标就实现了。所以很多业务员，过分强调宏观、行业、品牌、对手等客观原因，从不找主观原因。这样的人才流失了，真的太可惜。业务员除了勤奋，做到优秀需要一点天赋。

创新经营模式

创新经营模式是打破僵局、逆境中形成突破、顺境中形成超越的法宝。

01几种创新模式或应用

2021年最火的两件事是互联网思维模式和阿米巴管理理论。

A．互联网思维模式应用

工程机械是重资产行业，对资产、资金和管理要求都比较高。如何用互联网思维，为客户探索轻资产、高效率、低成本的运营模式，是业内普遍思考而又没有找到突破口的问题。河南特租特设备租赁公司，在这方面做了一些有益的探索，并取得可喜进展，大家不妨关注。

B．阿米巴应用 

阿米巴的知识点并不是最新的，核心思想30年前就有，即划小核算单位、独立核算、自负盈亏。只是稻盛和夫先生把它应用到极致，取得成功而已。加上管理咨询公司的整理和运作，使之成为2021年最火的管理理论。稻盛和夫先生自己都承认他的管理思想、思维逻辑来自中国传统文化和古代哲学思想。

海底捞你学不会，胖东来你学不会，阿米巴你学不会，三一重工你更学不会。为什么？ 因为大家只是学这些优秀公司的表面招数，而没有学习他们的底层逻辑。

海底捞和胖东来的底层逻辑是员工第一，而不是大家表明看到的客户第一，如何把客户服务得无微不至。在公司与客户之间有一座桥梁是员工。对客户提供无以复加的服务，是员工干出来的，并付诸行动。

阿米巴你也学不会，是因为稻盛和夫的“敬天爱人”，你做不到。

三一重工你也学不会，是因为你无法信守承诺，做不到给金牌员工发500万奖励，做不到在代理商濒临倒闭时给代理商老板留一条体面的“裤头”，而不是勒紧“无限担保”的紧箍咒，挖地三尺。

C．生态合伙人

“分享”是这几年普遍接受的理念，其实也不是新的观念和知识，就是合作共赢。四川越甲秉承“员工就是客户，客户就是员工”的理念，发展客户为生态合伙人，取得了较好的效果。

以前我们往往考虑如何把100个客户变成1000个，现在应该考虑如何让客户成为你的产品和服务的代言人。 

华为一直这么做，每个项目都不是自己独吞，而是合作共建。保险公司的兼职业务员，以及保健品行业的直销模式，其中的行为逻辑都是值得我们借鉴的。

D．代理模式创新或变化

直营模式值得商榷，这模式在制造和零售间徘徊，从手机到汽车等行业国外的经验，证明不是好办法。直营模式有以下危害，其一，大挖直销是短期应对市场低迷的应急办法，却使价格体系崩坍；其二，跨国海外市场更不适合直营，因为没有风险缓冲；其三，不讲分工，大而全小而全，这是市场经济的倒退、信用的崩塌。 

科技进步带来生意模式的变化。汽车可能不再是“加上4个轮子的沙发”，而变成4个轮子的手机，挖掘机、装载机可能变成履带式手机。这也是近几年资本蜂拥而至新能源汽车行业的原因。

发展数量众多小而美的的代理商，可能是一种趋势和选择。特别是腰部和尾部厂家。有一家四川乐山的代理商，夫妻店，妻子负责销售，老公负责售后服务，他们却把雷沃装载机做到了乐山市场占有率第一。如果“以农村包围城市”的思路，每个地级市找一个这样的小代理商，是否就可以提高整体的市场占有率？这也是阿米巴理论和思想的一种应用。 

02创新注意事项

创新要从员工中来，从市场中来，关键要激发员工创新。被动创新，不是坏事，身处逆境，求生会激发创新。不要为创新而创新，把已有的知识和模式用到极致，也是创新，这方面向微信学习，垂直扩张到极致。 

推进可持续发展

企业的可持续发展是是企业经营的最终目标，百年老店是所有老板的向往，只有提高和完善综合运营能力，吸引优秀人才，创新经营模式，才能完成可持续发展的目标。

谋远虑，永远不晚！

责任编辑：LuYue