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起重机信用销售现状探析

三种信用销售模式现状比较

目前起重机销售市场中常用的3种信用销售模式为:分期、银行按揭与融资租赁。

从开展的时间先后来看，其中分期付款模式开展最早，一般由工程机械制造商自己为客户开展分期业务，随着国内金融市场的完善与金融手段的创新，工程机械制造商和代理商才开始利用银行与融资租赁公司等第三方资金渠道进行销售。

起重机信用销售现状探析

分期付款：这种模式占用制造商资金较多，现金流压力较大，且这种方式销售过程中设备的所有权与使用权进行了转移，一旦出现客户违约，制造商进行余款回收的成本将会很大。起重机制造商一般只针对其大客户或者之前合作信用良好的客户才采用这种方式。

银行按揭：由于专业化分工的不断深入，由资金实力雄厚的银行提供资金进行信用销售很大程度上缓解了制造商的资金压力。虽然该模式下，设备的所有权与使用权也进行了转移，但银行会要求对设备进行抵押，很好地规避了设备使用过程中的违约风险。且银行按揭门槛较高，先期对客户的资质审核比较严格，以从事工程机械按揭的光大银行为例，一般要求首付比例为30%，特殊情况下可以做到20%。只有部分地区，如安徽地区，由于当地客户信用情况较好，银行按揭的首付可以放宽到15%甚至10%。但银行一般要求客户按月等额还款，遇到加息还要调高还款金额，而起重机客户的收入现金流全年内并不均衡，所以银行按揭难以与客户自身运营的现金流相匹配。

融资租赁：该模式很好体现了产融结合，且融资租赁的最早出现就是实现促销的功能。出于银行按揭的门槛相对较高，无法实现起重机制造商产能释放的需求，且自身成立融资租赁公司也可以增加收入，各大工程机械制造商纷纷成立了自己的融资租赁公司。融资租赁手段灵活，首付比例较低，对客户现有资产实力要求相对较低，更看重客户的从业经历与后续现金流的实现。客户通过融资租赁方式获得设备的手续办理简便，提机周期短，一些制造商可以做到用户签完合同就可以提到设备。且融资租赁的还款方案比较灵活，可以做到尽可能地符合客户未来现金流变化，且在合同期内，可以进行适当调整，符合市场竞争的需要。目前，由于国家宏观调控的影响，我国固定资产的投资增速下降，起重机市场开始趋冷，银行按揭已不适用于工程机械制造商抢夺市场份额、扩大销量的需求，融资租赁在起重机销售中的渗透率不断提高，在国内大部分地区，融资租赁的比例已经达到90%左右，除小部分小吨位起重机全款销售外，绝大多数代理商售出的起重机都是通过融资租赁方式完成的。