推进我国代理商的国际化

我国代理商国际化的发展路径分析

针对我国的工程机械代理商目前的发展态势，未来要实现国际化发展，还必须在提升内部管理、加大人才储备、加强与制造商的战略合作等方面做好准备工作，并在实施国际化发展时，选准区域与时机。

首先，在代理商成长的过程中，要非常注重内部的管理提升。我国的工程机械代理商普遍存在管理不够规范的情况。由于代理商往往是从小的配件店一步步发展而来的，所以企业的核心管理层往往是家族式的，而且创业者对一些具体业务工作非常熟悉，也就习惯于越级管理，亲历亲为。这样的管理往往忽视了制度与流程的建设，忽视了团队作战、有章可循、强调执行的重要性。例如：在实际的分期或融资租赁销售中，很多的销售人员经常是先销售，再做用户的信用审核工作，随之产生的是应收账款的风险。所以，代理商一定要强调以流程、绩效为引导的组织岗位职责明晰化管理，同时强调部门、岗位之间的协作。据笔者了解，我国现在已有大量的代理商在做这方面工作。在形成了内生的体系化运作能力之后，在公司跨区域扩张，甚至是走出国门时，这些管理机制、管理能力甚至是企业文化就很容易复制到新的业务单元中去。

其次，代理商必须加强人员梯队建设。代理商整体工作是以销售与服务为导向的。所以我们看到很多的销售能手逐步转变为管理角色，但是这些人员在岗位转换后，往往仍然以销售人员的视角来考虑管理的问题，而无法从财务、人力资源、人员工效等多方位来考虑整个组织的竞争力。另外，由于企业文化、团队士气建设方面被忽视往往造成销售、服务人员在不同代理商之间频繁跳槽。所以代理商应该从选、育、用、留等诸多方面提升人力资源管理，尤其要考虑通过长期激励的手段招募一批有外语、财务、营销等多方面技能的中、高端人才，这就可以为公司的国际化发展做好铺垫。

第三，代理商的国际化发展必须以制造商的发展为依托，也就是需要同制造商形成良好的战略合作伙伴关系。卡特彼勒与其代理商的合作协议往往并不明确合作期限，这其实就是战略联盟的一种体现。所以我国代理商在国际化发展之时，应以与制造商长期共同发展，互利互信为前提，双方应对彼此战略目标及企业文化充分认同。另外，我国很多工程机械制造商已经开始对代理商实施股权投资，例如：三一对其挖掘机代理商就进行参股，安徽合力对很多代理商实施相对控股。我们工程机械企业在海外投资建设时，也可以考虑制造商与代理商通过资本作为纽带形成联盟，在建设海外4S店、配件物流中心时，也可以考虑共同出资、共担风险。

最后，代理商在国际化发展时，也要充分考虑投资风险，尤其是在所投资的国家与地区的选择上要进行认真论证。除了我们通常会考虑到的当地的市场潜力、地缘政治、土地税收政策等因素以外。我们还需要考虑是否可以招聘当地熟练的服务工人、有无较健全的银行与金融服务体系或者中资银行的分支机构、物流运输业的发展程度等因素。如果中资的建筑、承包商在当地有较多的工程项目，则更有利于我国的工程机械代理商在当地销售设备。（正略钧策管理咨询顾问 刘志鹏 陈　睿）

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