求存思变，2020年中国工程机械精英代理商热点论坛在津举行

主题研讨：2020 中国工程机械营销&后市场大会议题讨论

安徽南亚工程机械有限公司董事长 杜爱仓

作为2020年中国工程机械营销&后市场大会的承办方--安徽南亚工程机械有限公司董事长杜爱仓分享了今年大会的三个主题方向，供会员代表讨论。大会主办方将参考现场代理商高层精英的表决意见，确定2020营销&后市场大会的最终主题。

热点话题辩论精彩纷呈 观点碰撞引发深入思考

辩论环节

本届论坛以创新的辩论赛形式，邀请代理商精英围绕行业热点话题展开激烈辩论。辩论赛设置上下两场，辩题分别为：(一)价格战，代理商是主推手吗?(二)在未来，代理商还会是代理商吗?

辩论PK第一场：价格战，代理商是主推手吗?

2020年上半年挖掘机价格战是因为市场占有率考核导致的结果吗?市场占有率高就意味着代理商实力强吗?市场渠道整体都无法盈利是价格战的终点吗?

制造商采取市场占有率为代理商主要考核指标的深层次原因是什么?对于厂家以市场占有率为主要考核指标，代理商该如何应对?应该如何正确处理厂商关系?

双方辩手针对以上话题，展开了针锋相对的观点交锋。

红队持正方，辩题是“代理商是主推手”。

正方(红队)

队长：浙江立洋机械有限公司 董事长 曹卫国

辩手及队员：

山东永弘机械设备有限公司 董事长 李永吉(在线)

重庆惠工集团 董事长 王宗柏(在线)

南昌百瑞工程机械有限公司 总经理 彭嵘

安徽南亚工程机械有限公司董事长 杜爱仓

综合正方观点认为：

价格战，代理商是主推手，论点有三：

第一：代理商依据工厂的战略制定各自的营销政策，代理商透支和滥用工厂的政策，客观上成为了价格战的推手。价格战会洗掉一些滥竽充数的竞争者和品牌，它是市场净化的一个工具，但是要控制在一定时间和范围之内。

第二，有些代理商本身管理水平不高，导致自身的销售价格体系混乱，甚至缺乏价格体系。代理企业被销售员所绑架，代理商又借助信息不对称，进而绑架主机厂。制造商为了维持占有率，继续出台过激的销售政策，对价格战起到推波助澜的作用。

第三，代理商为了争夺或维系区域代理权，必须参与价格战，才能不被边缘化，会制定一至两年内的价格战计划。这是有效的竞争手段，无可指责。

黄队持反方，辩题是“代理商不是主推手”。

反方(黄队)：

队长：合肥湘元工程机械有限公司 董事长 周驰军

辩手及队员：

云南安瑞机电设备技术开发有限公司 副总经理 陈学春

广西瑞海工程机械有限公司 总经理 刘兰

广西千里通工程机械有限公司 总经理 刘通

福建闽瑞通工程机械有限公司 营销副总监 靖臣

广州市巨合工程机械有限公司 执行董事 盛武忠

广西松宇企业集团运营总监 陈桂林

综合反方观点认为：

代理商不是价格战的主推手。

第一、代理商无论从产业链上的角色还是从能力和实力来看，肯定都不是主推手。但是代理商对于价格战也有责任，代理商只是“助推手”。

第二、代理商作为市场的参与者之一，无可避免的参与到价格战当中，这也是世界工程机械成熟市场曾经的必经阶段。价格战有它的必然性，有供大于求的原因，也有产品高毛利的原因。但是，价格战已经危及到代理商群体的生存，商务政策也在不断放松。

第三、代理商应该考虑到自身布局的问题，做好长期价格战的准备，是市场优胜劣汰的必然规律和选择。代理商要积极应对挑战，提升代理商在价值链中的地位和话语权。

责任编辑：Yaodl