【盘点2021】鱼与熊掌:小挖市场战火蔓延,如何突破“盈利”困局?

【第一工程机械网 原创】 中国工程机械工业协会数据显示,2011-2020年,小型挖掘机(注:协会数据统计按<18.5t划分)销量从8.2万台增长到17.7万台,实现了井喷式增长;占总销量的比重从42.41%提高到54.07%,其中2015-2016年的峰值曾经高达65.00%左右。2021年,受到疫情、大宗原材料涨价和“双限”等一些不利因素影响,小挖销量为16.3万台,虽同比下降7.99%,占比下降为47.55%,但仍可算销量的“丰收年”。

图1:2020-2021年小挖月度销量对比

图1:2020-2021年小挖月度销量对比

从涨涨涨到跌跌跌,小挖市场展露疲态

如图1所示,2021年小挖月度销量走势与挖掘机总销量几乎保持一致:1-3月销量全面爆发,均以大于45%的同比高调亮相,其中2月同比增加221.60%,达到14531台;3月更是以44368台的峰值,刷新小挖单月销量纪录。但从4月起,“涨涨涨”的趋势戛然而止,销量同比连续9个月下降,降幅除4月为6.30%外,其余均在20.00%~50.00%的区间内徘徊。而从图2的2017-2021年小挖总销量来看,经历了上一周期的调整,小挖销量从2016和2017年开始不断攀升,2020年高达177149 台,登顶此轮周期,2021年以7.99%的小幅下跌终止增长态势。

图2:2017-2021年小挖销量及同比变化

图2:2017-2021年小挖销量及同比变化

2009年时,挖掘机国产品牌的市场占有率仅为24%;而到了2021年,仅两家头部企业三一徐工的挖掘机销量便已撑起半壁江山。外资品牌在国内的市场份额逐步让位于中国品牌,小挖正是“轴心”,承载着市场的重塑进程。近年来市场占有率稳步提升的厂家中,无一不在小、微挖领域表现出色。如三一SY75C,2021年贡献了超过1.2万台(包含SY75C Pro)的小挖销量,占全年小挖总销量的7.54%;CLG906E作为柳工小挖2021年的销冠,销量直逼9000台。

结合中国国情来说,国产品牌小挖的价格优势要多得多,机器越小、价格差就越大。对于一般个体用户而言,买小、微挖更重视性价比和成本回收时间,而同一吨级的外资品牌小挖,价格要比国产品牌高30%左右,一般个体用户自然望而却步。

后市场时代,小挖能否实现销量与盈利双增长

纵观全年小挖市场,小编注意到一个有意思的现象:2021年上半年,除了三一SY75C Pro、柳工CLG906F-E(电动挖掘机),以及10月全球微挖大会上徐工推出的XE17U,小挖鲜有新品机型问世,这与行业连续两年销量16万+的节奏显然并不匹配。不知是事实如此,还是企业“低调”行事并未大肆宣传,隐藏了一些“彩蛋”?

再来看另一个不争的事实是:2019年下半年至今,代理商销售每台小挖进销负毛利达5万~8万元,即便算上制造商给予的占有率返利和其他奖金,每台亏损也大都超过2万元。因此小编在与业内人士交流关于小挖的话题时,不止一次听到“小挖基本已经没有搞头了!”“小挖爱谁卖谁卖吧,我们是不想卖了!”等无奈的反馈,进而无暇顾及新品也就不足为奇。

图3:2017-2021年小挖销量占比变化

图3:2017-2021年小挖销量占比变化

小挖是出色的现金流战略产品,良好的市场表现将为企业带来可观的运营资金。但近年来“低首付、零首付”等极端信用销售模式愈演愈烈,导致市场秩序紊乱,市场集中度大幅下滑。而且更糟的是,中大挖市场也正在或者将要不可避免地面临关于“价格战”的考验,从图3的2017-2021年小挖销量占比变化来看,小挖销量占比下降也许就是战火蔓延到中大挖市场的信号之一。

正如山东临工营销公司副总经理、服务总监常玉东曾提到的:2000年之前,几乎每个代理商都有丰厚的利润;随着时间推移,尤其是2008年“四万亿”刺激之后,虽然每年市场销量不断增加,但是产品的价格和利润却一直下降。到了2019年,代理商销售小挖的利润几乎为零,甚至需要“倒贴”;2020年,中小挖利润也基本趋于零;2021年,连大挖价格也在快速下降,市场环境进一步恶化。

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对于代理商来说,既然“前市场”不赚钱,“后市场”能否有所作为?答案是:尽管很困难,但也不无可能。目前,国内品牌代理商吸收率(除新机销售以外产生的盈利与公司整体成本之间的比值)大概在20%~30%之间,而卡特彼勒小松等外资品牌的部分代理商吸收率能达到80%甚至更多,说明后市场的价值一直存在。但是,要发挥后市场真正的价值,我们的运营模式可能还要进行一次大的变革。具体怎么变?则需要我们深耕行业、抓住规律,仔细探讨。

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习近平总书记在发表题为《加强政党合作·共谋人民幸福》的主旨讲话时说:道阻且长,行则将至。行而不辍,未来可期。前方的路会有曲折,但也充满希望……小编如法炮制,在文末引用中国工程机械工业协会名誉会长祁俊的观点,与业内人士共勉:主机企业和代理商要严守底线、严控风险、共存共贏,珍惜来之不易的行业大好发展局面;要保持良好的心态,立足长远,承担起相应的社会责任和行业责任,在市场合理利润空间内制定营销策略和商务政策,有序竞争。

责任编辑:Zeshuai

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徐工集团成立于1989年3月,成立21年来始终保持中国工程机械行业排头兵的地位,目前位居世界工程机械行业前10强,中国500强企业第125位,中国制造业500强第55位,是中国工程机械行业规模最大、产品品种与系列最齐全、最具竞争力和影响力的大型企业集团。  徐工集团年营业收入由成立时的3.86亿元,发展到2009年的505亿元,实现利税35亿元,在中国工程机械行业均位居首位。  徐工集团建立了以国家级技术中心和江苏徐州工程机械研究院为核心的研发体系,徐工技术中心在国家企业技术中心评价中持续名列工程机械行业首位,被国家发改委、科技部等五部委联合授予“国家技术中心成就奖”。建立了覆盖全国的营销网络,100多个国外徐工代理商为全球用户提供全方位营销服务,徐工产品已销售到世界130多个国家和地区。9类主机和3类关键零部件市场占有率居国内第1位。5类主机出口量和出口总额持续位居国内行业第1位。  徐工集团秉承“担大任、行大道、成大器”的核心价值观和“严格、踏实、上进、创新”的企业精神。先后获得“全国五一劳动奖状”、全国机械行业文明单位等荣誉。公司党委被中共中央组织部评为“全国先进基层党组织”。徐工集团已为抗震救灾、建设徐工希望小学等各类社会公益事业捐款6075万元,捐衣物14.9万余件,被国家民政部授予“中华慈善奖”,被中共中央、国务院、中央军委授予“全国抗震救灾英雄集体”。  徐工集团的企业愿景是成为一个极具国际竞争力、让国人为之骄傲的世界级企业。徐工集团的战略目标是,到2015年要实现营业收入超1000亿元,进入世界工程机械行业前5名。
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