【D1CM直播】对话：价值链重构背景下代理商的应对（三）

【主持人】感谢周总的邀请，相信下午的参观大家一定不虚此行。利星行机械在后市场和融资租赁方面在行业中一直是领先的，除了卡特彼勒品牌的天然优势外，文总您作为首席运营官，可否谈谈这些年您们在价值链重构方面的一些可以让行业借鉴的经验 ？

【嘉宾】文晓典：以客户为中心，“上天入地”

个人体会是这样的，还是回到昨天讲的老话题，目前我们能做点什么。首先第一点，利星行机械在傅耀生董事长的领导下，在他战略策划和指导下，我们做的都是一些具体的工作。第二点，目前在业务上，我们能做的东西也是对内对外两方面，对内来讲我们做了一些开源节流的事情，对外来讲我们做一些迟疑不漏的问题，对未来来讲我们着眼于上天入地的事情，其实每个公司在运作执行过程中都有一些东西，从细节上入手，细节决定成败，有一些意想不到的结果。对外，在市场上永远做不到百分百完美，尤其在市场低潮的时候我们更想做得完美，以客户为中心，这是傅总在15年前提出来的。我们有2000多名员工，这是一个理念，以客户为中心，然后选择客户的价值点，然后用我们的能力实现客户的价值点。最后，面向未来，目前是市场低潮期，但不是所有方面。前天我在武汉也跟客户见面会，跟大家分享一点，“上天入地”。我们现在都在关注地面设备，而且我们最大的关注点是在挖掘机，可怜的挖掘机不是万寿无疆的，所以上天入地高空车是上天，入地目前来说坑道作业等等这些设备都是我们未来的蓝海，蓝海也不是万寿无疆的。所以归纳起来，我们目前正在做但都不是完美的，谢谢。

【嘉宾】邓文会：二级代理值得深入探讨

说起来可能很惭愧，当大潮退去看到裸游，其实我是裸游。百瑞实业是一个小公司，做培训学校和管理代理商，其实有很多企业做得不错，据我所知，我们周总以前也搞过培训学校，千里马培训学校等都是我们的学习榜样。做培训学校对我们工程机械的销售也好，服务也好等等对产业价值来说都有很大的帮助，因为当我们的客户买了我们的设备，你帮他培训的时候，能提高客户的满意度。所以我们做学校方面，也比较努力，做这个学校开始只是为主机销售服务的，当我们客户买了机械，我们配一个机手。后来发现学校越做越有味道，因为能够提升企业的能力，企业的价值，所以在这方面我们多做了一些努力，我们增加了电焊电工等培训，发现在我们工程机械市场不太好的情况下，那块还能给大家来点零食，缓解一下企业目前的困境，也给企业加了不少分。所以我觉得一个企业如果能够注重客户的培训，也注重员工的培训，对企业是真的有好处。

有一点心得，在这里说时间会比较长，如果会后大家愿意去我那里讨论，我非常欢迎。

关于二级代理这块，我们做的工作也不少，不过经过十多年的变化，我们也找到的一些规律。我是在2002年、2003年就开始寻找二级代理，当时工程机械是跑马圈地，你只要在那块设一个点，那个地方的代理权就归你。那时候我们找了二级代理，找的二级代理越多，销售增长越快，可没过多久就出现了风险和危机，后来就又取消了二级代理。到2008年以后我们坚定不移把我们所有的网点逐步向二级代理推进，为什么我们又会下这个决心？具体到国情来说，现在我们国家说创新，真的是读懂了人心，很多员工在企业工作的时候，他迸发出来的激情和潜能是没有完全挖掘出来的，当他变成老板以后，你会发现这个人的能力不可低估。在2008年的时候，我身边有一个小女孩，是做打字员的，就是内勤，提过几次要辞职，后来说不辞职也没有别的办法，后来他说在九江没有代理，他想去做代理。我当时吓了一跳，什么都不懂，我们就半信半疑，他居然掏出钱来，可以说把家底钱都掏出来，没想到他做得挺不错。

二级代理这块，我们经过这么多年走来，也有一点心得，二级代理到现在来说真的找到它的一个好定位了。因为在市场急剧下滑的情况下，我们的营销网点一个都没有减少，而且不但没有减少，好像还增加了一些，我们整个销售市场占有率在这种情况下反而没有下降，我觉得这跟我们的网点没有收缩有关。所以，我认为二级代理可以值得去探讨，当然也有很多同行在二级代理方面做得不错，我希望有机会可以多交流，向大家学习，谢谢。

责任编辑：Alice