【营销＆后市场大会】杨驰升：代理商如何在新形势下进行营销创新

2017年10月24-26日，2017中国工程机械营销&后市场大会在长沙隆重召开，本次大会以以“创新求变与融合重塑”为主题，携手协会、制造商、代理商及后市场的数百家企业嘉宾，将创新融合与重塑行业生态作为关注和探讨的方向。

10月26日上午，2017中国工程机械营销&后市场大会的营销高峰论坛环节上，北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升先生针对《代理商如何在新形势下进行营销创新》做了主题演讲。

以下为发言实录

欢迎大家前来营销高峰论坛现场，今天演讲的嘉宾来自代理商、服务商等，他们更加贴近市场，更能敏锐的感受到市场变化。工程机械市场发展到今天，代理商究竟如何创新，如何创造更好的价值。下面请第一位演讲嘉宾。

代理商如何在新形势下进行营销创新

来说说现在的市场情况，我们常常说市场下塌了。每年都以50%下跌，我们在内蒙古，最好的时候每天卖了400多台，但是现在只卖了十几台。跟以前相比，不到10%的市场，就是你卖十几台，二十台，也突破不了几百台。所以什么叫塌方呢?这个塌方跟你们说的塌方是不一样。回顾一下，你们现在很幸福。有的人很美，觉得自己的债权管理好，那是因为潮水还没退，他到底有没有穿裤子，自己不知道。所以市场崩塌，客户倒闭，人找不到了，所以资金链断裂。而市场里面很多人出现资金链断裂的情况，所以起诉也比较多了。

过去的一段时间里我们经历了很多困难，现在经过了结构性转型，我们叠加了一些新的特点。过去传统是以能源，房地产为导向的，现在已经变成了以互联网、大健康、高科技、新技术新材料这些东西新能源的热点，我们这个地区稀缺的是能源，凡是属于能源都打得很厉害。第二是周期性的，全国都不乐观。第三是区域性的，华北东北发展放缓。所以代理商比较困难。以前说解放前负债比较厉害，现在也是一样，他们还不起债，这也是现状。我们工厂相对其他区域他们不懂现在这么残酷，就像非典那年一样，其实广东已经吓死人了，但是北京还没感觉。大家都抢购板蓝根，后来北京厉害的时候，北京一去外地，人家就问你是北京来的吗?就吓得要死。你之所以不紧张，是因为你还没到战场上，真正打仗的时候，你就会很恐惧。

我们现在环保问题也非常严重，北京是6个月不能施工，内蒙古是每年6个月不能施工，这6个月不是说天天能开工的，雾霾一来就停，这个问题非常棘手。

我们现在有的客户素质偏低，也需要提高。老板是被人任意斩杀的羊羔，客户宰你，代理商也宰你，现在这帮90后员工不是为了挣钱，而更多是为了快乐，他呆一呆就要走，而且要找你要工资，所以现在员工减少很多。幸好我那块地很值钱，楼也好租，所以你说老板怎么能活呢?现在工程机械产能也是过剩的，原来北京有很多大客户，现在市场上有几十台，上百台挖掘机，已经突底价了，把价格压得比代理价还低，但是这也不能说谁对谁错，我们只能低着头说好话，总之，你抬不起头。

人才竞争+内部争斗加剧，各部门在外面挺怂，在家里挺横，竞争强烈。我们同时也需要互联网思维，如果有很好的市场，或者有很好的产品，我们也可以做。如果没有这些东西怎么做呢?我们现在有很多人跨界来做这个行业，我们想怎么能够把刚才这些问题解决掉，还要做好呢?起码我在这个地方我不是不会退出的。我已经站了5年时间，我经历了，我很自豪，我们现在有85%以上的企业都没有了。大家都是内行，我想非常清楚。所以我们需要重新去思考。我们公司这几年摸索得也非常多，我以前谈行业比较多，说疯子带着傻子猛干，也验证了这句话是正确的。我们在这方面吃了很多亏，虽然逃出来了，但还是遍体鳞生。

我们现在说说互联网，互联网我们怎么去用?用得不好就会受到重创，我们主要应运用互联网思维，用互联网的工具去做事情。

现在谈谈我的互联网思维。

我们互联网思维就是共享，大家也知道共享单车，共享汽车等都很好。免费，内外资源整合，用开放心态去做这些事情。这就是我的互联网思维。

我理解互联网就是传播业务+互联网，我们现在常常说互联网+，但是很多没有加成功。我们不能说线下资源整合，现在工程机械行业已经是重服务了。行业内已经有很多比较早的整合了，他们是深度服务。我们的客户在网上将产品了解清楚，价格了解清楚，但网上不可能完成60%的活动，只能完成10～20%。工程机械行业利润又不高。里面的真正客户量也不是太大，所以我们只能有互联网思维，把互联网当做一种工具。我们觉得一个公司或者一个人，他有没有能力或者价值，要看它资源整合的能力。比如说嘀嘀打车，做打车软件的有几百家，而先驱者已经被几个大佬吃掉了，腾讯吃一个，马云吃一个，吃了以后，别人就倒下了。因为他们两个资源整合非常强，你不加入他们，你就死了。我们这个行业一定要加东西，你不仅要加沙子，而且要加水泥，才能凝固成一块坚固的堡垒。所以线下整合能力是互联网能否成功的关键东西。我们没有一种组织，只是搭一个架子，你就会死掉。

比如说我们有一个项目跟你们合作了，他们总监请我吃饭，玩一趟，这些东西我们都不用花钱。比如说我去北京，我跟他们段总说，我不坐高空作业车，北京机场的环境也非常好，我经常是在附近找一个房间来用，这个事情非常好，别人还以为是我干的，其实我是共享他，他共享我。

还有公司盈利价值，我昨天跟王总也谈得比较深，说你公司是不是挣钱的公司，还是亏钱的公司，这在市场中非常重要。

我们互联网还有一个最大问题，是组织是否变革，你的组织模式没有变革，商业模式不变革，我们组织变革，每个细胞需要激活，提高每个细胞的免疫力。这几个做好非常关键。

我们需要内通外联，内部打通，外部联合起来。

我们公司的数据，展示了我们的一些改变，你比方说我们公司新机很多没有，我们都是旧机，以前是一两百台，所以人家一看到就害怕。因为人家没有这么多钱，资金链就解决不了这个问题。怎么改呢?其实这两个问题倒逼了我们的思考。所以未来我们说是新常态，我们没想到今天又回到过去那种疯狂，假设我们恰恰一个人活了以后，我们首先要成立一个什么呢?20个人公司，我们把产品卖给他，他是吃饭的活动，所以要去找老客户，多卖一点钱，用各种方式，我们公司拥有这样的员工非常幸福，这实际上是一枚巨大的资产，所以我们要把这个东西盘活，用好，我们通过那个东西以后，包括小松的二手机公司，各个部门，全部用一两个星期时间，把这个价格弄清楚，我们通过内部拍卖，内部拿了以后，打一个折，给一个收款时间，赚了归你，我只是做了一个分期付款，他们还挣了500多万，我分了两百多万。所以我们客户也受不了。有的部门已经不比几年了，我想问你，一个能够养活你吗?养一个人是没有问题的，如果你可以养你一个人，公司就不赔钱了，你一个人，养自己可以。这里有一个人就可以了，客户现在不买机子，客户不养活你。你有债权你去收去，我们天津公司已经赔了一年多了。客户后来说，我能带一两个人可以吗?我现在可以赚一两百万了，所以一改革以后，一下子这个细胞就搞活了。加上我的优惠政策也很好，所以我们有很多模式可以合作，他的免疫力也提高了，现在天津公司有些人离职了，说他们是“黄埔军校”的，现在他们也离开这个军校了。你可以帮我去做，其实我们的业务员也是共享业务员了，我们的业务员都在给别人做事，但是首先得把自己的事做好。

我们横向做新机，有旧机，有零部件，有服务，我们后面还卖柴油，他们把产品卖完了以后，再进行回收。所以今年这块确实很不好说，所以我们每一个部门的话，新机卖了51台，旧机卖了54台。我们卖了20多万，柴油卖了70多台。收了以后，也可以赚一百多万。那其他部门呢?我们看看这个担保公司，我们也有大卡车，一看这个就是社会上开挖掘机的非常多，因为小挖掘机不多。所以它也不赚钱，我们也去卖。他那个下面是贴一个工程标签，又把价格拉下来了。当然我们大卡车如果不用，作用也可以很大。实际上这跟业务没有关系，他除了收款以后，他卖的旧机一共是1380万，担保公司一共卖了旧机23台，配件卖了900多。这是担保公司，我们看其他公司，天津新机卖了17台，旧机只有7台。

这样我们就拥有非常丰富的篮子，你出去的话，天上总有一块云会下雨的。我们客户都不去了，去了以后我给他很多钱，或者补贴。他跑了几家以后，你不给他补贴，他更不去。所以又没戏了。客户买二手机的话，你不买，他又买配件，不买配件，还得买油吧?所以我们得想办法，你不能一篮子全部过去，你出去以后，天上的云会有一块会下雨。所以我们的业务员去了以后，业务达到了2500多万，相当于一个公司的业务了。我们也有干得比较差的公司。那肯定是非常好的公司了。所以我们进行综合性排名，我们整机和零部件也是还是靠前。所以这个问题不用我们管，他们只要去做就可以了。所以我又担心大家做假。

刚才我们说的是内部质量的问题，我解决了老板的问题，我不求他，我跟他们是战略合作伙伴关系。我们是大股东关系，我们是一个亲密关系，我们公司也是一个平台，所以我跟你之间是互动的，跟你们很多员工也是互动的，我们是互相去经营市场。

我们想，一个是内部打通，外部关系也得打通，我们跟员工合作，因为我们工程机械的每个老板，那潜力更加大，因为我们每个人都很厉害，每个人资源都很多，所以地方也搞得动，所以政府搞不搞，你都能搞清楚，我们大公司都是上千人，几百人的队伍。我可以跟他合作。很多人说同行是冤家，我们其实根本不是，我们是“亲密爱人”。我们只要找到了同样的行业，我们就可以很亲密。我们之间是哥们儿，是联动关系。这样到处是你的哥们，到处是你的朋友。你们合到一起，什么事情都好做。

我们怎么整合资源呢?我们资源包括资金整合，资源整合就大了，包括人才，智慧什么的，融资，融智，招才，我们现在说人才很贵，银行都不给你们贷款。我们每个股东都有房子，有地，还要养人。现在人是很贵的。你轻易裁了以后又养不起。你的人不能卖柴油，可以给我旧机，新机，下个月又可以卖油。我们有淡季，旺季，我们可以交叉，这样你我都可以不用花钱，我们又把渠道整合起来了。我们把钱合起来，又可以干大事，还可以参与风投，所以做事就很简单了。所以我们要把脑洞打开，把有些商业模式反复考虑，你想得好，在那个公司实践又不行，如果我们这样整合好的话，我们可以让各个公司去设，回来以后我们大家一起做，这样行，那样行，你怎么走成的，大家交流经验，是这样深度交流。像我今天把一些数据都告诉你，人家一般不会交流这么深。我们都是股东，很多事情交流得更深了。你觉得行还是不行，我们一起交流。所以整合的价值和意义在这个方面。

我们现在跟大家合作了好机会，我们有9个股东在做这件事情，我在北京做了以后，我到省里去跟大家合作以后，我的思路是这样的。我到哪个省去以后，因为柴油的问题是必不可少的，因为柴油市场太大了，我们这个行业做互联网的太多了，你现在不行，不能说以后不行。所以哪一块可以做互联网的高频，刚需，量又特别大，又简单，适合在网上下单你就可以去做，这个东西也简单，比其他东西更简单。比如说一天有40吨油，就相当于20万人民币，大概6000千块钱一吨。我们现在有200多万台挖掘机，还有装载机，一共是400多万台，一共加起来有5000万的市场。我们柴油可以达到万亿级市场，我们通过柴油入口，你可以做很多事情，客户跟你高频互动，完全不设防的。我是专业油，保证你的发动机没有问题，我承诺长期保修，人家不敢做这样的承诺。我们有很多客户优势，我们想来想去，这块是最棒的业务，我们可以做得巨大。我们任何时候都可以合作，它没有品牌竞争，我们可以跨整个行业去做这件事情，你不做，别人做了以后把你这个客户抢走了，因为别的业务员来抢油，一年半载以后就跟客户混熟了，所以这个客户又归它了。昨天钱总也介绍了很多好产品，我们可以去共享，我们集中采购，我们通过很好的物流，物流阶段打通以后，还可以做一些工作。我们把互联网金融打通以后，这两款产险非常好，我们可以跟行业一起玩才好玩。

这是油加加，好机惠，怎么一起玩?我刚才说我们干得很苦，老板是被人宰的，现在老板做事非常快乐，你到哪个地方去都有人帮你做事，这就非常好玩。我们把员工内部搞活，他们愿意做这些事情，我们老板也放手让他们做，让员工有创业精神。我是老板，我们在一起，可能在研究新的商业模式，我们觉得刚刚入道一样，用童年的好奇心去做这件事情，所以我们要有创业精神。

当然我们还要有分担精神，中国人觉得赚了钱，就开心，赔点钱就心疼得不得了，所以那也玩不下去。所以我们要一起担当，要开心，热心做这件事情，做个巨大的事情，做几千亿上万亿的市场，我们在过程中感兴趣，在干中去感受快乐，去这个过程中，分享我们的快乐。

具体怎么合作，我们还可以去研究，总之，互联网经济我认为就是我们要联，要动，我们一起去做，把这个别人看不起的行业，把这个市场做好，把它干好。

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