【营销＆后市场大会】现场互动环节智者论道——丛林法则 适者生存

代理商年会是全国工程机械行业每年一度的盛会。代理商工作委员会自成立以来，一直致力于为代理商朋友解决所面临的问题和困难，是代理商与工程机械产业链条上其他环节进行沟通的桥梁与纽带。中国工程机械行业历经十多年风雨，市场浪潮既有波峰又有波谷，在大浪淘沙中，有些代理商倒下了，抱憾退出了市场;有些代理商成长壮大起来，赢得了更加广阔的发展空间。在新一轮市场启航之时，让我们沉静下来，思考、碰撞、头脑风暴一下，中国工程机械行业有哪些得与失?有哪些是我们要坚守的、要持续发展的?有哪些是需要重塑、创新求变的?今天，我们又一次相聚在代理商年会的现场，共商发展大计，思索行业未来。

主题演讲1：中国工程机械行业的渠道模式变革争辩

演讲人：王德 海口恒日机械有限公司董事长

第一次站在这个舞台，还是有一点忐忑。海南恒日在这个行业里走了22年。在这22年里我们一直在学习，一直在思考：作为一个工程机械代理商，如何在中国的环境中生存与发展?因为海南很小，所以我们业绩做得不怎么样。但是在不同的环境中，我的一些思考和体会可能会给在座的各位多少带来一些帮助。

大家都知道我们的股份制公司源自于1602年的荷兰东印度公司。在这之前，公司要承担无限的担保，而东印度公司成立之后对商业文明是一个非常大的推动。这个公司给我们带来了三个意义，股东有限责任的建立，公司治理机构的建立，还可以发行股票，充分利用社会资本。这是东印度公司在商业历史中的作用。工程机械代理商是什么样的状况呢?

我用这个故事来阐述一下代理商的关系。在非常豪华的航班上，有一个非常漂亮的美女在提供服务，而我们的乘客是一个大亨，这个服务员来到先生跟前说：“先生，我们这里有茶水，有雪碧，有饮料，你要什么?”这个乘客说，一样来一杯，但是还要你这个美丽的空姐跟我一起下飞机。这是工程机械代理商的现状。这个故事告诉我们什么?我们代理商在工程机械销售的过程当中，把我们的资源，也就是我们的茶水、我们的雪碧、我们的饮料、我们的啤酒等都提供了，但是我们的制造商不满意，要求我们这些代理商把所有一切都拿走，这是当下代理商面临的困境。

无限担保是我们脑袋上的魔戒，担心一夜回到解放前。如果我们用户不满意，制造商不满意，我们的一切就都被拿走，回到解放前。我们跟制造商一直在贸易，一直玩猫捉老鼠的游戏，就像同床异梦的夫妻一样。这是我们跟制造商的关系。

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