转型期的应对与发展

话题3

如何与代理商共度难关？

主持人：“回首过去，代理商和制造商打造了中国工程机械行业的黄金十年，在这个过程当中，双方有摩擦，但是更多的是合作与共赢。目前在这样一个市场低迷期，制造商为代理商都提供了哪些帮助？”

罗　东：“沃尔沃目前全力支持代理商在后市场的发展，比如通冠集团在西安的大修中心，其中的设备是由沃尔沃提供的，与此同时，后市场最核心的维修流程，包括标准、检验方式以及一些再生件、零件的供应，沃尔沃都给予了代理商相应的帮助，以提高他们驾驭后市场的能力。”

曾光安：“代理商和制造商是一个整体，现在企业的竞争，是价值链与价值链的竞争。2011年，柳工开展了持续5年时间的“代理商能力提升计划”。柳工花1.2亿元来实施代理商DMS信息管理系统，这个系统覆盖销售、配件、服务、财务、会计和人力资源，代理商使用起来将非常方便，对提升他们的管理能力和运营效率非常有帮助。

面对长达十几个月的低迷期，柳工在库存调整、通过产品方案减小代理商背负的风险以及帮助代理商改善盈利水平方面做了一系列工作，取得了不错的成果。”