转型期的应对与发展

话题2

跨区域跨品牌代理路在何方？

主持人：“代理商为了扩大企业规模，跨地区跨品牌代理成为无法回避的问题。站在制造商的角度，您如何看待代理商跨区域跨品牌代理的行为呢？”

罗　东：“一个代理体系，它最核心的竞争力就是品牌。沃尔沃授权给一个代理商来经营这个品牌，这个品牌是双方一个重要的联系纽带，所以对这个品牌的忠诚度和认知度是非常重要的。另外，制造商在品牌推广上耗费的财力和物力是非常巨大的，有时甚至是难以想象的。当制造商允许代理商使用这个品牌时，是基于对代理商的信任与支持，那么代理商没有理由不忠诚于所代理的品牌。沃尔沃对代理商的集中度是有明确要求的，若达不到要求，沃尔沃不能接受这个代理商长期做我们的业务。”

曾光安：“柳工在山东的代理商已经与我们合作了12年，这个代理商从很小的规模一直发展到目前在山东全省代理柳工所有的产品。10年来，他始终专注于一个品牌，这能够带来什么效益呢？时间效益。这位代理商与柳工的总裁、营销老总已经相互熟悉，做事也相互信赖，但如果他代理很多品牌，不同品牌又会有一大批他或熟悉或不熟悉的人，他要在这些人身上消耗的时间精力将超出想象，最后往往是本末倒置。这位代理商省去了这些时间，将所有精力都放在了柳工身上，取得了非常优异的成绩。我认为，选择一个优质的品牌，足够支撑代理商的事业发展。在同一个品牌下面，代理商可以跨区域代理甚至可以做到跨国际的发展。跨区域经营主要是体现一个代理商的管理实力，柳工支持代理商做大做强。但是，一般情况下，我们不支持多品牌发展，特别是在同一区域下的多品牌发展，这个是兵家之大忌。”

郭学红： 关于跨区域、跨品牌代理的问题，我基本赞同几位老总的意见，但是我个人的态度是：能容忍，不支持。