侯一江:跳出小圈子

边战边退边观察

“今天中国工程机械行业发生的故事在几十年前的欧洲和日本就已经发生过。也许多年前让大家坐在一

起听国外专家顾问的讲座，听众都会交头接耳，因为形势太好了，没有一个人能听进专家的话。因为每个人都认为自己是专家。但现在的情况却是，当年的这些听众一定都愿意听听别人怎么说，自己不敢说话，因为这些年的经验已经证明了自己以为的都不对。”

不可否认，多数代理商对于行业如此快速下滑这样一个事实是没有任何思想准备的。“以前只是简单的产品供销合同，自从进入了信用销售以后，尤其是‘以旧换新’这样的新的销售模式像一把快刀把利润削减。”

如今，突然的现金流紧张，突然的利润率下降，在行业内形成了一种恐慌，所有厂家的利润报表都在下降，应收账款都在提升。侯一江说：“在这种情况下，只能比底子，比前几年的沉淀。坚持到最后的才是胜利者。”

如今，整个行业进入了浮躁的怪圈，很多企业要占有率，要营业规模，但是从另一个角度来看，资产负债率、盈利能力、人才和管理的发展阶段水平却与要求的规模并不匹配。在这种疯狂的大环境下，有惊无险平稳过渡，很多时候需要一种冷静的选择。侯一江总结公司这些年发生的故事，“过去我们选择了品牌和资源，不同的厂家也在选择代理商，相互的责任、信任，各自的品德和选择让我们走到今天。”

在面对一些品牌的恶性价格战时，他甚至也应对自如。“在福建，我们的占有率一直领先，过去的规则也许由我们主导。竞争对手要成为市场的赢家只能把桌子掀翻，把规则打破，换了规则就有机会胜利，这也是别人‘高明’的战略。”侯一江习惯于边战边退边观察，“尽管在你看来，评价一个企业的好坏需要综合的分数，但对手一旦用资本运作的方式和你挑战，你就得迎战。这个行业总体的利润率在下，风险在提高，蛋糕的份额越分越小，一定会有人退出，让出份额。如果要做领头羊，经受不了这些，就不能成为真正的‘老大’。”

责任编辑：Nora