柯金鐤：晋工国际化“拼图”践行者

如果2007年的时候有微信定位的话，我们估计可以看到，柯金鐤的微信定位一直在国外。彼时的他，时不时就要出国，考察当地市场。

时至今日，柯金鐤的脑海中依然深刻记得2007年底自己只身一人西去印度参展素有印度“广交会”之称的第27届印度国际贸易博览会，同时对印度市场进行深入考察。此次探营印度虽然没有达成实际成交项目，但基本摸清了印度市场的“底细”，并在展会期间拿到100万美元的意向订单，足以让柯金鐤对印度之行打出一个高分。

正是在这一系列的出国考察过程中，柯金鐤确定了晋工的国际市场定位：瞄准 经济 腾飞 前夕 的发 展中 国家。这样的国家，虽然经济潜力比较大，但基础设施还相对滞后，为改变这种现象，他们正在大规模地开展基础设施建设，基础设施建设所需的工程机械在这些地方有很大的需求量。从目前晋工的国际市场版图来看，基本上也是沿着柯金鐤当初的设想：无论是早期进入的印度市场，或者是已经成为样板的越南市场，或者是去年刚取得突破的莫桑比克市场，基本上都属于典型的后发国家。无一例外的，这些国家都深处“一带一路”沿线。柯金鐤笑言，这是一种非刻意的巧合。

巧合虽然非刻意，却也给柯金鐤提供了发展的思路：以“一带一路”沿线国家为发展的大本营，逐渐向周边地区渗透。

“以前是只要哪个市场有订单，我们就去哪个市场，就像打游击战一样；未来，我们则是要沿着大本营，一个市场一个市场精耕细作过去，就像阵地战一样。阵地战固然比游击战辛苦，但是市场基础会打得比较牢固。”柯金鐤说，未来晋工机械在国际市场上要彻底改变战略战术，从“游击战”向“阵地战”转变。因为不同国家的消费习惯和交易规则都与国内有着较大的差别，柯金鐤表示，晋工机械将优先考虑与当地代理商合作的方式，根据不同情况，考虑体量相对匹配的合作伙伴，寻求合适方式切入市场，通过产品品质、售后口碑等各个方面的积累，逐步长久地在当地深耕发展。另一方面，考虑主动出击，利用晋工在海外的代理优势、品牌优势与当地企业合作生产。

“近年来，晋工十分注重与当地合作伙伴的合作，特别是能够通过他们来对行业以及当地整个市场进行一定的了解，而对于局势相对动荡的国家和地区，我们仍较为谨慎。”柯金鐤说。

责任编辑：Quasimodo