姚广山：打造液压后市场的“永和豆浆”

作为工程机械行业的一份子，要做的是，走一步看到前面好几步，因为很多东西当你看到时就已经晚了。

如今，行业新闻不再像从前一样铺天盖地，媒体也很难找寻到合适的话题。但记者在采访了宁波广天赛克思液压有限公司总裁姚广山之后，却感慨对于现在的配套件企业来说，“再生”不失为一个很好的话题。

目前，中国工程机械设备产能严重过剩，产能保守估计达 40 万台。在行业最红火时期，配套件的生产按照40 万台主机来配套，而当大环境形势严峻后，2014 年工程机械新机销售只有区区 9 万台，于是配套件企业来自主机厂的订单量大大下滑。相反，保有量数字巨大，后市场却呈现增量，如今二手设备达 700 多万台，这是一个相当庞大的数据。由于抓住了后市场“再生”的机遇，赛克思的发展相对不错。

“ 工 程 机 械 新 机 销 量 锐 减 实 属 正 常，一 是 经 济 增速回落，另外一个原因是设备的再生循环开始了，二手机或再制造机替代了新机的需求。”姚广山表示。据悉，赛克思的后市场业务占公司总业务的 80%，为主机配套占 20%。可以预料到的是，与主机配套的订单量下降了20%，但 2013 年由于在后市场的耕耘，总订单量增长了30%，2014 年虽有所下滑但仍增长了10% 以上，据说2015 年的目标是比 2014 年同期增长 20%。这份底气正是由赛克思的后市场“再生”战略带来的。

姚广山：打造液压后市场的“永和豆浆”

如同液压后市场的“永和豆浆”

姚广山的会客桌上放着厚厚一沓工程机械某拍卖公司的宣传刊，封面上清晰地印有赛克思的标识，显而易 见 ，赛 克 思 一 直 在 与 该 公 司 合 作 。他 说 ：“ 现 在 二 手 机交易很活跃，这些拍卖公司的背后有一批发动机、液压泵、马达或液压阀的维修再制造工厂作为其背后的支撑。拍卖公司在对二手机的液压配件进行维修时，会选用质量 有 保 障 的 配 件 。”

如同姚广山所言，大家都知道产能过剩，但是落脚点在哪儿，却需要去尝试。

2 0 1 4 年 ，赛 克 思 的“ 液 压 维 修 及 再 制 造 连 锁 店 ”启动，如今，武汉店、印度店及成都店已经授牌，南京店很快也将开业。在经营模式上赛克思采取“分级连锁”的经营方式，创造了一种液压维修及再制造行业经营模式的新业态。这样以连锁经营的方式建立直营店，有利于做到规范、标准化经营。

“以前大家都拼命生产新机，现在进入后市场时代，客户开始关注并理解产品‘全生命周期’的概念了。”姚广山认为，将来也许行业的液压件维修会朝着“以旧换新”的方向发展，而维修及再制造连锁店可以替代以前的无序的个体维修店。“很多小型维修店的配件来源不明、维修质量没有保证，也不开发票，而连锁店会将这些合法化，建立标准并且规范维修流程和税务标准。”他用了一个形象的比喻：“我们就像是行业里的永和豆浆。以前也许大家都在路边摊吃油条，现在规范到连锁店后，干净又卫生，大家才吃得放心。”

目 前，赛 克 思 建 立 了 快 速 反 应 车 间 ，能 将 用 户 需 要的产品很快生产出来，这也将更利于承接大客户的维修服务外包。“未来讲究产品的全生命周期，从我们这里维修及再制造的设备我们都要负责到底。在以前，一个泵 坏 了，它 的 生 命 周 期 就 结 束 了，作 为 废 品 被 处 理 掉 ，现在 我 们 将 坏 掉 泵 的 部 件 进 行 再 制 造 ，将 其 变 成 新 泵 ，让其 循 环 下 去 。”

要做液压后市场的“老大”

在国外，维修及再制造连锁店的形式其实几十年前就已存在，用户也早就习以为常，但在中国，论液压件的维修与再制造连锁，赛克思是第一家。姚广山坦言，这个也有难度，需要连锁店的支持，也需要代理商的支持。

有人提出过质疑，如今前端市场久不见起色，各大品牌的工程机械代理商们也在抢滩后市场，而设备维修正是其中一块诱人的蛋糕，赛克思的连锁店岂不是在这非常时期抢了工程机械代理商的饭碗，这条路能像赛克思预料的那么顺利吗？

姚广山透露，赛克思目前也正在和一些工程机械大代理商谈合作。“其实，10 个不同品牌的整机所配套的液 压 件 都 大 同 小 异 ，一 个 维 修 连 锁 店 就 可 以 解 决 ，这 是资 源 整 合 ，专 业 分 工 合 作 。”

按照他的想法，工程机械代理商的维修服务业务可以省去，分包给赛克思。“现在代理商们做得辛苦，销售、服务、债权一个都不能少，每个代理店都像一个小社会。其 实 ，他 们 可 以 改 变 盈 利 模 式 ，专 注 于 销 售 环 节 ，如 同现在的家用电器行业，这样资源整合后，可以优化人员配置。将来客户的设备坏了不是给代理商打电话，而是由我们负责为他直接换上一个再制造后的液压件。”他强调，未来也许只有“换”的概念了，这样可以为用户节约很大的时间成本。

在目前瞬息万变的形势下，任何一家企业都必须对行业的发展趋势有所把控，当变革真正来临才能站在“风口”。姚广山认为，液压件的后市场变革很快会来临。“首先，行业会规范，小型维修厂和个体维修工会被淘汰 。其 次 ，二 手 机 的 交 易 越 来 越 活 跃 ，机 械 的 生 命 空 间 会延 长 ，维 修 和 再 制 造 的 业 务 符 合 国 家 政 策 ，会 蓬 勃 发 展 。另外，时势造英雄，真的需要有一家企业来做行业规范。

”他承认，赛克思想做液压后市场的“老大”。“如果是为了现在，日子也很好过。但我们的连锁店为的是3~5 年以后的市场，而不是现在。”

“爆发式的增长再也不要来了”

作为配套件企业，最重要的无疑是保持自身的核心竞争力。姚广山说：“完全依靠降价是行不通的。竞争对手如果生产出了与你质量相差无几价格却低很多的产品 ，只 能 证 明 你 之 前 太 暴 利 。在 中 国 市 场 ，如 果 一 个 东西可以被模仿，那肯定会有人模仿。但能被模仿，就说明 没 有 进 步 。”

他坦言，配套件企业与主机厂的关系其实并不稳固。“因为主机厂的选择很多，更换供应商很频繁。所以，跟谁达成战略合作伙伴不是很重要，因为这种关系天生就不稳固，让它稳固没有意义。”他认为，主机厂家选择合作方往往看性价比，同等质量他们一般看价格。“一旦比价格，总有人会把你比下去。配套件企业如果想长久依附于主机厂家，而自身不强，只是做一些加工和配套，是迟早会被淘汰的。但如果你能保持优势，就能很好 地 活 下 来 。”

在对话中，姚广山不止一次提到“小心翼翼”这个词。经历过行业 20 年风云的他不禁感叹，爆发式的增长再也不要来了，太多人付出了沉痛的代价。他说：“中国经济受政策影响很大，任何一个企业也无法把握如今的经济环境。作为工程机械行业的一份子，赛克思要做的是，走一步看到前面好几步，因为很多东西当你看 到 时 就 已 经 晚 了。”

责任编辑：Nora