【专栏】是时候放弃免费服务了!

2022/05/16 09:20第一工程机械网特邀作者叶京生

中国工程机械行业的免费服务,就像是一朵奇葩的罂粟花,这是一些企业为吸引客户购买设备而祭出的“杀手锏”。他们以为免费服务可以让潜在客户毫无后顾之忧,吸引他们购买设备,没想到其他企业也纷纷跟进和效仿,最终导致行业内卷严重,从免费服务,到送配件、延长质保期、低首付、价格战等,送出去的越来越多,企业并没有赢得更多客户,服务价值还越来越低。

行业里的一些大佬和领导对此免费服务曾经大加赞赏,甚至称其为“中国工程机械企业的创新。”在我看来,这种创新源自对服务价值的低估,对服务人员价值的蔑视,无形中也毁掉了行业后市场发展的机遇。

现在,市场下滑,产能过剩,利润缩水,缺少后市场的支撑,很多企业只能依靠裁员求生,类似的场景十年前已经上演过一次,可惜很多企业并没有接受教训。市场恢复以后,看着市场的快速增长,乐观地坚信这种好日子会持续下去。不能居安思危,必然出现问题。

免费服务让服务技师成为行业里地位最低的群体,收入低,压力大,一到公司绩效考核就抬不起头来,后市场的贡献总可以忽略不计,导致服务后市场从业人员严重老龄化,新生力量不 足。根据三一战略研究院《2021年工程机械行业白皮书》,行业中72%服务技师从业超过10年,仅9%低于5年。

年轻人不愿意从事维修服务工作,企业不认可服务的价值,服务人员也看不到职业的未来,行业将面临更严重的人员短缺。没有服务支持,设备的回报将大打折扣;没有年轻人,客户服务又如何创新?人工智能和大数据智能故障诊断还要靠那些经验丰富的老技师来实现吗?

是时候放弃免费服务了!

是时候放弃免费服务了!

中国经济已经开始从制造到服务的经济结构转型,高科技的应用开始更多地改变人们的生活。可是,工程机械的服务仍然停留在劳动密集型的低水平,似乎几十年没有发生多少改变,很多人都意识到免费服务带来的弊病。

国外代理商后市场吸收率超过100%,后市场营收占比超过60%,中国代理商却连他们的一半都不到。一些朋友认为是中国的国情不同,可为什么“国情”差别这么大?是不是值得反思?

我们放弃了服务收益,选择了“整机养服务”的发展模式,每年主机厂都会补贴数亿元服务费给代理商,服务却越做越难,整机毛利不断缩水,让这一模式陷入困境。

解铃还须系铃人,代理商不可能改变免费服务的局面,但市场领先的制造商可以,特别是在市场低迷时,放弃免费服务,提供客户价值正当时。

我们每个人都是免费服务的参与者,需要采取行动改变现状,仅仅抱怨是不负责任的表现。请尊重服务技师的价值,整机销售利润越来越低,配件业务又流失严重,免费服务正在扼杀代理商可持续的发展之路。

责任编辑:Zeshuai

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三一重工股份有限公司

三一重工股份有限公司由三一集团投资创建于1994年,总部坐落于长沙经济技术开发区。自公司成立以来,三一重工每年以50%以上的速度增长。2008年,尽管受金融危机影响,三一重工仍然延续了以往的增长,全年实现营业收入137.45亿元,较上年增长50.3%。2009年公司实现销售收入164.96亿元,同比增长20.01%,利润总额26.29亿元,同比增长70.65%。2010年上半年,公司实现营业收入169.46亿元,同比增长98.43%;利润总额36.18亿元,较上年同期增长159.33%;净利润28.75亿元,同比增长162.39%。三一重工主要从事工程机械的研发、制造、销售,产品包括建筑机械、筑路机械、起重机械等26大类200多个品种,主导产品有混凝土输送泵、混凝土输送泵车、混凝土搅拌站、沥青搅拌站、压路机、摊铺机、平地机、履带起重机等。目前,三一混凝土输送机械、搅拌设备、履带起重机械、旋挖钻机已成为国内第一品牌,混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位,泵车产量居世界首位,是全球最大的长臂架、大排量泵车制造企业。2002年,三一重工在香港国际金融中心创下单泵垂直泵送混凝土406米的世界纪录。2007年12月,三一重工在上海环球金融中心以492米再次创造单泵垂直泵送的世界新高。三一重工还研制出世界第一台全液压平地机、世界第一台三级配混凝土输送泵、世界第一台无泡沥青砂浆车。2007年10月,由三一重工自主研制的66米臂架泵车问鼎吉尼斯世界纪录。2008年底,三一推出72米世界最长臂架泵车,实现了对混凝土泵送技术的又一次跨越。三一秉承“品质改变世界”经营理念,将销售收入的5%-7%用于研发。拥有国家级技术开发中心和博士后流动工作站,目前共申请专利2040项,拥有授权有效专利1000项。荣获国家科技进步二等奖,被认定为中国驰名商标、全国“免检产品”、中国名牌产品、中国工程机械行业标志性品牌。在国内,三一重工建有遍布全国的100多个营销、服务机构,拥有56个服务网点仓库、6条800绿色服务通道。其自营的机制、完善的网络、独特的理念,将星级服务和超值服务贯穿于产品的售前、售中、售后全过程。在全球,三一建有30个海外子公司,业务覆盖达150个国家,产品出口到110多个国家和地区。目前,三一已在印度、美国、德国、巴西相继投资建设工程机械研发制造基地。三一重工已通过国家ISO9000质量体系认证、ISO14001环境管理体系认证、OHSAS18001职业健康安全体系认证和德国TUV认证。三一重工于2003年7月3日上市;2005年6月10日,三一重工成为首家股权分置改革成功并实现全流通的企业,被载入中国资本市场史册。2003年10月3日 中共中央总书记、国家主席胡锦涛视察三一,亲切鼓励三一人:“你们已经取得了辉煌的过去,希望你们团结一心,有一个更加美好的未来!”此后,温家宝、贾庆林、曾庆红、黄菊、周永康等党和国家主要领导人相继视察三一。董事长梁稳根先生是三一集团的主要创始人,中共十七大代表,八、九、十届全国人大代表,全国劳动模范、全国优秀民营企业家,优秀中国特色社会主义事业建设者,“中国经济年度人物”、福布斯“中国上市公司最佳老板”、“蒙代尔•世界经理人成就奖”获得者。
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