中国挖掘机械快速发展需要重视和解决的问题

（二）销售商生存压力加大

1. 资金回款难

受市场供需矛盾影响，大量的挖掘机出厂后并未达到客户手中，部分主机企业将清库存的压力转嫁给了代理商。为达成销售目标，代理商不得不调整销售策略。经调查，全额付款销售所占比例不足10%，分期付款约30%左右，其余60%左右为按揭贷款或融资租赁。这样一来代理商不得不投入大量流动资金作贷款垫付或还款，资金链严重陷入困境；另一方面，受困于激进的营销方式，迫于部分用户欠佳的资产经营实力，回款压力也成为了代理商们的苦痛，不断出现代理商从用户手中强迫拉回设备的现象，已有不堪重负的小型代理商退出挖掘机市场，有些代理商不得不依靠主机企业救助来勉强维持。

2. 过激行为催收债款

在逾期债权已成为普遍存在的情况下，作为销售一线的代理商面临着巨大的回款压力。为了追讨逾期还款，有些公司专门成立“法务部”，解决欠债问题；有些公司开展专门的应收债权“催收大会”，以保证债权的催收。而代理商在追讨还款、拖车过程中时常与客户方发生肢体冲突等情况，不仅影响企业形象，过激行为导致的法律责任也会在所难免。

（三）用户不堪还款重负

1. 设备租金低

在行业高增长时期，低首付的营销策略降低了行业门槛，挤进来一些不具备产业能力甚至根本不了解行业的投机者。在行业市场需求量减少的低迷期，设备租金出现了大幅度缩减，降价幅度高达50%，在人员成本攀升的今天，用户利润大打折扣，长久发展，其还款能力将会越来越低。

2. 资本回收期长

零首付的吸引下许多客户盲目采购设备，而目前国内经济增长减慢，固定资产投资不明朗，工程量减少，用户设备的回本周期加长，加之二手设备交易市场低迷，设备保养也需要高昂的费用，还款压力让很多用户不堪重负。

3. 人为破坏机器躲避债务

为了逃避债务压力，甚至有的用户对机械进行人为破坏，私自将挖掘机上的GPS 定位系统拆除，以此躲避追索，这种现象屡见不鲜。其原因是因为厂商分期付款销售时，忽略了对客户资质的审查，销售完成后，除了合同厂商对客户并无实质约束力。客户“失踪”，机械“破损”势必会对厂商造成很大损失。

（四）非理性竞争，企业遇两难局面

根据市场经济运行规律，当市场空间停止扩张，行业原本的巨大产能得不到有效释放时，就会导致行业竞争的空前加剧，为抢夺有限的市场份额，企业不择手段地推出“零首付”、团购、购机赠品、以旧换新等变相降价政策，疯狂的促销将行业的准入门槛降到了最低，企业遭遇两难局面。一个方面企业为处于竞争有利地位，只能继续推行低首付的融资租赁销售模式；另一方面，现如今市场环境下，若继续推行融资租赁模式，则应收账款收回愈加困难，计提坏账准备的可能性愈加增大。

（五）服务期延长存有隐患

良好的售后服务是每个挖掘机制造企业都应该做到的，也是用户应该享有的权利，现如今挖掘机产品的竞争倒不如称其为服务的竞争，国外企业也是一直把提高产品质量，“零”维修时间作为重中之重。国内超长服务期的出现，作为一种营销方式，事实上只是在时间上做了延长，并没有在实质上提升设备售后服务质量，相反，大大增加了维修成本、人工成本，长此以往会使挖掘机市场陷入新一轮的恶性竞争中，阻碍产品和服务质量提高。（来自：中国工程机械工业协会挖掘机械分会）