姚广山：打造液压后市场的“永和豆浆”

要做液压后市场的“老大”

在国外，维修及再制造连锁店的形式其实几十年前就已存在，用户也早就习以为常，但在中国，论液压件的维修与再制造连锁，赛克思是第一家。姚广山坦言，这个也有难度，需要连锁店的支持，也需要代理商的支持。

有人提出过质疑，如今前端市场久不见起色，各大品牌的工程机械代理商们也在抢滩后市场，而设备维修正是其中一块诱人的蛋糕，赛克思的连锁店岂不是在这非常时期抢了工程机械代理商的饭碗，这条路能像赛克思预料的那么顺利吗？

姚广山透露，赛克思目前也正在和一些工程机械大代理商谈合作。“其实，10 个不同品牌的整机所配套的液 压 件 都 大 同 小 异 ，一 个 维 修 连 锁 店 就 可 以 解 决 ，这 是资 源 整 合 ，专 业 分 工 合 作 。”

按照他的想法，工程机械代理商的维修服务业务可以省去，分包给赛克思。“现在代理商们做得辛苦，销售、服务、债权一个都不能少，每个代理店都像一个小社会。其 实 ，他 们 可 以 改 变 盈 利 模 式 ，专 注 于 销 售 环 节 ，如 同现在的家用电器行业，这样资源整合后，可以优化人员配置。将来客户的设备坏了不是给代理商打电话，而是由我们负责为他直接换上一个再制造后的液压件。”他强调，未来也许只有“换”的概念了，这样可以为用户节约很大的时间成本。

在目前瞬息万变的形势下，任何一家企业都必须对行业的发展趋势有所把控，当变革真正来临才能站在“风口”。姚广山认为，液压件的后市场变革很快会来临。“首先，行业会规范，小型维修厂和个体维修工会被淘汰 。其 次 ，二 手 机 的 交 易 越 来 越 活 跃 ，机 械 的 生 命 空 间 会延 长 ，维 修 和 再 制 造 的 业 务 符 合 国 家 政 策 ，会 蓬 勃 发 展 。另外，时势造英雄，真的需要有一家企业来做行业规范。

”他承认，赛克思想做液压后市场的“老大”。“如果是为了现在，日子也很好过。但我们的连锁店为的是3~5 年以后的市场，而不是现在。”

“爆发式的增长再也不要来了”

作为配套件企业，最重要的无疑是保持自身的核心竞争力。姚广山说：“完全依靠降价是行不通的。竞争对手如果生产出了与你质量相差无几价格却低很多的产品 ，只 能 证 明 你 之 前 太 暴 利 。在 中 国 市 场 ，如 果 一 个 东西可以被模仿，那肯定会有人模仿。但能被模仿，就说明 没 有 进 步 。”

他坦言，配套件企业与主机厂的关系其实并不稳固。“因为主机厂的选择很多，更换供应商很频繁。所以，跟谁达成战略合作伙伴不是很重要，因为这种关系天生就不稳固，让它稳固没有意义。”他认为，主机厂家选择合作方往往看性价比，同等质量他们一般看价格。“一旦比价格，总有人会把你比下去。配套件企业如果想长久依附于主机厂家，而自身不强，只是做一些加工和配套，是迟早会被淘汰的。但如果你能保持优势，就能很好 地 活 下 来 。”

在对话中，姚广山不止一次提到“小心翼翼”这个词。经历过行业 20 年风云的他不禁感叹，爆发式的增长再也不要来了，太多人付出了沉痛的代价。他说：“中国经济受政策影响很大，任何一个企业也无法把握如今的经济环境。作为工程机械行业的一份子，赛克思要做的是，走一步看到前面好几步，因为很多东西当你看 到 时 就 已 经 晚 了。”

责任编辑：Nora