三一重工专题深度：借势“一带一路” 启动全球化布局

在这种情况下，三一开始选择大量海外投资，以生产经营本土化策略来提振海外业务。2009年开始，三一在德国设立生产基地和研发中心，同年成立印度产业园，我国工程机械企业从海外营销转向海外制造。同时，海外工厂也在进行团队本土化的过程。一方面，在发达国家吸收当地高水平人才，组建研发团队；另一方面，在发展中国家挖掘当地劳动力，减低生产成本。这种生产本土化和团队本土化能够顺利解决当地政策、法律、文化观念差异带来的贸易壁垒。目前，三一重工建有印度、美国、德国、巴西等四大研发和制造基地，以这四个点为中心，辐射全球。集团业务已覆盖全球100多个国家和地区。

至此，三一已经建立了大区和事业部双轮驱动的机制：过去主要依靠销售大区驱动，产品的定制化、研发的针对性不够强，配件信息不够及时；现在是大区和事业部共同驱动。研发与生产由事业部主导，销售以大区为主，产品的针对性及信息沟通大大增强，双轮驱动、合力助推国际业务发展。

第三步，资本全球化：执行跨国并购，多元合作吸收精华

在初入中国时，国外工程机械巨头为了争抢这一“世界最大体量”市场，主要通过资本运作的方式，并购中方企业或者成立合资公司。这样一是有利于公司扩展产品销售渠道，抢占市场份额；二是迅速实现本土化，适应中国国情；三是把中国纳入全球产业链条，服务其全球竞争战略。

2012年起，中国工程机械企业也开始了跨国并购之路，除了获得他们成熟的营销渠道和网络，更主要的是获得其先进的研发和制造技术。通过企业之间的交流，提高自身的文化管理水平。

三一在海外并购方面依然处于领先者的地位。从单纯的出口，到本土化生产，每一次在海外市场上的举动都是“摸着石头过河”。2012年启动对普茨迈斯特的收购，2013年对帕尔菲格实现双向合资，两种不同的合作方式反应出三一在海外市场多元化方面的尝试。普茨迈斯特拥有强大的品牌影响力和两百多项专利技术，此次与三一的战略合作，夯实了三一在混凝土机械领域的市场份额和市场地位。随后与帕尔菲格合资，营销网络的共享，让双方业务更上一个台阶。三一这种多元化布局的最终目标是组建产业园，打造完整的本土化研发、制造和销售基地，实现技术、营销、人力资源的三重整合。通过国外知名品牌“孵化”自身的品牌和服务能力，最终在国际市场上提升自己的影响力。

2.3 借势一带一路，三一布局全球

“一带一路”区域范围横跨三大洲，是我国工程机械出口未来突破口。从工程机械协会提供的数据来看，2016年出口占最大的区域为亚洲（51.7%），对一带一路国家出口97亿美元，占比达57%。沿线国家核心基础设施领域的投资和并购交易金额达4940亿美元，行业出口有望借此机会达到新的高点。

三一重工海外布局与一路一带国家重合度较高，中东大区2014年实现销售额较上年增长24%，起重机销量连续两年保持第一，挖掘机在中资品牌出口量中占比第一，公司主要的设备，如混凝土泵车、挖掘机等都参与了海外重大标志性建筑的建设过程。除此之外，卡塔尔世界杯场馆建设、叙利亚战后重建等，也都将带来大量基建投资需求；亚太地区2014年销售额就已突破10亿元大关；印度地区中，中印高铁项目的最终敲定，以及印度基础设施建设的巨大潜力，三一印度公司的增长前景也十分看好，2014年三一在印度的履带吊市场份额达到了第一位。除了工程机械产品外，三一还将通过住宅产业化项目、智能港口、新能源技术、智能化油田的开采项目打造“一带一路”战略的业务新支点。在长期的对外合作中，三一已经不再满足于单纯将设备卖，而是希望更深层次参与当地建设，公司在非洲的业务也开始由最初的工程机械领域拓展至PC装备、风电、矿产、港口等领域，参与多项发电站和风场建设。

从2002年开始建立海外营销网络；到2007年在海外投资建厂，实现本土化生产；再到2012年收购“世界混凝土第一品牌”普茨迈斯特，三一的国际化之路经历了从无到有，从艰难到光荣的三个阶段。目前，在“10（销售大区）+4（生产基地）+1（德国大象）”的海外三部曲战略下，一条集投资、设计、生产、销售一条龙式的本土化全球发展之路逐渐清晰，三一的国际化业务也进入了纵深布局阶段。

3   小松的全球化之路：启示与借鉴

3.1 背景：为什么要走向全球化布局之路？

日本工程机械以战后的国家重建为契机，逐渐发展起来。从最初的海外进口，到进口替代再到全球布局阶段，日本工程机械经历了行业规模、产品质量和技术创新的突飞猛进，成长为全球第二大工程机械制造强国。日本的经济体量和行业体量都与现今的中国十分相似，能够对标中国，有很多经验教训值得借鉴。

从历史来看，行业在战后首先经历了1960~1990年的快速成长期。战后的日本百废待兴，最大的需求就是基建，国内对工程机械的需求量极大；在80年代以后，行业开始尝试拓展欧美市场。这30年内，日本工程机械在基建和房地产投资的拉动下实现了高速成长，其内销从1975年的4000亿日元翻了3倍达到1.4万亿日元。随后进入了20世纪90年代以来的成熟期。这个时期，日本城镇化水平已高达77%，基建对经济的拉动作用有所降低，国内的公共内需已经处于饱和状态，保持在120-130万亿日元的区间，增量空间的缺乏也使得其对工程机械内需拉动较弱。1991年日本“房地产泡沫”崩溃，私人住宅投资（占总体住宅投资的95%）开始下滑，经济伴随着亚洲金融危机达到低点。这几个指标均表明日本内需已经处于平稳甚至萎缩的状态，在这种情况下，日本各大企业开始加快海外业务的扩展，以谋求进一步发展，工程机械进入了布局全球的阶段。这个时期，行业抓住机遇积极进行结构调整，发展模式已由过去的投资驱动转为出口拉动型。1993年至今，出口金额复合增长率5.11%，2016年末达到1.05万亿日元，高峰期突破1.6万亿。同时，出口比例也在连年提升，在2010-2011年甚至超过了70%。

责任编辑：Keyi