三一重工专题深度：借势“一带一路” 启动全球化布局

三一挖机出口占比提升，海外收入随行业整体而变化。参考小松与卡特的业务格局，三一这几年也逐渐开始加速拓展海外业务，其成为挖机行业龙头的进程也体现在出口方面。2010至2016年末，三一挖机出口复合增长率为40.18%，同期国内挖机出口复合增长率为16.23%，若剔除三一的影响则为9.56%。三一高速的出口增长使其出口占比由不足3%迅速提升到接近40%。同时，其海外业务收入走势与工程机械整体十分相似。受金融危机影响，09年出口剧烈萎缩，随后迎来一段黄金期；近几年，海外业务收入陷入停滞，但总体来说保持平稳。随着欧美经济复苏和新兴经济体的基建需求增加，工程机械的国际需求将持续提升。

2   借势一带一路，三一开启全球化布局之路

2.1 “一带一路”带来工程机械新机遇

沿线国家对世界经济影响巨大。“一带一路”目前已经作为国家基本经济政策开始着手实施，是国内产能转移的重要途径。沿线经过64个国家（除去中国），其中以发展中国家为主。2016年这64个国家GDP之和预测为12.0万亿美元，占全球GDP的16.0%；人口总数为32.1亿人，占全球人口的43.4%；对外贸易总额为71885.5亿美元，占全球贸易总额的21.7%。一方面沿线国家面临经济疲弱、基建落后的困局，但同时又富含人口、资源的红利，发展潜力巨大。总体来看，这些国家对全球经济发展举足轻重，能否借势而上对于企业发展来说至关重要。

对外承包合同稳步增长，丝路沿线国家占比过半。过去的7年中，我国对外承包工程处于上升通道，新签合同额年均复合增速10.45%，2016年达到2440亿美元，同比增长16%。目前我国政府先后与数十个国家签署了推进“一带一路”和“国际产能合作”的文件，在互联互通建设和基础设施、产能合作、能源和产业园区合作等方面推动落实了一批合作项目，使得沿线国家对外新签合同也实现了高速增长，去年末达到1260亿美元，同比增长36%，占同期新签合同额的比例也稳步提升，并突破50%。

与此同时，由于传导关系的存在，新签合同的增长也一定会带来合同完成额的稳步提升。根据国家商务部的统计，2010-2016年对外完成额复合增速为9.56%，连续7年同比增长。

沿线货运效率较低，基建给工程机械带来发展机遇。中国与沿线国家进出口运输方式中，水路运输占比超过60%，铁路运输比重也较大。通道建设是中国与沿线国家贸易合作、产品运输的基础，通关效率直接影响双边贸易的发展。然而，由于国家间存在的铁轨标准不同、运输线经营主体不同、往返货物运量不平衡等问题，严重影响了运输效率。同时，通关效率不高也使口岸货物流通受到影响。中国与沿线国家货物运输效率较低，加强基建迫在眉睫。此次一代一路政策根据不同地区的发展水平，在东亚、中亚、东南亚等几个地区建立了自由贸易区、区域经济伙伴战略，并划分了中蒙俄、新亚欧大陆桥、中国-中南半岛等6大经济走廊，为基建提供持续动力。随着合作环境逐渐成熟，企业也加大对“一带一路”沿线国家的业务布局。根据最新发布的《2016年中国对外工程企业营业额百强排行榜》的数据，前十名的企业中，包含中国建筑、中国交建、中国路桥、中国铁建等众多基建项目公司，这些企业也在“一带一路”中拿下了众多项目，其中重点项目包括雅万高铁、中老铁路、莫斯科—喀山高铁等，每个项目投资额均在数十亿元以上。此次“一带一路”涉及国家多，受众面广，历时时间长，将在基础设施建设领域为工程机械行业提供持续的增量需求。

2.2 三一重工进军海外的“三部曲”

参考日本小松的成长历程，可以大致分为四个阶段：1.初创发展。伴随着战后日本经济重建，强大的内需拉动小松迅速发展起来；2.提升品质。由于卡特与三菱联手抢滩日本市场，小松引入了质量管理，使产品质量大幅提升，成功抵御了卡特的挑战；3.扩大出口。1969年，小松在美国旧金山建立了第一个销售中心，随后迅速反攻卡特，到1986年使卡特美国市场份额下滑7%；4.全球布局。1986年小松在美国、英国两处的工厂开始运营，标志着其国际策略由出口转为在当地设厂。随后开始与海外合作设立了Dresser、发动机等多家合资企业，顺利实现了由单一内销到全球出口的转型。

三一的发展路径与小松十分相似，首先都是确立自己在国内市场的竞争优势，随后将目光扩展到海外，其海外策略可以归纳概括为“10+4+1”的三步走战略。

第一步，销售全球化：划分海外大区，建立全球化销售网络。

2001年12月，中国加入世贸组织，很多企业开始主动融入经济全球化的浪潮，三一也不例外。2002年，三一重工在包括印度等市场初步完善了海外营销服务体系，在东南亚、北非等建立了一大批海外办事处；次年，三一的商标全球注册也迎来高峰。但由于缺乏对海外市场的了解，三一与很多企业一样一开始便吃了“闭门羹”。除了专注于提升产品质量以外，三一开始像卡特学习，建立自己的代理商体系和全球销售网络。2011—2013年是公司完成全球化市场布局的重要年份，2011年设立了三一全球，在德国建厂投资，将公司产品延伸至欧洲市场；随后因国内市场需求剧烈下滑，倒逼加快国际化进程，公司在2012年完成亚太、俄罗斯、中东、北美市场的布局；2013年继续向中亚、拉美、北非等大区迈进。目前已经在全球形成十大销售大区、覆盖全球的销售网络，其中2013年公司南非大区销售额突破12亿元，主打产品起重机和港口机械设备分别以24%和28%的市场占有率位居当地第一，2014年印度子公司的履带起重机在印度市场占有率第一。

海外业务占比持续提高。从2009年开始，三一重工的海外业务收入持续增长，2013年首次突破100亿元；从海外业务收入占比来看，三一从2011年的不到10%提升到2016年的40%，根据我们的调研数据，公司目标在2020年国际收入占比达到50%。在目前国内工程机械上市公司中，三一的海外发展势头最为良好，无论是绝对数额还是占比都是最高的。海外收入的大幅度提升，对三一在国内业务萎缩形成了良好的对冲，也使得业绩避免受到某一地区的波动影响。今年1季度海外收入增加30%，剔除子公司普茨迈斯特的影响，这一数字则为55%左右，其中增长较快的几个区域包括拉美（超过300%）、俄罗斯（增长接近30%）、印度（增长90%）、欧洲（增长90%）和亚太大区（增长60%）。

第二步，生产全球化：加速海外投资，生产经营本土化

人口红利消失，行业出口成本提高。企业发展到一定阶段，就面临生产成本高昂、出口产品质量维护等问题，大部分跨国企业都会选择生产基地全球化，而三一也面临同样的问题。以卡特彼勒为例，其仅有数十种产品在美国生产，包括铁路设备、发动机和燃气轮机等，其大部分产品生产分布在全球各国，实现“当地生产，当地经销”。中国的制造业发展模式很大程度上依赖于人口红利带来的价格优势，但是近几年“用工荒”的出现预示着剩余劳动力无限供应的时代即将结束，劳动密集的经济增长点面临严重萎缩，制造业平均工资一直呈上升趋势，并已经超过了很多发展中国家的水平；同时，人民币的不断升值和贸易保护主义的抬头，也增加了中国工程机械出口的成本。

责任编辑：Keyi