后市场越来越热闹，除了大象、兔子和蚂蚁，蜘蛛也在加入

第四，蚂蚁通常只经营几个品类的零件，比如：发动机、液压件、底盘件、油品等，品类少更容易做好库存管理，他们选择周转速度较快的零件放库存，店铺的位置在配件一条街上，这样便于对用户零件的采购需求提供一站式服务，最大限度满足客户需求。与此相反，由于要承担设备的售后服务责任，大象库存的零件品类通常是蚂蚁的10倍以上，零件库存品类也非常分散，如果没有专业的库存计划人员和库存管理软件，极易产生呆滞库存，造成大量的浪费，库存周转率远远低于蚂蚁。为此，他们不得不维持较高的零件毛利率，这在客观上又加剧了客户流失。蚂蚁零件库存周转率要高几倍，即使零件毛利率不高，零件业务的投资回报率也远远高于大象。从这个意义上讲，真正手握好牌的并不是大象，而是蚂蚁。

除此之外，蚂蚁离用户更近，他们的工作方式是997，随叫随到，对所经营零件与原厂件之间的对应关系极为熟悉，深受客户的欢迎。美国西南航空公司虽然从规模远远比不上美联航等巨无霸企业，却连续45年赢利，他们采用一种机型，点对点飞行，快速空港周转，低价务实和杰出的客户体验，这让西南航空的股价节节攀升，远远高于美联航的股价。蚂蚁的经营理念与西南航空十分相似，所以与大象博弈的结局出乎很多人的预料。

新机市场火爆

火爆的新机市场让设备的保有量不断增加，这也导致设备的开工率下滑，设备租金也难以上涨，越来越苛刻的环保及排放要求缩短了设备的使用寿命，以前10年的设备投资回报期缩短为5~6年，这导致黄牛对零件的价格更加敏感。如果完全使用原厂件进行设备的保养和维修，黄牛还能赚到钱吗？很多时候，黄牛选择蚂蚁是不得已而为之，他们也要生存，面对大象价格高昂的原厂件，不得已只能采取“自救”的做法，结果却发现：自己以前多花了很多冤枉钱，当然就不会再回到大象那里了！

有些大象在做商业计划时，总是计算自己的利润率和盈亏平衡点，为此不得不提升零件的价格来实现目标。岂不知，这样的行为却把黄牛推向了蚂蚁。大象也在努力减少库存，提升库存周转率，结果却降低了零件的现货满足率。当大象零件缺货时，就给了蚂蚁更大的机会，导致更多的零件业务流失到蚂蚁，形成了一种恶性循环。是时候做出反思了，通过与客户的沟通，更深入地理解黄牛的盈利模式和后市场痛点，根据设备开工率、租金、油价和银行还款利率，动态分析黄牛的亏盈平衡点（而不是只算计自己的亏盈平衡点），这样才能清楚地理解，大象制定的零件价格策略是否能被市场所接受，以及如何才能为黄牛提供更大的价值、赢得更大的后市场占有率。

这就是笔者眼中后市场零配件业务至今发生的故事。不论你是大象、兔子、蚂蚁或是蜘蛛，大家都在为了利益不断地进行博弈，但是千万不要只算计自己的利益，结果可能让更多的客户离你而去，这正是蚂蚁能够打败大象的原因。后市场的故事才刚刚开始，没有人知道结尾会是什么，大象也在做出改变，不仅纷纷推出更有竞争力的经适件，还通过服务万里行，沃就在你身边等活动，主动为用户提供差异化的解决方案，代理商中也出现了小马快修、开工了、好机惠等一些互联网模式的服务及配件业务平台，大象是否有可能与蚂蚁和蜘蛛合作，为黄牛提供更优质的服务？毕竟在后市场里所有人都在为黄牛服务，他们才是最终买单的人。谁得到了黄牛的认可，谁的故事就会以喜剧收尾。

在整机市场里，大象是绝对的主角，可在后市场里大象却一直在采取守势，结果却是越守丢得越多。进攻是最好的防守，大象必须改变策略，以围绕黄牛的需求主动出击，才有可能打开后市场发展的新局面。（作者：叶京生）