二手工程机械交易那些事之置换篇 从疯狂回归理性

【第一工程机械网 独家报道】上一期我们了解了关于二手工程机械买卖的那些事，这一期我们重点关注二手工程机械置换的那些事。

二手工程机械交易那些事之置换篇从疯狂回归理性

何为二手工程机械置换

所谓置换，是指用旧的工程机械设备换购新的设备，包含两种情况。一种是指用旧设备置换同品牌的新设备，另外一种用旧的工程机械设备指换购不同品牌的新设备，既“以旧换新”政策。

缘何疯狂

2011年，中国工程机械行业爆发式增长的黄金十年进入尾声，市场需求不断下滑，在这样的背景下，“以旧换新”的销售模式迅速蔓延。这一政策如同燎原之火，很快烧遍了全国各地，甚至可以说达到疯狂的程度。

为何会出现这种疯狂的状态呢？主要有以下几点：

1．新机销售的新增长点

工程机械市场需求疲软的状况下，厂家给出“以旧换新”政策，用户将旧设备转让给代理商，并以其旧机折价作为货款，购置代理商的新设备。这一政策解决了用户处理旧设备的后顾之忧，并在原有价值上有一定的补贴，坚定了用户更换二手设备的决心。使得新机的销量在市场疲软状况下有了大幅提升，成为新机销售的新增长点。

二手工程机械置换给用户带来“福音”，解决了处理旧设备的后顾之忧，还可以拿到补贴，这样购买新机的成本大幅下降，有的用户还专门低价收购濒临报废的二手设备用于“以旧换新”，这样一台旧设备在多家品牌竞争下价值“飙升”。

2．品牌占有率提高的“捷径”

在“以旧换新”业务执行过程中，有些代理商和厂家惊喜的发现，只要自己的补贴比其他品牌的高，一部分客户会选择自己的产品。以“以旧换新”最为火爆的装载机为例，一台核价为四万元的某品牌旧设备，在几家不同品牌竞争下，甚至可以以五万乃至六万元的“抵价”成交，成交价格已经远远高于设备价值，有些厂家为了快速提高自己品牌的占有率，在这方面砸进了不少资金。

理性回归

二手工程机械置换使品牌占有率带来变化、新机销售出现新的局面同时，也给厂家和代理商带来了烦恼。“以旧换新”置换来的二手设备并不畅销，成为代理商手中烫手的山芋，一方面“以旧换新”政策下销售的新机越多，置换回来的二手设备越多，投入过多的资金使收购这些二手设备的成本大幅上涨。另一方面，即便这些置换回来的二手设备有发票与合格证，但其设备质量往往较差，在用户手中，工程机械车辆多是超负荷运转，平时车主保养意识不够，设备损坏情况严重，置换回来的二手车大部分已经失去再次利用的价值。大量较差的二手设备让代理商苦不堪言，曾有代理商表示很后悔实施这一政策，现在看来像是饮鸩止渴。这是二手工程机械置换回归理性的一个重要原因，越来越多的厂家和代理商纷纷减少补贴额度，减少置换的业务量。随着部分代理商二手工程机械买卖业务的成功展开，使得越来越多的代理商认识到这一业务可以赚到钱，纷纷加入到这一业务中，也是二手机械置换趋于理性的另一原因。

下一期将为大家带来《二手工程机械交易那些事之拍卖篇》。