聚焦营销管理升级 规避代理商企业经营风险

重塑债权管理模式

北京中安德信资产管理有限公司总经理姜明亮作题为《代理商如何重塑债权管理模式》的主题演讲。

北京中安德信资产管理有限公司总经理姜明亮演讲

姜明亮与在座嘉宾就工程机械的债权管理展开分享，并希望开辟出一个新的解决方案，在全套解决方案方面来发挥中安德信资产管理有限公司的专长和特色。

姜明亮认为，目前在工程机械代理商债权管理中普遍存在12类问题：

第一，债权管理部门地位较低。无法体现债权管理是核心竞争力的现状要求，在现阶段，应当是公司中最核心、最重要部门，销售部、财务部、售后、配件等均应服务于债权，负责人、部门成员的素质要求、岗位划分、薪酬待遇等均不应低于销售部门；

第二，难以形成系统高效的整体管理架构，目前存在着销售与债权的冲突、售后与债权的冲突，财务与债权主次不分，数据沟通不及时，人力资源与债权的不协调；

第三，债权部门主管的综合素质影响了债权管理水平。财务知识、法律知识均需具备，并有实际的业务销售经验和丰富的社会阅历与生活经验，具备组织指挥能力，能够深入一线，身先士卒带头处理疑难杂症；

第四，债权管理专业的职业培训与团队建设滞后。目前现状为，严重缺乏基础实务、实操性的培训经常性的专门方向的培训几乎没有，公司的高层缺乏重视团队的凝聚力、高效率的建设；

第五，数据整理问题。没有以财务数据为中心、科目名称混乱，缺乏对数据的汇总整理适时评价的流程，对潜在的、现实的高危数据敏感度太低，回款的认账与账实相符等控制不严；

第六，公司高层领导对债权状况的准确掌握问题。具体表现为数据始终处于不确定状态，无法准确掌握，无法获取提炼后的数据分析，没有整体的数据评价系统，过分依赖少数人的口头汇报，而导致数据严重失真；

第七，法律文书。具体表现为，没有充分利用法律技术，做好预先防范与设计，更没有做到通过法律技术设计达到降低成本的目的，缺乏系统完整的法律文书操作流程和档案管理，法律关系混乱；

第八，疑难问题的处置方案与手段简单、单一。具体变现为，将刑事案件处理手段作为救命稻草，过分依赖民事诉讼，缺乏对疑难重大问题一事一议的处置联动机制；

第九，绩效考核。表现为考核指引性不清晰、关键值设计不科学、数据对象结构不合理。

第十，与下级经销商的合作问题。表现为法律关系不严谨，埋伏危机，日常账务、设备交付、库存结算等混乱，人情与商务关系交织，无法做到归口统一管理；

第十一，交机的监控。具体表现为为适应激烈的市场竞争，交机日益复杂多变，容易产生劣质客户，脱离债权监控，容易产生空档期，而滋生坏脾气的客户，销售与债权管理的交机互动；

第十二，客户监控的及时性、有效性的问题。表现在，缺乏机制以确保全程对客户进行资信评价，没有有效的全程预警制度，针对不同性质的债权状况，处置预案与紧急处置的协调机制不足。

“大信审”的原则

首先，工程机械的信审，必须是大信审。目前，行业的特殊性体现为：国家征信系统不完善，购买人的资产状况低下，对工程机械控制能力差，司法救济成本太高，时间长，违约成本太低。

第二，信审基本组成要素。信审基本组成要素有收集、分析、评价、行动等四个要素。这四个要素代表了信审的四个环节，以收集、分析、评价、行动等次序贯通。

第三，大信审的三大准则。全程信审、全面信审、全员信审等三点共同构成大信审的的三大准则。全程信审需要在销售前、销售中、销售后、贷款结清等全程进行；全面信审则要求：从内部家庭情况的身份信息、家庭成员、住址、房产、流动资产等进行信审；外部经营情况的涉及行业、经营收入、其他业务等进行信审；市场环境的饱和度、市场潜力、经营成本、盈利水平等方面进行信审，及其他方面，如物质与精神层面、当地人文特色、与工程机械行业的往来记录、其他涉及信审的方面进行信审。全员信审则要求从销售人员、经销商、区域经理、售后服务、财务、信审专员、债权管理人员等全员进行信审。

总结

推行“松销售、紧监控”，需要严格的流程控制与管理；落实“大信审”，需要一个称职的债权主管（信审主管）；你的债权数据是否经过专业财务人员的严格核算？对数据变化的敏感度，是否精确到每天、每个客户？债权管理重在执行，就能彻底改变！

责任编辑：Eason