【营销&后市场大会】杨驰升:代理商如何在新形势下进行营销创新

2017年10月24-26日,2017中国工程机械营销&后市场大会在长沙隆重召开,本次大会以以“创新求变与融合重塑”为主题,携手协会、制造商、代理商及后市场的数百家企业嘉宾,将创新融合与重塑行业生态作为关注和探讨的方向。

10月26日上午,2017中国工程机械营销&后市场大会的营销高峰论坛环节上,北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升先生针对《代理商如何在新形势下进行营销创新》做了主题演讲。

北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升先生

北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升先生

以下为发言实录

欢迎大家前来营销高峰论坛现场,今天演讲的嘉宾来自代理商、服务商等,他们更加贴近市场,更能敏锐的感受到市场变化。工程机械市场发展到今天,代理商究竟如何创新,如何创造更好的价值。下面请第一位演讲嘉宾。

代理商如何在新形势下进行营销创新

来说说现在的市场情况,我们常常说市场下塌了。每年都以50%下跌,我们在内蒙古,最好的时候每天卖了400多台,但是现在只卖了十几台。跟以前相比,不到10%的市场,就是你卖十几台,二十台,也突破不了几百台。所以什么叫塌方呢?这个塌方跟你们说的塌方是不一样。回顾一下,你们现在很幸福。有的人很美,觉得自己的债权管理好,那是因为潮水还没退,他到底有没有穿裤子,自己不知道。所以市场崩塌,客户倒闭,人找不到了,所以资金链断裂。而市场里面很多人出现资金链断裂的情况,所以起诉也比较多了。

过去的一段时间里我们经历了很多困难,现在经过了结构性转型,我们叠加了一些新的特点。过去传统是以能源,房地产为导向的,现在已经变成了以互联网、大健康、高科技、新技术新材料这些东西新能源的热点,我们这个地区稀缺的是能源,凡是属于能源都打得很厉害。第二是周期性的,全国都不乐观。第三是区域性的,华北东北发展放缓。所以代理商比较困难。以前说解放前负债比较厉害,现在也是一样,他们还不起债,这也是现状。我们工厂相对其他区域他们不懂现在这么残酷,就像非典那年一样,其实广东已经吓死人了,但是北京还没感觉。大家都抢购板蓝根,后来北京厉害的时候,北京一去外地,人家就问你是北京来的吗?就吓得要死。你之所以不紧张,是因为你还没到战场上,真正打仗的时候,你就会很恐惧。

我们现在环保问题也非常严重,北京是6个月不能施工,内蒙古是每年6个月不能施工,这6个月不是说天天能开工的,雾霾一来就停,这个问题非常棘手。

我们现在有的客户素质偏低,也需要提高。老板是被人任意斩杀的羊羔,客户宰你,代理商也宰你,现在这帮90后员工不是为了挣钱,而更多是为了快乐,他呆一呆就要走,而且要找你要工资,所以现在员工减少很多。幸好我那块地很值钱,楼也好租,所以你说老板怎么能活呢?现在工程机械产能也是过剩的,原来北京有很多大客户,现在市场上有几十台,上百台挖掘机,已经突底价了,把价格压得比代理价还低,但是这也不能说谁对谁错,我们只能低着头说好话,总之,你抬不起头。

人才竞争+内部争斗加剧,各部门在外面挺怂,在家里挺横,竞争强烈。我们同时也需要互联网思维,如果有很好的市场,或者有很好的产品,我们也可以做。如果没有这些东西怎么做呢?我们现在有很多人跨界来做这个行业,我们想怎么能够把刚才这些问题解决掉,还要做好呢?起码我在这个地方我不是不会退出的。我已经站了5年时间,我经历了,我很自豪,我们现在有85%以上的企业都没有了。大家都是内行,我想非常清楚。所以我们需要重新去思考。我们公司这几年摸索得也非常多,我以前谈行业比较多,说疯子带着傻子猛干,也验证了这句话是正确的。我们在这方面吃了很多亏,虽然逃出来了,但还是遍体鳞生。

我们现在说说互联网,互联网我们怎么去用?用得不好就会受到重创,我们主要应运用互联网思维,用互联网的工具去做事情。

现在谈谈我的互联网思维。

我们互联网思维就是共享,大家也知道共享单车,共享汽车等都很好。免费,内外资源整合,用开放心态去做这些事情。这就是我的互联网思维。

我理解互联网就是传播业务+互联网,我们现在常常说互联网+,但是很多没有加成功。我们不能说线下资源整合,现在工程机械行业已经是重服务了。行业内已经有很多比较早的整合了,他们是深度服务。我们的客户在网上将产品了解清楚,价格了解清楚,但网上不可能完成60%的活动,只能完成10~20%。工程机械行业利润又不高。里面的真正客户量也不是太大,所以我们只能有互联网思维,把互联网当做一种工具。我们觉得一个公司或者一个人,他有没有能力或者价值,要看它资源整合的能力。比如说嘀嘀打车,做打车软件的有几百家,而先驱者已经被几个大佬吃掉了,腾讯吃一个,马云吃一个,吃了以后,别人就倒下了。因为他们两个资源整合非常强,你不加入他们,你就死了。我们这个行业一定要加东西,你不仅要加沙子,而且要加水泥,才能凝固成一块坚固的堡垒。所以线下整合能力是互联网能否成功的关键东西。我们没有一种组织,只是搭一个架子,你就会死掉。

比如说我们有一个项目跟你们合作了,他们总监请我吃饭,玩一趟,这些东西我们都不用花钱。比如说我去北京,我跟他们段总说,我不坐高空作业车,北京机场的环境也非常好,我经常是在附近找一个房间来用,这个事情非常好,别人还以为是我干的,其实我是共享他,他共享我。

还有公司盈利价值,我昨天跟王总也谈得比较深,说你公司是不是挣钱的公司,还是亏钱的公司,这在市场中非常重要。

我们互联网还有一个最大问题,是组织是否变革,你的组织模式没有变革,商业模式不变革,我们组织变革,每个细胞需要激活,提高每个细胞的免疫力。这几个做好非常关键。

我们需要内通外联,内部打通,外部联合起来。

我们公司的数据,展示了我们的一些改变,你比方说我们公司新机很多没有,我们都是旧机,以前是一两百台,所以人家一看到就害怕。因为人家没有这么多钱,资金链就解决不了这个问题。怎么改呢?其实这两个问题倒逼了我们的思考。所以未来我们说是新常态,我们没想到今天又回到过去那种疯狂,假设我们恰恰一个人活了以后,我们首先要成立一个什么呢?20个人公司,我们把产品卖给他,他是吃饭的活动,所以要去找老客户,多卖一点钱,用各种方式,我们公司拥有这样的员工非常幸福,这实际上是一枚巨大的资产,所以我们要把这个东西盘活,用好,我们通过那个东西以后,包括小松的二手机公司,各个部门,全部用一两个星期时间,把这个价格弄清楚,我们通过内部拍卖,内部拿了以后,打一个折,给一个收款时间,赚了归你,我只是做了一个分期付款,他们还挣了500多万,我分了两百多万。所以我们客户也受不了。有的部门已经不比几年了,我想问你,一个能够养活你吗?养一个人是没有问题的,如果你可以养你一个人,公司就不赔钱了,你一个人,养自己可以。这里有一个人就可以了,客户现在不买机子,客户不养活你。你有债权你去收去,我们天津公司已经赔了一年多了。客户后来说,我能带一两个人可以吗?我现在可以赚一两百万了,所以一改革以后,一下子这个细胞就搞活了。加上我的优惠政策也很好,所以我们有很多模式可以合作,他的免疫力也提高了,现在天津公司有些人离职了,说他们是“黄埔军校”的,现在他们也离开这个军校了。你可以帮我去做,其实我们的业务员也是共享业务员了,我们的业务员都在给别人做事,但是首先得把自己的事做好。

我们横向做新机,有旧机,有零部件,有服务,我们后面还卖柴油,他们把产品卖完了以后,再进行回收。所以今年这块确实很不好说,所以我们每一个部门的话,新机卖了51台,旧机卖了54台。我们卖了20多万,柴油卖了70多台。收了以后,也可以赚一百多万。那其他部门呢?我们看看这个担保公司,我们也有大卡车,一看这个就是社会上开挖掘机的非常多,因为小挖掘机不多。所以它也不赚钱,我们也去卖。他那个下面是贴一个工程标签,又把价格拉下来了。当然我们大卡车如果不用,作用也可以很大。实际上这跟业务没有关系,他除了收款以后,他卖的旧机一共是1380万,担保公司一共卖了旧机23台,配件卖了900多。这是担保公司,我们看其他公司,天津新机卖了17台,旧机只有7台。

这样我们就拥有非常丰富的篮子,你出去的话,天上总有一块云会下雨的。我们客户都不去了,去了以后我给他很多钱,或者补贴。他跑了几家以后,你不给他补贴,他更不去。所以又没戏了。客户买二手机的话,你不买,他又买配件,不买配件,还得买油吧?所以我们得想办法,你不能一篮子全部过去,你出去以后,天上的云会有一块会下雨。所以我们的业务员去了以后,业务达到了2500多万,相当于一个公司的业务了。我们也有干得比较差的公司。那肯定是非常好的公司了。所以我们进行综合性排名,我们整机和零部件也是还是靠前。所以这个问题不用我们管,他们只要去做就可以了。所以我又担心大家做假。

刚才我们说的是内部质量的问题,我解决了老板的问题,我不求他,我跟他们是战略合作伙伴关系。我们是大股东关系,我们是一个亲密关系,我们公司也是一个平台,所以我跟你之间是互动的,跟你们很多员工也是互动的,我们是互相去经营市场。

我们想,一个是内部打通,外部关系也得打通,我们跟员工合作,因为我们工程机械的每个老板,那潜力更加大,因为我们每个人都很厉害,每个人资源都很多,所以地方也搞得动,所以政府搞不搞,你都能搞清楚,我们大公司都是上千人,几百人的队伍。我可以跟他合作。很多人说同行是冤家,我们其实根本不是,我们是“亲密爱人”。我们只要找到了同样的行业,我们就可以很亲密。我们之间是哥们儿,是联动关系。这样到处是你的哥们,到处是你的朋友。你们合到一起,什么事情都好做。

我们怎么整合资源呢?我们资源包括资金整合,资源整合就大了,包括人才,智慧什么的,融资,融智,招才,我们现在说人才很贵,银行都不给你们贷款。我们每个股东都有房子,有地,还要养人。现在人是很贵的。你轻易裁了以后又养不起。你的人不能卖柴油,可以给我旧机,新机,下个月又可以卖油。我们有淡季,旺季,我们可以交叉,这样你我都可以不用花钱,我们又把渠道整合起来了。我们把钱合起来,又可以干大事,还可以参与风投,所以做事就很简单了。所以我们要把脑洞打开,把有些商业模式反复考虑,你想得好,在那个公司实践又不行,如果我们这样整合好的话,我们可以让各个公司去设,回来以后我们大家一起做,这样行,那样行,你怎么走成的,大家交流经验,是这样深度交流。像我今天把一些数据都告诉你,人家一般不会交流这么深。我们都是股东,很多事情交流得更深了。你觉得行还是不行,我们一起交流。所以整合的价值和意义在这个方面。

我们现在跟大家合作了好机会,我们有9个股东在做这件事情,我在北京做了以后,我到省里去跟大家合作以后,我的思路是这样的。我到哪个省去以后,因为柴油的问题是必不可少的,因为柴油市场太大了,我们这个行业做互联网的太多了,你现在不行,不能说以后不行。所以哪一块可以做互联网的高频,刚需,量又特别大,又简单,适合在网上下单你就可以去做,这个东西也简单,比其他东西更简单。比如说一天有40吨油,就相当于20万人民币,大概6000千块钱一吨。我们现在有200多万台挖掘机,还有装载机,一共是400多万台,一共加起来有5000万的市场。我们柴油可以达到万亿级市场,我们通过柴油入口,你可以做很多事情,客户跟你高频互动,完全不设防的。我是专业油,保证你的发动机没有问题,我承诺长期保修,人家不敢做这样的承诺。我们有很多客户优势,我们想来想去,这块是最棒的业务,我们可以做得巨大。我们任何时候都可以合作,它没有品牌竞争,我们可以跨整个行业去做这件事情,你不做,别人做了以后把你这个客户抢走了,因为别的业务员来抢油,一年半载以后就跟客户混熟了,所以这个客户又归它了。昨天钱总也介绍了很多好产品,我们可以去共享,我们集中采购,我们通过很好的物流,物流阶段打通以后,还可以做一些工作。我们把互联网金融打通以后,这两款产险非常好,我们可以跟行业一起玩才好玩。

这是油加加,好机惠,怎么一起玩?我刚才说我们干得很苦,老板是被人宰的,现在老板做事非常快乐,你到哪个地方去都有人帮你做事,这就非常好玩。我们把员工内部搞活,他们愿意做这些事情,我们老板也放手让他们做,让员工有创业精神。我是老板,我们在一起,可能在研究新的商业模式,我们觉得刚刚入道一样,用童年的好奇心去做这件事情,所以我们要有创业精神。

当然我们还要有分担精神,中国人觉得赚了钱,就开心,赔点钱就心疼得不得了,所以那也玩不下去。所以我们要一起担当,要开心,热心做这件事情,做个巨大的事情,做几千亿上万亿的市场,我们在过程中感兴趣,在干中去感受快乐,去这个过程中,分享我们的快乐。

具体怎么合作,我们还可以去研究,总之,互联网经济我认为就是我们要联,要动,我们一起去做,把这个别人看不起的行业,把这个市场做好,把它干好。

责任编辑:Jefon

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小松(中国)投资有限公司是株式会社小松制作所在中国的全资海外子公司,成立于2001年2月,公司总部位于上海市。株式会社小松制作所是一家有着80多年历史的全球著名的工程机械制造公司,同时还涉足电子工程、环境保护等高科技领域。小松(中国)投资有限公司秉承日本总公司面向全球的发展战略思想,把“质量和信赖”作为公司最重要的经营理念,以满足用户需求为宗旨,提供优质产品和服务为已任。公司自成立以来,先后在全国范围内设立了7个地区办事处,分别协助遍布各省、市、自治区的小松产品代理商,进行整机销售、服务及零配件供应等相关业务的工作,更好地服务于广大的小松用户。
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