【D1CM直播】王文超：如何和代理商共同学习、携手共进

　　【第一工程机械网 独家报道】2015年10月22日，2015中国工程机械营销&后市场大会，暨2015年中国工程机械代理商年会、2015中国工程机械协会维修及再制造分会年会在安徽合肥拉开大幕，数百名来自中国工程机械产业链上的代理商、维修服务商、制造商、专家及媒体莅临会议，主会场及分论坛会场座无虚席。

　　2015 年，中国经济继续呈现中低速发展态势，工程机械行业依然在低谷中徘徊，系统性风险加剧，全行业面临着巨大的现时生存危机和未来发展挑战。伴随着产业和市场的深度调整以及互联网思维和技术的影响，工程机械产业价值链正在发生变化。可以预见，在营销及后市场环节，产业价值链以及企业价值链的创新、整合和重构定将成为现阶段产业和企业转型升级的重点，并将诞生更加稳定的市场平衡和新的发展机会。在营销和后市场领域，谁能在行业低谷期构建起健康、顺畅、可持续的价值链，必将在市场复苏或成熟时笑傲群雄!在此背景下，2015 中国工程机械营销&后市场大会继续汇聚各方资源优势、思维优势，对基于价值链重构趋势下企业的战略选择和商业模式创新，做出深刻而理性的思考，集聚面向未来的积极能量!创新、重构，书写新篇章的大幕已经开启!

王文超：如何和代理商共同学习、携手共进

　　10月22日下午，2015中国工程机械营销&后市场大会暨营销高峰论坛上，山推工程机械股份有限公司副总经理王文超先生就《如何和代理商共同学习、携手共进》发表主题演讲，以下为王文超副总经理的发言实录：

　　尊敬的洪秘书长，各位同仁大家下午好！

   其实在演讲之前说个小插曲，今天和大家的这个简短交流有点来头，是山推从去年开始到今年，和代理商朋友们搞了一个北大联合学院有一个培训，在今年7月份结束的时候和洪秘书长见过面，有过一段简短的交流，当他听完我所讲之后感觉非常好，非要让山推把这个情况说一下。所以下面我说的有不对的地方请大家包含一下。

山推发展历程

      代理商与企业之间学习是核心

       我个人认为有三个内容：最核心的两个字就是学习。今天上午听完各个专家和朋友讲完以后，我觉得来参会就是学习，每年这个会我是来，来了就是抱着学习的态度，向其他的同行、制造商，包括代理商朋友们，今天上午学的更多一些，特别(秦会长)还没有展开说，也有很多内容，确实对下一步工程机械行业有很多利好的消息在里面。

　　山推在这块也是立志于和代理商之间相互学习、携手共进。

　　从目前行业形势可以看出，从解放后到今天可以分为五个阶段：求索阶段、创业阶段、快速发展阶段、高速发展阶段、转型升级阶段。这是我在家里写资料的时候确实也在考虑山推怎么走过来的，我们合作的代理商怎么走过来的，所以通过那么几段的展现，也说明了行业这些年来确确实实取得了长足的进步，包括整个工程机械，这是想给大家展示的话题。

　　总结了五个方面，从行业的市场总量、国际化步伐、两化融合、创新能力、转型升级的问题，在这些方面现在做工程机械行业的同仁们还是应该感到自豪，应该自我表扬一下。不论是大企业、小企业，我们在这方面还是取得了一点小小的成绩。

山推王文超：如何和代理商共同学习、携手共进

　　从山推的角度来说，我们现在不算太大的企业，1980年建厂，到1996年工厂以直销为主，再到1996-2000年有发展代理商的意愿，从2000-2010年代理商快速发展的阶段，到现在经历了多元化。这是山推的简单的发展历程。

       企业的发展离不开代理商

　　通过这十几年的发展，每年召开一两次代理商年会，所以说到现在山推的代理商体系，超过95%的代理商和山推的合作都在十年以上，这是真真实实的。稳定了代理商的业务，支撑了山推的发展。

　　另外通过现在山推和代理商的发展，有九个方面的结果，这也是在不断完善和实践中总结出来的成绩，从大的企业文化、分销体系、高层论坛、具体考核积分卡、信息化系统、产品培训、单次服务，达到了山推和广大山推代理商的共赢。

山推王文超：如何和代理商共同学习、携手共进

　　这个图显示了整个行业目前确实是不好，从这几个表的走势来说很不乐观。但是我们现在面对这种经济新常态，我还是想站在这里呼吁大家，无论是制造商、代理商，我们有一个新的话题，那就是共同学习。怎么共同学习?现在可能发生了一些变化，今天大会的主题也有那么一个词——重构，无论是制造商、代理商思维重构、持续创新、全程风控、精益管理，这是在未来工程机械的发展中大家需要多思考，赢得主动、赢得优势、赢得未来，保持制造商和代理商的共同发展。但是要想赢有那么个结果，还是两个字——学习。所以说学习无论是制造商、代理商，是我们共同的第一驱动力。

　　另外是想给大家展示一下我们具体怎么做的。其实现在要想达到这个目的有三个要素：一是无论是代理商还是制造商，目标就是全心全意为客户创造价值，这绝对不是大话，而且现在大家都在往这个方向奔。二是通过培训构建层次学习体系。现在光学习也不行了，又发生了新的变化，通过创新新模式。山推我们有个文化，就是学习、改善、创新、超越，这是作为每一个山推人，我们所执行的理念。

　　培训体系建设重要性

　　培训体系的搭建，一是核心层，说白了就是高层，每个代理公司的老板们，起码是总经理、董事长级的核心层，我们每年有一个高层对话、思维碰撞这样的活动，也可能是全国性的或者区域性的，形式不是太统一，但是很多样。二是中层，各个代理公司的销售总监、销售部长这一级，中层管理人员，对他们我们可能沟通会更多一点。通过以他们的沟通、传达，让这些中流砥柱们把所有的意思领会了，这样才能把上面的好的想法传递下去。三是一线操作人员，这也是我们能不能执行好，或者让政策、思维不走样，这个做的培训更具体一些。

　　要达到的目标是探索新商业模式。举个例子，我们现在在和一个大央企就是走的这个模式，通过和代理公司，山推和代理公司，打造合资公司，探索轻资产经营模式。

　　另外这是具体的方面，确实我们现在在山推有一个学院培训模式，培训模式里面大家也看到了，分很多层级、管理人员、销售人员、服务人员，每个层级人员都有。另外班级也不一样。下面这几个图是表示我们确实有专人负责这个事，从学院设置、班级设置、师资设置，特别是考评这一块。代理店的服务人员到山推要想拿证书是很难的，这是相当于我们的模式，通过这种模式造就了各个层级的人员。

山推王文超：如何和代理商共同学习、携手共进

　　还有一个好的经验给大家介绍一下，我觉得现在应该是造就一个多元反馈的闭环学习系统，一开始大家都有惰性，无论是制造商还是代理商，包括我本人，但是现在要想达到一个事情的目标，必须要通过引导与渗透，通过互相交流，包括通过各种媒体，把山推想做的事情一定和代理店讲透，叫他理解，这样通过引导以后与渗透以后，说白了就是做思想工作。然后是实践与提升，代理商销售、服务人员培训，代理商高层培训，事业计划、促销政策、制定、实施，这是实实在在的方面。还有一个环节是检验与反馈，就是这样做了以后有没有效果，我们往往开半年会、季度会或者年底会，通过会议总结，把平时设置的平衡计分卡考核、代理商运营独到、代理政策调研，看能不能达到效果。四是运用与改善，坚定目标、业绩规模提升、风险可控、团队稳定，通过这四个方面来进行互动。

　　这也是给大家介绍经验，今天在座的谢会长就是山推代理协会的会长，我们这个学习系统营销学院里面，会长、副会长都兼学习系统的一些职务，这个职务都是由我跟代理商朋友来进行担任，包括市场分会、管理分会、后市场分会等等。会议系统也很多，大家看看也就了解了，因为现在就是需要沟通和交流，其实这是一个很好的学习和积累。

　　再一个是通过品牌推广，这一块我想也是通过学习完以后打造一个方法，今天在座的可能有很多媒体朋友，山推也感谢你们在这个方面把山推这个品牌给推广开来。

　　通过这十几年的互动，确确实实在这几个方面取得了一些成绩，特别像道机这一块，我们真正的路面设备在大面积销售，我也希望我们国产的这些工程机械制造商们咱们共同努力，把这一块的短板补上。搅拌站这一块大家可能知道山推还有混凝土在武汉，高端环保的设备和日本的日工技术是结合在一起的。最后大家可能稍微了解一下，底盘件这块以超高性价比快速抢占市场份额。

　　这是具体业务方面也是一个学习，通过现在信息化的提升，这些年花了不少钱，把山推这一端和代理店，通过信息化连接起来了，所以我们目前的操作都是统一的工作平台。现在给大家展示的这些全部是在网上进行的。

山推王文超：如何和代理商共同学习、携手共进

　　现在山推这么多年搞培训，确确实实为代理商朋友积累了很多人才，同时这些代理商人才都是经营多个品牌的，所以我想这些更多的品牌代理朋友们、老板们在运用人才的时候从山推方面可能应该为咱们行业造就了一批高层的管理者。

　　这是刚才我说的技能培训，有山推独特的地方，现在每年过这个级的时候很难，所以在这方面要下很大的功夫学习。我们现在做数据统计，现在最起码培养了三千多人的服务人员的人数。

    “ 三严三实”促使企业代理商之间学习

　　另外简单的引用一下“三严三实”，我们现在自己理解，通过这种方式的学习、运用，比如“三严”包括集团化发展、科学化管理、持续化成长，(三实)达到效果就是产品多元化，风险可控化、持续化。

　　三是目标。厚道儒商是我们都在追求的，用个词总结就是大道至简、持中至和。开了这么多会其实现在就是说的产品、服务和模式创新，我个人理解就这三个方面是我们现在比较追求的。目前商业模式创新这一块我们也在做，本周咱们总理也呼吁这方面的工作，现在山推的E家在9月19日也上线了，也向未来2016年、2017年，在互联网平台把零部件的业务开展起来。

　　还有目前现在存量市场已经很有限了，渠道建设或者叫渠道创新这是一个很大的话题。就这么点量，在目前要沿用原来的方式的话，无论是代理商还是制造商大家都面临很大的困难，所以通过商业模式变革、产品多元化发展、经济新常态、区域市场变动，一些代理商朋友们在产品多元化有想法，另外在目前经营的渠道方面也有想法，有的可能要增加，有的可能要减少，所以说渠道创新变化在未来肯定会发生变化。

　　这也是个提醒，我们山推也好，在座的各位朋友也好，这个现在确实必须要更加重视的一块。重构厂商的关系，我觉得今天上午很多专家也谈到了，没有像中国这么卖设备的，这个我觉得可能下一步要发生变化。

　　最后想谈的就是怎么做，确实现在主机就那么点量，但是国外代理商们已经走过的路就是我们未来要好好走的，所以我想后市场业务作为主机厂也好、代理商朋友，我们要花很大功夫去做的事。这一块我想谁动手早，谁可能就受益，谁可能存活的好一点，特别是像租赁这一块，还有配件。未来的工程机械后市场这块，可能需要我们大家共同去做的。

　　罗罗嗦嗦说的不一定对，但是无论是主机厂还是代理商，千万别忘了两个字——学习! 谢谢大家!

责任编辑：Jefon