三一集团推动市场改革 被誉为经济界奥斯卡

 Yellow Table是行业年份悠久的国际权威排行榜之一，自2003年首次发布以来即备受行业关注。对比多年的榜单可看到，美国卡特彼勒、日本小松长年稳居行业前两名，其他如沃尔沃、日立建机、特雷克斯等则各有沉浮。而中国企业的崛起则是该榜单的一大亮点， 2004年首次入选该榜单时排名第43位，此后凭借优秀的业绩，不到十年时间，就已跻身全球第六大工程机械制造商。

 与三一重工的快速发展一致的是，中国的工程机械制造商在全球50强中所占的销售额比重连续6年处于上升趋势。三一2003年Yellow Table排行榜首次发布时，全球50强中中国制造商的销售额仅占1.6%，三一总量为8.41亿美元，如今他们所占的比重达16.9%，总量则达306亿美元。也就是说，过去10年，中国企业所占销售额的比例增加了至少10倍。

 分析人士认为，快速崛起不仅受益于中国广阔的工程机械市场，也得益于其发展战略和产品线的扩张。2003年前后，在中国混凝土机械市场取得绝对优势的三一重工，先后切入挖掘机、汽车起重机、履带起重机等领域，并屡有斩获。在挖掘机领域，2011年三一重工在中国市场超越日本小松成为行业第一；三一在混凝土机械领域，则不断持续扩大与全球竞争对手的领先优势，三一2009年其在中国市场一举超过普茨迈斯特成为全球老大，2012年则直接将其收入麾下，不仅改变了世界竞争格局，三一还将国际化进程提前了5至10年时间。

 本届Yellow Table排行榜同时还显示，2011年全球最大50家工程机械制造商的销售增长了25%，达到1820亿美元，超过了2008年全球金融危机前的1680亿美元成为行业的最高纪录。《国际建设》编辑Chris Sleight评论说：“去年全球销售旺盛的驱动力是欧洲、北美和日本工程机械市场的反弹。在接下来的12个月中，北美市场的持续复苏将对2013年的Yellow Table排行榜起到决定性作用。”

 同时针对三一市场发展其产品在国际市场“全面开花”，在混凝土机械方面，目前，普茨迈斯特已成为三一集团的成员公司，其总部埃尔西塔被确定为三一除中国以外地区混凝土机械业务的全球总部。在完成交割后，三一迅速与普茨迈斯特进行了业务整合。

 据三一驻普茨迈斯特首席联络官蒋向阳介绍，普茨迈斯特经营状况良好，今年上半年其业务增长超过10%，多个地区“大象”泵车销售增长快速。

 另外，三一挖掘机、汽车起重机、履带吊等产品也在国际市场持续热销。据了解，1-6月，三一挖掘机出口同比增长近102%；汽车起重机出口同比增长近60%；履带起重机出口同比增长超过180%。

作为三一集团“后起之秀”的港口机械也表现不俗，其王牌产品正面吊和堆高机，出口增长迅速。三一港机国际营销公司总经理孙斌告诉记者，港机产品之所以能在国际市场畅销，其中很大一部分原因在于“三一把服务、营销做到了客户身边”。

 孙斌表示，经营国际市场与国内市场最大的不同在于，它需要改变国外客户对中国制造的偏见。特别是在利用当地资源，帮扶代理商成功方面。

 在沙特阿拉伯，2011年6月，三一与当地一家代理商建立了合作关系，在三一的帮助下，该代理商截至今年2月已完成了三一20多台港机设备的销售，一举坐上了当地市场份额的头把交椅。“当地的渠道一打开，加上三一港机产品一流的品质，可以迅速获得口碑效应，从而改变海外客户的偏见，实现与代理商的双赢。”

 三一重机国际营销公司总经理朱大成也认为，要想在国际市场取得突破，必须加大对代理商的帮扶力度，加强代理商营销和服务能力基础建设，这样才能为海外业务可持续发展奠定基础。

 “今年三一重机在对国际市场深入调研的基础上，针对不同地区采取不同策略，以现有产品为依托，很快提升了海外市场和客户对三一挖机高品质、高可靠性的认知度。”据朱大成介绍，三一重机还根据国际市场制定了未来5年发展策略，对不同市场提出5%、10%、15%的占有率目标，分阶段配置资源。

 而这些策略取得的效果非常明显，今年上半年，三一挖机出口增长120%，现在国际客户反映“三一挖机用过了才知道好”。

同时在海外新兴市场表现活跃，据了解，在南非，三一挖掘机出口同比增长超过600%，同时，三一港机还拿下南非港口5年的特许经营权，而这意味着出现在南非港口的正面吊、堆高机等产品，都将是三一设备。“海外新兴市场前景广阔。”相关行业专家表示，目前国外客户对中国工程机械产品的评价普遍是“以三一为代表的中国产品在整体性能方面并不比欧洲企业差。”

 不仅在南非取得了较好成绩，三一在东南亚、拉美等新兴市场，销量也持续上扬。

 “上半年，普茨迈斯特的混凝土产品在东南亚市场销量上升很快，此外，在非洲、中东等地区表现也非常抢眼。”蒋向阳告诉记者。

 除了混凝土产品热销外，三一旋挖钻、履带吊、正面吊、双箱堆高机等产品相继落户越南、菲律宾、新加坡、马来西亚、澳洲等国家和地区。

 “在澳大利亚佛莱蒙特港，6台三一正面吊正忙碌着；在越南国家金融中心施工现场，6台三一旋挖钻在为地基打桩。仅在新加坡地区，三一销售的履带吊就已超过50台。”三一亚太总经理谢峰告诉记者，作为三一在海外的9个大区之一，三一亚太大区覆盖整个东南亚及地区，是整个三一集团国际化发展非常迅猛的一个单元。

 此外，在拉美市场，今年上半年，三一收获的订单超过5亿元。特别是巴西市场，其汽车起重机业务出口同比增长超过190%，市场份额继续扩大。目前，三一的起重机已经被巴西大客户广泛使用，而其他产品正逐渐被大客户们接受。

三一巴西履带吊、旋挖钻及港机销售经理Elton Lima表示，三一产品受到客户欢迎，质量是关键因素：“我们优异的设备及服务已达到行业一流水平。”

责任编辑：Leon