求存思变，2020年中国工程机械精英代理商热点论坛在津举行

2020年7月30日，以“后疫情时代，代理商如何求存思变”为主题的2020年中国工程机械精英代理商热点论坛在天津隆重举行，本届论坛由匠客工程机械传媒主办、北京恒日工程机械有限公司承办。论坛汇聚了中国的代理商精英与行业专家，首次实现线上线下创新联动，共同探讨后疫情时代下，如何重振中国工程机械代理商的渠道价值，为代理商群体的可持续发展拨云见日。

2020年中国工程机械精英代理商热点论坛现场

中国工程机械工业协会代理商工作委员会秘书长杨志芳主持上午的会议并发言

作为论坛的全程实况直播媒体，匠客工程机械融媒体与代理商工作委员会一道聚焦于工程机械代理商群体的生存状态，探讨在目前火爆中国工程机械市场背后的代理商生存逻辑和可持续发展的商业模式。

本届论坛的主要议程集中在7月30日，上午分别是专题演讲、工作汇报及主题研讨环节，下午以两场辩论赛的创新形式，围绕价格战及渠道价值等热点话题展开探讨，为代理商群体的中长期可持续发展的建言献策。

专题演讲：2020 年投资形势与基建投资政策

国家发改委投资体制政策研究室主任 吴亚平

国家发改委投资体制政策研究室主任吴亚平在分享时表示，近几年我国新型基础设施重点领域的投资持续快速增长，“十四五”时期，新基建重点领域的投资需求总额预计约14万亿元人民币，平均每年2.8万亿元。“十四五”时期仍将保持较快增长速度，尤其是5G网络和工业互联网潜在投资需求巨大，每年投资需求预计都将超过1万亿元。

专题演讲： 2020 年中国工程机械行业的走势分析

中国工程机械工业协会会长 祁俊

中国工程机械工业协会会长祁俊做题为《2020年中国工程机械行业的走势分析》的主题分享，从行业的宏观角度出发，分析当前工程机械市场的现状及发展趋势，为下一步代理商群体的市场战略决策提供参考。

2020年上半年，纳入统计的12种主要工程机械产品的销售台量同比增长14.4%，出口销量同比增长2.06%。今年1-6月，行业内12家企业集团实现营收2024亿元，同比增长15.4%，实现利润180亿元，同比增长15.9%，企业利润率达到8.9%。12家企业集团的平均利润高于全行业平均水平的6%。行业总体发展趋势向好，在疫情形势缓和后反弹明显。

京津冀人文及省内工程机械市场特点介绍

北京恒日工程机械有限公司董事长 杨驰升

本次论坛承办方北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升致欢迎辞并作题为《京津冀人文及省内工程机械市场特点》的分享，他从京津冀地区人文背景出发，进一步介绍了京津冀地区的投资及发展机遇，并对区域市场现状进行介绍，最后向大家分享企业自身的发展战略。

工作汇报：秘书处 2020 年工作计划

中国工程机械工业协会代理商工作委员会秘书长杨志芳从“跨界交流、年度会议、市场研究及其他服务”四方面内容作2020年秘书处工作汇报，将2020年上半年的工作进行总结复盘，同时对下半年工作进行部署筹划，以期更好应对后疫情时代下工程机械面临的发展环境和为代理商群体服务。

主题研讨：2020 中国工程机械营销&后市场大会议题讨论

安徽南亚工程机械有限公司董事长 杜爱仓

作为2020年中国工程机械营销&后市场大会的承办方--安徽南亚工程机械有限公司董事长杜爱仓分享了今年大会的三个主题方向，供会员代表讨论。大会主办方将参考现场代理商高层精英的表决意见，确定2020营销&后市场大会的最终主题。

热点话题辩论精彩纷呈 观点碰撞引发深入思考

辩论环节

本届论坛以创新的辩论赛形式，邀请代理商精英围绕行业热点话题展开激烈辩论。辩论赛设置上下两场，辩题分别为：(一)价格战，代理商是主推手吗?(二)在未来，代理商还会是代理商吗?

辩论PK第一场：价格战，代理商是主推手吗?

2020年上半年挖掘机价格战是因为市场占有率考核导致的结果吗?市场占有率高就意味着代理商实力强吗?市场渠道整体都无法盈利是价格战的终点吗?

制造商采取市场占有率为代理商主要考核指标的深层次原因是什么?对于厂家以市场占有率为主要考核指标，代理商该如何应对?应该如何正确处理厂商关系?

双方辩手针对以上话题，展开了针锋相对的观点交锋。

红队持正方，辩题是“代理商是主推手”。

正方(红队)

队长：浙江立洋机械有限公司 董事长 曹卫国

辩手及队员：

山东永弘机械设备有限公司 董事长 李永吉(在线)

重庆惠工集团 董事长 王宗柏(在线)

南昌百瑞工程机械有限公司 总经理 彭嵘

安徽南亚工程机械有限公司董事长 杜爱仓

综合正方观点认为：

价格战，代理商是主推手，论点有三：

第一：代理商依据工厂的战略制定各自的营销政策，代理商透支和滥用工厂的政策，客观上成为了价格战的推手。价格战会洗掉一些滥竽充数的竞争者和品牌，它是市场净化的一个工具，但是要控制在一定时间和范围之内。

第二，有些代理商本身管理水平不高，导致自身的销售价格体系混乱，甚至缺乏价格体系。代理企业被销售员所绑架，代理商又借助信息不对称，进而绑架主机厂。制造商为了维持占有率，继续出台过激的销售政策，对价格战起到推波助澜的作用。

第三，代理商为了争夺或维系区域代理权，必须参与价格战，才能不被边缘化，会制定一至两年内的价格战计划。这是有效的竞争手段，无可指责。

黄队持反方，辩题是“代理商不是主推手”。

反方(黄队)：

队长：合肥湘元工程机械有限公司 董事长 周驰军

辩手及队员：

云南安瑞机电设备技术开发有限公司 副总经理 陈学春

广西瑞海工程机械有限公司 总经理 刘兰

广西千里通工程机械有限公司 总经理 刘通

福建闽瑞通工程机械有限公司 营销副总监 靖臣

广州市巨合工程机械有限公司 执行董事 盛武忠

广西松宇企业集团运营总监 陈桂林

综合反方观点认为：

代理商不是价格战的主推手。

第一、代理商无论从产业链上的角色还是从能力和实力来看，肯定都不是主推手。但是代理商对于价格战也有责任，代理商只是“助推手”。

第二、代理商作为市场的参与者之一，无可避免的参与到价格战当中，这也是世界工程机械成熟市场曾经的必经阶段。价格战有它的必然性，有供大于求的原因，也有产品高毛利的原因。但是，价格战已经危及到代理商群体的生存，商务政策也在不断放松。

第三、代理商应该考虑到自身布局的问题，做好长期价格战的准备，是市场优胜劣汰的必然规律和选择。代理商要积极应对挑战，提升代理商在价值链中的地位和话语权。

辩论PK第二场：在未来，代理商还会是代理商吗?

在互联网营销模式的冲击叠加渠道利润被压缩的背景下，代理商作为传统营销渠道的主体，其渠道地位正接受挑战，那么，未来代理商的渠道价值如何体现，代理商还会是代理商吗?双方辩友针对该热点话题，展开激烈辩论。

橙队持正方，辩题是“代理商未来还是代理商”。

正方(橙队)：

队长：利星行机械集团 首席执行官 傅耀生

辩手及队员：

北京骏马机械商贸有限公司 董事长 黄宁

合肥日建工程机械有限公司 总经理 刘阳

安徽力源机械有限公司 董事长 孙利舟(在线)

通冠集团董事长助理 陈洪涛

四川美西动力科技有限公司总经理 龙飞

广西千里通机械设备有限公司 邓永义

综合正方观点认为：

代理商在工程机械流通领域无法替代，以后名字可能不叫代理商，然而职责和作用依然还是代理商。

厂家从主机角度面对市场，对于细分市场，厂家无法单一面对，代理商则补充这部分需求;

经过20年的发展，代理商牢牢掌握客户基础，如果代理商被取消，厂家需支付更多的客户维护成本;对于客户而言，客户需要生产资料，需要了解品牌所代理的产品和服务，和代理商赋予客户的价值，因此需要代理商作为桥梁帮助客户实现利益，并与品牌建立起更深刻的联系，维护好客情关系。

同时，不可否认代理商在未来会转变、成长为成服务商，然而我们的根源还是代理商，代理商未来可能发现更多商机，但更应该饮水思源，清楚自身是基于厂家品牌这棵大树去拓展更多商机。

蓝队持反方，辩题为“代理商未来不再是代理商”。

反方(蓝队)：

队长：千里马机械供应链股份有限公司 董事长 杨义华

辩手及队员：

华北利星行机械CEO 罗东

通冠集团 总裁 杨峰

杭州好机惠信息技术有限公司 CEO 钱光辉

铁 甲 网创始人兼CEO樊建设

华北利星行机械市场部总经理 高扬

综合反方观点认为：

未来，代理商不再仅仅是代理商，不仅会有代理商的职能，但更多是服务商的职能，甚至是现代化的综合服务商。而现代综合服务商与代理商之间的区别在于：

1、商业模式不同，代理商是以厂家为主导，以实现厂家核心利益为基本要务。现代服务商以客户需求为核心，一端连接制造厂商，一端为客户提供综合化、差异化的需求。

2、盈利模式不同，由单一赚取经销差价，转为以满足客户需求为中心的多环节盈利模式。

3、治理结构不同，现代服务商完全公司化运营，对组织架构设置、专业经营管理团队，人力资源有效支撑都提出了更高的要求。

4、专业技能要求不同，由一专一能，提升到多专或多能。

5、参与市场的角色不同，由从属于单品牌直线关联，到积极参与建立工程机械施工应用生态系统，打造市场服务主体之间的合作产业链。

现场评委及专家对双方辩手的发言进行点评：

中国工程机械工业协会代理商工作委员会、维修及再制造分会会长、北京卓众出版有限公司董事长杜海涛

中国工程机械工业协会代理商工作委员会常务副会长冯桂英

赠送纪念品：主办方向承办方赠送纪念品

主办方代表杜海涛向承办方代表杨驰升赠送纪念品 图

新冠肺炎疫情期间，全球经济面临衰退风险，各产业均受不同程度影响，以实体行业冲击最甚。中国工程机械行业在重启后加速前行，但是市场滚烫爆发的背后，确是大部分代理商生存状况的堪忧，在日趋激烈的市场竞争中不断失血，利润空间持续承受挤压，代理商在面临危机的同时也催生创新新动力，技术革新与商业模式变革刻不容缓。

无论是对于短期市场竞争的应对拆解，还是探寻中长期可持续发展的战略布局，在2020年年中，这个特殊的时间点上，中国核心工程机械代理商群体再次重聚，以2020年中国工程机械精英代理商热点论坛为契机，引发代理商群体对于如何重振渠道价值的深度思考，让代理行业未来的发展路径逐渐清晰。

责任编辑：Yaodl