后市场越来越热闹，除了大象、兔子和蚂蚁，蜘蛛也在加入

在中国工程机械后市场争夺最激烈的零配件业务里，活跃着几股力量，有合作，也有竞争，他们之间不断地进行博弈，形成了后市场的零配件生态圈。

第一股力量是“大象”，即设备的制造商和代理商，按理说设备是他们制造和销售的，并为客户提供了质保期的售后服务，客户理所当然属于大象的，大象也是这么想的，可结果却并非如此。第二股力量是“蚂蚁”，即社会上依附于设备保有量而生存的配件店，包括从事零配件销售的维修厂和背包客（个体维修技师）。第三股力量是“兔子”，就是零部件和油品的供应商，有些供应商最初给大象供应零配件，另一些供应商正是看中了后市场的巨大商机才加入进来。

中国工程机械后市场零配件竞争激烈

近年来，第四股力量“蜘蛛”正在悄悄崛起，那就是互联网平台，他们试图联合蚂蚁、兔子甚至大象，利用互联网的技术高效地连接客户，解决零配件和服务中信息不对称的问题，为客户提供性价比更高的零件和维修服务。至今，大象仍然不愿意与蜘蛛合作，在大象眼里蜘蛛与蚂蚁没有什么区别，都是自己的竞争对手，抢走了很多零配件的生意。除了以上几股力量外，常常被人们忽视的一股力量就是“黄牛”——最终用户，他们像老黄牛一样使用买来的设备辛苦地干活、出租、挣钱。

市场好的时候，制造商逼着代理商冲市场占有率，代理商只好不顾市场风险，降低设备购买的首付款，超卖了很多设备，吸纳了不少高风险客户，结果导致租金下降，客户赚钱也越来越困难。市场不好时，客户还不起贷款，代理商就扣住客户的设备逼他们还钱，制造商则起诉代理商要求还款，之前一直高喊的合作伙伴关系此时已经消失得无影无踪。

设备制造商有严格规定：质保期内必须定期使用原厂件进行设备保养，否则质保期将自动失效。虽然手握这样独家服务“免死金牌”，却无法避免代理商配件业务和客户的不断流失，根据零配件渗透率来评估，代理商只得到了约20%的零件市场份额，其中80%都来自于保内服务，而市场更大的保外服务和零配件业务，代理商既不重视，也缺少足够的覆盖和服务能力。当设备质保期结束之后，高达80%的黄牛都转向蚂蚁去购买零件，而不是去找大象，可是说在这场后市场零配件的争夺战中，蚂蚁完胜大象。

很多大象把配件业务流失简单地归结为价格因素，虽然听起来似乎不无道理，笔者却认为：这一结论更像是为自己零件业务下滑找的借口，而不是分析客户流失找的原因。毕竟，一些客户在购买设备时会主动选择价格更高的进口品牌，为什么在后市场却宁愿选择价格低的“假冒件”，也不愿使用质量更可靠的原厂件？真是因为客户不识货、贪便宜那么简单吗？存在的就是合理的，大象配件业务流失的原因很复杂，蚂蚁到底是如何打败大象的？

首先，大象一直都不重视后市场，整机销售和市场占有率才是他们最关心的业务，零件供应和维修服务的效率很低，当然难以满足黄牛的需要。去大象那里购买零配件时，只有价格高昂的原厂件一种选择，单一选择就等于没的选择，这种自我为中心的做法只会造成黄牛的反感，导致他们的流失。

与此相反，蚂蚁眼中的后市场从设备质保期结束才正式开始，他们很清楚，从这时起购买零件的决策权完全回到黄牛手里，正是通过更及时的服务、更多的选择、更高的性价比让蚂蚁赢得了黄牛的认可！而大象恰恰忽视了这一点，他们以为黄牛还会像以往那样从自己这里购买零件，却在不知不觉中失去了很大的市场份额。

第二，大象以为自己拥有所有的资源：产品、技术、资料、工具、数据、用户，就像打牌时手里握着“两个王，四个二”，似乎在与蚂蚁的竞争中处于绝对优势。在大象的印象里，配件店就是一些规模不大、买假冒伪劣零件的夫妻店，只有傻瓜才会放着可靠的原厂件不买而去买假货。这些观念让他们轻视蚂蚁，给了蚂蚁迅速发展的时机。

其实，大象对蚂蚁的认识早已落伍。经过20多年的发展，配件店早已度过了卖假货的阶段，很多蚂蚁已经具有相当的规模，甚至开始实施零件库存管理，以便提升客户服务的效率，他们经营的零件是正品的OE配套件，并强调服务和诚信，他们知道靠欺骗客户、卖假货是不可能发展壮大的。广州珠村的零配件市场每年的零件出口额已超过300亿，销售到国内市场达500多亿，这比大象的零配件业务要大得多。

责任编辑：Alice