【营销＆后市场大会】现场互动环节智者论道——丛林法则 适者生存

我们如何打破这样的格局呢?这里面我又跟大家分享第二个故事。森林里面，这个鸟在树上打瞌睡，一只兔子过来了，很羡慕小鸟这样悠哉的日子，问小鸟：我什么时候才能想打瞌睡就打瞌睡。小鸟说你也可以。兔子就打瞌睡了，结果被狼吃了。

我们想休息，代理商想喘口气，要找到安全的地方，如果不是安全的地方，就危险性很大。如何找到安全性的位置?我提醒一点，我们不仅是要做一个挣钱的企业，更要打造一个值钱的企业，不但挣钱，还要值钱。

我们很多的代理商同仁都走在挣钱的路上。但是可能也有一些或多或少的思考，让企业值钱。如果思考完不行动，不把自己的企业运营跟企业的值钱紧紧结合在一起，我认为你就会像兔子一样，想打盹的机会都没有。你的企业值钱与否，跟这六个方面有直接关联和密切的关联。

第一是产品和品牌，我们都知道卡特他们的CEO过得非常悠哉，因为他们有好的品牌，有好的产品。而我们现在虽然市场在调整，但是有很多的代理商在品牌的选择方面还是错失了机会。我到长沙来，长沙的朋友跟我探讨，如何找到有长远发展的一个品牌作为我们以后的寄托，或者是托付。早上有一位老总讲了，未来的工程机械行业有更多的整合，未来不可能有这么多的品牌存在，所以有很多的代理商担心自己的命运。因此产品和品牌是企业是否值钱的关键点。

第二个关键点就是法律。中国最挣钱的行业在哪里?或者是最挣钱的方法在哪里?中国最挣钱的行业，在中国的刑法里面，因为刑法里面规定的不准做的事情都挣钱，但是付出的代价很惨重，就是你的人身自由。所以我们做的时候要思考，我们做的东西是否符合法律的机制、法律的规定。

第四个，团队、领导力。企业的愿景决定了你的格局和企业未来规模有多大。大家都知道中国有梁山好汉。我们企业做这个事情的关键点是什么?起心动念是什么?这就是你的愿景。

团队、领导力，大家都知道是一个三角边，面积是最大的。所以我们要把企业做值钱，要不断地扩张，要让我们的领导力提升，要让我们的团队凝聚力、战斗力提升，让我们的企业愿景能够跟上企业发展的规模。我们的企业发展要以社会的责任为自己的责任，以员工的发展作为老板的责任，这样做的话企业就会值钱。

资产配置，我把它整理成三个字，就是房、地、产。我们都知道中国的上市公司有3千多家，但是能够通过股市获利，跑得过房地产获利的股票只有40多支。很多人问你是买万科的股票还是万科的房产。大家要适当地研究我们的商业房产。因为我们都知道，商业房产所带来的回报是非常大的。资产配置是怎么做的?企业挣了1千万，你要拿出30%~40%来做房地产的投资，剩下60%或是70%用于你本行业的运行。地是稀缺资源，还有矿山资源、土地资源，以及方方面面的资源。产就是产业投资。我们可以通过其他的渠道拥有卡特彼勒的股票。

我们做资产配置的时候，最终的目的是什么?是想让我们拥有钱生钱的能力。我们要让企业挣钱，除了努力挣钱，还要培育钱生钱的能力。钱生钱的能力可以让我们在主业进入寒冬期的时候有足够的利润来支撑我们企业走过寒冬，赢来温暖的春天。

盈利模式，我希望大家多做一下思考，我本人也在思考，我们除了挣价差的时候，还挣利差，还挣行差。我们的维修服务也好，或者是整机销售也好，我们更多停留在挣价差这个层面。大家都知道中国四大银行他们的盈利是我们所有上市公司的盈利的总和，为什么?可见挣利差的市场非常大。而我们现在来说，游资公司的盈利比制造商的盈利、代理商的盈利都要可观。大家可能会问，我们也想跟我们的客户企业做一些贷款，但是我们的资金从哪里来?其实只要大家把资金的思路打开，这个资金池就可以形成一个很好的现金池。比如说我们的员工，在坐的代理商，每个企业都有百多号的员工，他的信用你用了吗?还有代理商在座的老板都拥有非常丰富的个人资产，这些资产你盘活了吗?当你把员工的信用用起来，把员工的个人贷款用起来，把企业的贷款用起来，把我们的上下游的资源都用起来，这个时候就会形成非常丰富的现金池。代理商从原来的富起来到未来一定要强起来，把价差、利差充分利用起来。我们要关注资金，还要关注资产，还要关注我们的资源，把资金、资源、资产、人员都利用的时候，挣价差、利差、行差都是能够做到的。

当这样一个盈利模式形成的时候，我们就能够形成共赢。

还有一点，如果我们要打破前面这个空姐和乘客之间的格局，我还有一个想法，那就是说我们能不能够把代理商的资金都进行封闭性运营，什么意思?比如说某品牌认为在海南做你的代理需要500万~1000万，我们就投入500万~1000万，进行封闭性运营，大家遵守契约精神，出现问题我们在1千万里面来抵偿，而不是无限担保这样一个非常野蛮的或者是16世纪的一种手法和方法来用到当下现代的商业社会。如果这样，是对商业文明的一种摧残。

以上就是我的一些思考。所有的工程机械代理商如果都用契约精神来维护我们工程机械的环境，我想工程机械的生态环境是健康的。

我们工程机械行业能够有一个健康的环境，我们在这个健康环境里面共同呼吸，共同进步，一起创造美好的未来!

主题演讲2：工程机械行业+互联网的探索

演讲人：江苏天恒伟业总经理钱光辉

2017年10月25日，2017中国工程机械营销&后市场大会在长沙隆重召开，本次大会以“创新求变与融合重塑”为主题，携手协会、制造商、代理商及后市场的数百家企业嘉宾，将创新融合与重塑行业生态作为关注和探讨的方向。

在目前的经济环境和市场条件下，代理商群体如何向“互联网+”转型?25日下午，在同期举行的2017年中国工程机械代理商年会上，江苏天恒伟业工程机械有限公司总经理钱光辉先生作了“工程机械行业+互联网”的主题发言，与大家分享了很多心得。

以下为钱光辉发言实录：

大家好!今天有机会站在这里跟大家分享一点我在互联网方面的一些经验和教训。生活当中互联网已经非常明显地改变了我们，改变了这个世界。不是要不要的问题，而是主动参与还是被动的接受的问题。比较幸运的是，我是比较主动的。但是，后续到底是一个什么样的状况?也还是未知数，所以今天在这里讲，不能把它作为一个行业代表性的东西，不能这么讲，只是把我的体会和感受跟大家分享。

责任编辑：Jefon