油画《达摩克利斯之剑》

融资租赁是市场的放大器，低首付、零首付的出现，“连卖煎饼果子的也被发展成为挖掘机用户了”。

向低首付、零首付说再见

中国工程机械行业受低首付、零首付危害太久了。

融资租赁这种销售模式是一把双刃剑，是一种基于信用销售模式之上的销售行为。如果风险在可控范围内，这将成为企业销售产品的一把利器；风险如果一旦超出企业可控范围，可以说风险巨大。

本质上，融资租赁是一种促进销售的金融服务手段。2008年金融危机之时，融资租赁方兴未艾，一时成为保障市场运营的有效手段。这种为用户解决了一时资金问题的金融服务模式，也为许多用户的快速规模化发展提供了可能。

然而，这把“双刃剑”如果用不好的话反而会伤到自己。时间推移至2009年，在4万亿政策的带动下，中国工程机械行业快速回暖并创造了有史以来最为繁荣的一段景象。这个时候，融资租赁成为市场的放大器。为了争夺更大的市场份额，低首付、零首付这种不规范的行为悄然出现。一时间，可以说只要有点想法的人，都加入到工程机械用户的行列中来。难怪有人戏称“连卖煎饼果子的也被发展成为挖掘机用户了”。

虽然现金一时并未收回，但产品已经售出。各家企业或代理商自己成立的融资租赁公司将资金的压力扛在了自己肩上，这种销售方式实质上考验的是企业的资金实力，如果市场不能长期向好，可以说风险重重。《工程机械与维修》在2011年第6期推出的特稿——《融资租赁  企业资金链不能承受之重》，针对这一问题进行了详细剖析。

北京一家以装载机销售为主的代理商总经理程天说，现在他们对于用户融资租赁首付款和保证金的要求非常高，有些产品销售时，首付款和保证金加起来的比例要达到设备总金额的30%以上，可以说远远高于传统意义上融资租赁对于首付款和保证金比例的要求。北京一家以起重机销售为主的代理商风控部门负责人邱华则表示，他们的首付款和保证金加起来也要求超过设备总金额的20%。

如果想要规避风险，必须从源头抓起。也就是说，既然企业选择了融资租赁这种销售方式，就必须正确认识这种行为有可能带来的风险，不能单纯为了销量而让自己的营销政策不遵守应有的规则。对于采取过低首付、零首付策略的代理商而言，毕竟绝大多数企业都已经尝到了这种不规范的行为带来的苦楚，往下必须引以为戒。

责任编辑：Winnie