求存思变，2020年中国工程机械精英代理商热点论坛在津举行

辩论PK第二场：在未来，代理商还会是代理商吗?

在互联网营销模式的冲击叠加渠道利润被压缩的背景下，代理商作为传统营销渠道的主体，其渠道地位正接受挑战，那么，未来代理商的渠道价值如何体现，代理商还会是代理商吗?双方辩友针对该热点话题，展开激烈辩论。

橙队持正方，辩题是“代理商未来还是代理商”。

正方(橙队)：

队长：利星行机械集团 首席执行官 傅耀生

辩手及队员：

北京骏马机械商贸有限公司 董事长 黄宁

合肥日建工程机械有限公司 总经理 刘阳

安徽力源机械有限公司 董事长 孙利舟(在线)

通冠集团董事长助理 陈洪涛

四川美西动力科技有限公司总经理 龙飞

广西千里通机械设备有限公司 邓永义

综合正方观点认为：

代理商在工程机械流通领域无法替代，以后名字可能不叫代理商，然而职责和作用依然还是代理商。

厂家从主机角度面对市场，对于细分市场，厂家无法单一面对，代理商则补充这部分需求;

经过20年的发展，代理商牢牢掌握客户基础，如果代理商被取消，厂家需支付更多的客户维护成本;对于客户而言，客户需要生产资料，需要了解品牌所代理的产品和服务，和代理商赋予客户的价值，因此需要代理商作为桥梁帮助客户实现利益，并与品牌建立起更深刻的联系，维护好客情关系。

同时，不可否认代理商在未来会转变、成长为成服务商，然而我们的根源还是代理商，代理商未来可能发现更多商机，但更应该饮水思源，清楚自身是基于厂家品牌这棵大树去拓展更多商机。

蓝队持反方，辩题为“代理商未来不再是代理商”。

反方(蓝队)：

队长：千里马机械供应链股份有限公司 董事长 杨义华

辩手及队员：

华北利星行机械CEO 罗东

通冠集团 总裁 杨峰

杭州好机惠信息技术有限公司 CEO 钱光辉

铁 甲 网创始人兼CEO樊建设

华北利星行机械市场部总经理 高扬

综合反方观点认为：

未来，代理商不再仅仅是代理商，不仅会有代理商的职能，但更多是服务商的职能，甚至是现代化的综合服务商。而现代综合服务商与代理商之间的区别在于：

1、商业模式不同，代理商是以厂家为主导，以实现厂家核心利益为基本要务。现代服务商以客户需求为核心，一端连接制造厂商，一端为客户提供综合化、差异化的需求。

2、盈利模式不同，由单一赚取经销差价，转为以满足客户需求为中心的多环节盈利模式。

3、治理结构不同，现代服务商完全公司化运营，对组织架构设置、专业经营管理团队，人力资源有效支撑都提出了更高的要求。

4、专业技能要求不同，由一专一能，提升到多专或多能。

5、参与市场的角色不同，由从属于单品牌直线关联，到积极参与建立工程机械施工应用生态系统，打造市场服务主体之间的合作产业链。

现场评委及专家对双方辩手的发言进行点评：

中国工程机械工业协会代理商工作委员会、维修及再制造分会会长、北京卓众出版有限公司董事长杜海涛

中国工程机械工业协会代理商工作委员会常务副会长冯桂英

赠送纪念品：主办方向承办方赠送纪念品

主办方代表杜海涛向承办方代表杨驰升赠送纪念品 图

新冠肺炎疫情期间，全球经济面临衰退风险，各产业均受不同程度影响，以实体行业冲击最甚。中国工程机械行业在重启后加速前行，但是市场滚烫爆发的背后，确是大部分代理商生存状况的堪忧，在日趋激烈的市场竞争中不断失血，利润空间持续承受挤压，代理商在面临危机的同时也催生创新新动力，技术革新与商业模式变革刻不容缓。

无论是对于短期市场竞争的应对拆解，还是探寻中长期可持续发展的战略布局，在2020年年中，这个特殊的时间点上，中国核心工程机械代理商群体再次重聚，以2020年中国工程机械精英代理商热点论坛为契机，引发代理商群体对于如何重振渠道价值的深度思考，让代理行业未来的发展路径逐渐清晰。

责任编辑：Yaodl