【新营销——D造客户生态论坛】铁甲樊建设：携手代理商，共创新模式

2019年10月27-29日，2019中国工程机械营销&后市场大会在山东济南举行，大会以“变局中的可持续发展”为主题，汇聚业内外知名专家、学者以及行业精英，共同探讨处于国内外宏观政治、经济环境及行业变局中的制造商、代理商、技术服务商如何看待变局，如何拥抱变化，如何跨越周期，实现可持续发展。

10月29日上午，新营销——D造客户生态论坛如期召开，铁甲创始人兼CEO樊建设带来《携手代理商，共创新模式》主题演讲，以下是演讲实录。

铁甲创始人兼CEO樊建设

大家好，我是铁甲的樊建设，今天的演讲是《携手代理商，共创新模式》，希望和在座的各位一起，探讨在新的行业形势下如何利用好互联网和大数据这些工具，助力代理商提升业绩。

我先给大家汇报一下铁甲这些年在做什么。铁甲创立于2009年，最初是一个门户网站。2010年正式注册公司开始商业化运作。当时其实看到两个趋势：一是4万亿的刺激政策，一定会带动工程机械行业的爆发式增长;二是当时已经看到很多的用户，特别是挖掘机的二代，很多是机手出身的以及接班的，这样的人群获取信息的习惯已经从原来的纯线下转变到通过网络去获取信息。基于这样两个对趋势的判断创办了门户网站。

2012年，我们在门户网站后台发现了一个非常大的变化，因为2012年春节过后，用户关注二手机的数量首次超过新机，所以当时我们预感到二手机交易的好时机到来，所以决定把铁甲网二手机板块独立拿出来运营，也成为二手机运营的前身。

2014年行业债权比较多的时候，我们又把二手机信息服务延伸了一层进入到交易环节。当时和行业内众多的代理商也合作过一些线上线下结合的竞拍，处理债权机，2015年注意到债权机库存已经消化的差不多，我们又组建了一个线下的团队，做“线上寄售，线上代看”业务。

2017年发现终端个体用户从原来1、2台，逐步向3、5台，甚至10多台，向着租赁公司在发展。这样情况下，铁甲内部创建了设备的远程管理和后装置的运营业务。

2018年，我们投资了租赁领域的软件，高空作业车的软件服务车软件叫管租易，内部孵化投资了一个独立项目，叫拓疆者，主要做远程和自动机械驾驶，因为铁甲的150万注册用户中有一半是操作手，我们看到一个非常明显的现象，就是操作手越来越难找，现在年轻人，宁愿5000、6000在城里送外卖，也不愿意8000-15000去孤独、艰苦、恶劣，甚至危险的环境开挖掘机，所以挖掘机一定会朝着半自动，甚至最终会无人，一个人操作多台设备的方向发展。

二手车置换管理对代理商越来越重要，我们花了很多时间和精力去了解代理商的需求，开发出一套能够满足代理商解决置换管理需求的系统，可以说每个业务都是对行业趋势判断，包括有大量的用户行为这种实时的在线的行为，能够洞察和分析出一些趋势。

铁甲过去有幸获得了一些投资机构的青睐，目前也取得了一定的数据积累，现在注册用户是150万，其中一半是操作手，一半是机主，还有8%左右的人群是咱们行业里面的代理商从业人员以及背包客等。每天在线访问量是20万，二手机成交金额也超过100亿。现在全国有500名员工，将近400名在全国各地一线，100多名在北京。

今年我跟很多代理商的前辈交流，大家反馈现在行业面临一些新的变化和难题，总结下来有这么三点：

第一层面，工程机械已经发展这么多年，经历了将近两个完整的周期，但是新机覆盖还是普遍采用人员、网点、车辆这样三个方式。营销还是以业务员扫街和展会营销为主。但因为成本不可逆，每年以10%以上增幅增长，所以这种靠传统线下覆盖的模式，投入产出比确实在下降，这个时候一定要想办法，采取一些成本更低的覆盖手段。

第二个层面是二手机置换，往往是代理商亏损和腐败高发部门，确实很难管理，少则几千多则几万的灰色地带，这个部分管不好，会更加加剧公司亏损。

第三是人员层面。虽然公司经营遇到很多挑战，但是因为行业特点，用户和业务员都非常分散，所以确实业务员有各种各样的变现方式，因为我们也有很多线下的员工，这是一个普遍现象，普遍参与到公司业务以外的各种各样的交易当中，这个利益分配越来越不利于企业，管理难度越来越大。

目前我们面临这三个较大的挑战。

另外一方面，终端用户的迭代速度，高于企业，具体表现在三个方面：

第一，我们这些员工和用户基本都是户外场景，他们每天工作不像我们在办公室时间还比较多。所以在户外场景下，这些用户他们是移动互联网的原住民。2012年开始，铁甲后台数据显示，手机端用户超过了PC端，所以咱们行业进入移动互联网的速度要快于大部分行业，这和用户的工作场景有关系。

第二，这些用户非常活跃，在铁甲、第一网等社区，以及本地各种各样的微信群，机主群，二手交易群等。此外快手、抖音，特别是快手，大家如果有时间可以去关注一下，快手里面工程机械的渗透率非常之高，超出大家想象。快手目前也把商用车，就是卡车和工程机械领域作为他们非常重要的垂直行业应用，目前和铁甲在进行探索，探索出一种利用快手流量，怎么样能够在行业当中有些助力的方式。

第三，现在的用户获取信息的方式和5年前、10年前确实非常不一样了，他们现在通过网络、各种各样渠道，能够充分的收集设备的口碑、价格、优缺点等各种信息。所以，已经变成一种习惯，先通过网络收集信息，再找代理商去洽谈，所以信息更加充分，更加透明，他们决策也比以前要更加明智，也会更快一些。

基于我们对用户行为的研究，有这么几个思路供大家参考：

第一，新机覆盖的方式除了原有的线下覆盖以外，这肯定是一段时间内原有线下方式肯定是主体。可以尝试在一些空白区，或者在一些投入产出比比较差的区域可以尝试采用线上覆盖方式。

第二，二手机置换部分，这个部分最不好管，二手机设备特别难定价，而且价格变化的趋势非常难以掌握，也很难透明化。所以也可以考虑行业当中有多家专门针对二手机置换推出的服务，能够让管理更加透明。同时，我们其实在和各类代理商工作的过程当中，能够总结出一些管理和实施的先进经验，能够和客户进行共享。

第三，在组织层面。企业内的创新绝对都是一把手工程，不能寄希望于下属团队，团队更多是做改进性、改善性的工作，大的工程一定是一把手关注，支持和给予足够的资源配置。

我们建议，负责类似于这样项目的人，一定要用80后，85、90后更好，因为现在越来越多的机主是80后、90后，机手现在基本都是90后、00后，因为00年生的现在已经19周岁，20虚岁了，公司的核心高管里面，一定要有这个年龄段的人，这样更加容易理解用户的行为。

在创新当中不断试错当中找到最佳路径的过程，所以要给予创新一定的容错空间，一把手绝对是创新的最重要的发起者和承担者。

在工程机械和互联网结合的探索上，铁甲过去也有一些经验总结，也踩过很多坑，这些积累，我相信也可以为咱们代理商创造一些价值。

比如我们今年1-9月份，新机询价条数将近11万条，背后有4万5千多个潜在机主。这些数据都能够作为咱们代理商非常重要的参考来源。

今年我们重点推出的云掌柜，就是为代理商提供一个专属于自己的置换机的管理系统，同时代理商可以选择性接入铁甲一些买家资源，同时我们还有独有的三个增值服务，具体来讲，它是基于微信小程序的管理系统，操作非常简便，能够把公司的业务员、二手机的管理评估人员，不同的角色配置不同权限，从新机、意向客户有置换需求开始，就让整个过程在系统当中体现，公司可以做比较好的管理和指导。相比以前纯线下操作更加透明和高效。同时，我们会在云掌柜当中集成铁甲所有的新机销售线索，刚才提到10万条新机销售线索，会同步集成在云掌柜系统里面。

这些询价我相信能够对代理商，特别是空白区域，和一些薄弱区域，一定是一个有力的补充。所以我们会把这些信息分配给代理商，代理商可以根据自己的需要分配给对应的业务员。同时铁甲过去将近10年积累的用户社区的内容，也会导入到代理商的云掌柜当中，为代理商建立一个专属于自己的用户社区。最后一个增值服务，我们会基于铁甲对用户行为的各种数据，会把这些新机指数、二手机指数、开工小时数，细化到地级市，包括到品牌的，包括本区域、本品牌的用户二手机的一些行为，因为往往用户在卖二手机的时候，代理商很多都不了解这种信息，他们都是通过其他方式来处理的，这些其实都能够和新机销售能够有一定的联动。

今年推出这个服务以来，我们也和一些行业里的知名厂商和代理商进行了不同的合作。比如8月份开始我们和山河智能，针对它旗下8家代理商举办9场竞拍，卖出315台设备，溢价率32.98%，下一步还会进一步助力其代理商的消化。我们还和很多代理商进行了合作，比如在座的华北利星行，武汉千里马等。

铁甲最后还有一个使命，希望吸引更多科技领域的人才，能够投身工程机械这个行业。

（来源：匠客工程机械）

责任编辑：leo