ESCG精英智汇曾祥：代理商冬天的机遇

同质化与竞争

价格竞争成为核心手段；

盈利能力持续下降，且缺乏销量规模提升来对冲利润风险；

越来越多的代理商不挣钱。

a.经销产品同质化

b.商务政策同质化

c.促销手段同质化

d.服务措施同质化

e.经营思维同质化

难题四：能力严重滞后迫使代理商频踩刹车

数年高速增长的市场培养了一些“机会”型代理商；

债权危机仅仅只是代理商能力严重滞后的表象之一；

能力严重滞后导致代理商无法掌握使用先进的营销方法，进一步削弱竞争力。

信用销售不仅推动了销量规模迅速成长，也抬高了代理商生存门槛

难题五：战略思维缺失导致代理商发展跟着感觉走

常见现象

多数代理商没有制定自己的中长期发展战略规划；

多数代理商缺乏制定年度经营计划的习惯；

多数代理商的日常工作计划流于形式。

战略思维缺失带来的弊病

缺乏远见，对行业、品牌、产品、用户的未来变化趋势判断不清，对潜在危机缺少预案；

工作被动，穷于应付，资源调配随意性大；

缺乏对优秀人才的吸引力，难形成高素质核心团队，企业竞争力将随着时间推移而呈下降趋势。

小结：

 代理商面临的难题并非今天才出现的，而是因市场低迷而被凸显、放大；主动求变才是唯一出路。