理性边界

融资租赁公司视角

风险与理性回归

■ 岳国宝

起重机企业之间的竞争不应仅仅是价格之争，还应该是产品质量之争、服务之争，规避价格战的一个出路就是差异化竞争，在起重机后市场化日益明显的前提下，如何提高服务能力，给客户带来更多的增值服务才是出路。

岳国宝

异化政策下的风险主体

在我国市场经济发展过程中，价格战的例子并不鲜见，当年的白色家电价格战致使国内家电行业元气大伤，工程机械行业内挖掘机信用销售政策的极端宽松化也影响了制造商的发展与竞争力提升，在承担起重机信用销售异化政策下的风险过程中，各个主体扮演的角色是不同的。

主体一——制造商：承担回购担保责任，银行与融资租赁公司为制造商提供融资服务时，都要与制造商签订回购担保协议，一旦客户出现一定程度的逾期，那么制造商必须将设备进行回购。目前，各大制造商都清楚激进销售政策的后果，但出于竞争需要，似乎无可奈何，形成了典型的“囚徒困境”。即：个体制造商出于理性，选择对自己最有利的策略时，从整体上看却是对其他竞争者最不利的策略。因为，如果制造商对设备进行回购，将加大自身的现金流压力，后续的设备处理及剩余款项催收也将占用一定成本。

主体二——代理商：出于地缘优势和扩展销售渠道的需要以及后续的设备维修服务与分担风险的考虑，起重机销售渠道已开始由直销向代理转变。代理商的经营面临着双重考验，即制造商对其销售业绩的考核以及融资租赁公司或银行对其回款与逾期控制管理的考核。代理商是信用销售模式下的第一回购主体，一旦出现客户逾期，首先是由代理商进行垫款或回购，这样一来代理商经营的风险将会加大，很容易出现由于回购或垫款造成现金流压力，甚至在自身实力还不够强的情况下倒闭。同时，出于制造商销售任务的考核，在市场需求不足的情况下，代理商很容易被客户“绑架”，客户会拿对方的信用销售政策作为对比，来对代理商施压，往往造成代理商推出更加优惠与激进的政策来抢夺客户，从而加大了其后续经营风险。

主体三——融资租赁公司：国内部分区域的信用环境还有待改进，全国性融资租赁征信系统尚未形成，造成客户不敢在银行逾期，而对于融资租赁公司逾期有恃无恐。对于银行来讲，制造商与代理商的回购是刚性的，一旦逾期达到合同约定条件便将立即生效，否则银行将采取扣除保证金、停止对其继续放贷等手段。但作为国内的融资租赁公司，大多与制造商属于同一集团公司，其经营战略一定程度上要配合制造商的市场销售战略，二者属于利益共同体。一旦出现客户逾期，首先催收的主体是融资租赁公司自身，一般不会立即要求制造商回购。在极端的融资租赁政策下，融资租赁公司自身的风险无形中被放大，在起重机市场需求量下降的情况下，起重机制造商为了“救市”，将融资租赁的门槛放得更低，很难有效区分客户的实际需求与租金偿还能力，常用的延期还款、降低首付等手段，很容易诱导客户的投机心理，在“逆向选择”作用下造成部分客户越是还款能力差越是购买，形成恶性循环，系统性风险出现的概率极大，一旦出现区域性的整体还款困难，客户组成团体集体拖欠，而拖车、法律诉讼的成本又较高时，那么将会给融资租赁公司的未来经营造成极大压力，资金运转可能出现停滞，甚至出现资金链断裂等严重后果。

主体四——起重机客户：一般起重机客户面临着三大风险：自身风险、设备风险与经营风险，前两个风险都可以通过购买保险进行规避，但后续主要是经营风险。极度宽松的融资租赁政策为一些客户获取设备提供了可能性，但随着整体起重机市场被透支，一方面，局部地区的起重机数量增多，导致市场上起重机供过于求的状况，工程承包方买方市场的优势地位得以强化，他们不断压低工程施工方的起重机台班费等服务费用，导致客户收入降低，弱化了他们偿还月租金的能力。另一方面，由于起重机制造商融资租赁门槛降低导致的市场过度集中，造成了一些客户的起重机闲置，施工收入减少。其中部分客户购买工程机械产品时本身的资产能力有限，甚至是通过朋友、亲戚借款购买的赌博式投资，一旦他们不能按时拿到工程施工收入，就会导致资金链条断裂，无法偿还月租金，面临被融资租赁公司拖车或起诉的困境，致使自身的投入出现重大损失。

理性回归路在何方

笔者认为，起重机制造商之间的竞争不应仅仅是价格之争，还应该是产品质量之争、服务之争，规避价格战的一个出路就是差异化竞争，在起重机后市场化日益明显的前提下，如何提高服务能力，给客户带来更多的增值服务（如操作手培训）才是出路。同时，建立有效的制造商之间的协调机制以及信用销售政策约束机制也是解决问题的途径，需要在以下3个方面做出努力。

首先，在需求层面上，应立足于科学的起重机市场分析，以未来的需求来指导各制造商的产能。这样就规避了起重机生产能力较弱的制造商盲目上马项目，扩大生产规模，造成产能过剩后的起重机行业的“谷贱伤农”现象。

其次，协会或政府主管部门应本着客观公正的处理原则，对目前市场上的零首付、融资租赁分期化现象进行约束。融资租赁公司的监管部门应对扰乱市场秩序的激进营销政策进行有效监管，对于融资租赁的门槛设定下限，要求所有起重机融资租赁政策不能突破最低限度，这样就能从根本上维护客户的利益不受损害，实际有效需求得到满足，维护起重机行业健康有序的市场秩序。

最后，建议协会或政府主管部门着手打造起重机制造商之间的定期沟通平台，建立有效的沟通协调机制。通过制造商之间的定期协商，彼此之间对于目前的起重机市场状况进行交流，清醒认识到过度营销的后果，协会或政府主管部门应在其中起到引导协调作用，使各大制造商从维护行业良性发展的角度出发，规范自身的营销行为。

市场规模的高与低并不是市场竞争力的唯一体现，如何在快速发展过程中控制风险是起重机行业从业人员必须思考的，市场呼唤理性回归，整个行业都要为此做出努力。