代理商用户资源的合理开发与利用(上)

众所周知，工程机械行业持续两年多的“井喷式”高速发展在国家新一轮宏观经济调控下已经开始减速，逐步回落到目前缓慢平稳向上增长的发展态势；工程机械用户也由过去经济过热状态下的冲动型购买，逐步转入冷静地、理性地购买。理性而成熟的用户购买心态，给很多已经习惯粗放经营的工程机械代理商提出了一个强有力的挑战。这要求代理商既要满足用户更多的需求，提供给他们性价比最优、真正物美价廉的产品，同时又能使代理商获得合理的利润，实现持续、稳健地发展。

代理商用户资源的合理开发与利用

笔者认为，用户资源是工程机械代理商的核心竞争资源之一。那么，代理商怎样才能构筑并真正利用好用户资源呢？ 代理商利润获取的途径，主要是通过用户购买产品而得以实现的。因此，用户是代理商最重要的衣食父母，这就要求代理商在以下几个方面引起高度的重视。

转向“顾问式”销售模式

业务员要改变过去的直接产品推销模式，而转向“顾问式”的销售模式。纵观过去，随着计划经济向市场经济的转型，推销产品也由过去80年代的等待用户来购买的坐商式经销，转向90年代的走出去向用户介绍直接推销的模式。直到进入21世纪，随着社会和国民经济的发展，产品也越来越丰富，市场明显的出现了供大于求的局面。一方面，用户购买产品更容易，有着更多的选择权；另一方面，正是因为同类产品太多，又反过来加大了用户购买的选择难度，不知道购买何种产品才能更好满足自己的需求。这个时候，用户非常需要代理商的业务员去帮助他选择产品，协助做出购买决定。

例如，北京一位拥有20吨级挖掘机的用户，他有继续购机的意向。那么，作为业务员，是继续向他推销20吨级的挖掘机，还是引导他购买30吨级的大型挖掘机，或引导他购买6t以下的小挖掘机呢？还是索性用户要什么就提供什么产品呢？大多数业务员肯定会根据用户要什么，就给他介绍什么产品，而这也是最容易出现竞争的场合。假若业务员能站在用户的立场考虑，根据用户的实际需要（如当地的工程情况、未来行业发展趋势、同等背景下的其他用户的成功投资模式、用户现有资金状况、设备状况等），做好用户的投资参谋，把用户投资购买某种型号设备的理由，明明白白地替用户想清楚、说明白，那么不但能获得用户充分的信任甚至感激，而且通过这样的方式销售，既卖出了产品，又得到了一个长期的用户资源。这就是笔者所倡导的“顾问式”销售模式，扮演用户的企业顾问角色，站在用户的立场，为用户投资发展提供参谋意见，这也是工程机械代理商拥有用户、销售产品的最好方式。

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责任编辑：Hermia