运营之策：代理商如何应对“多变的环境”

深化内部管理，跨越发展瓶颈

“攻城易，守城难”，随着工程机械市场逐渐步入缓慢增长期，已经习惯了在高速增长的市场里冲刺的代理商员工也开始有些不适应。而往往企业在经历了高速发展之后，随之而来就会遇到管理方面的“瓶颈”。实际上，在市场高速增长时，很多代理商只是顺应了市场规律，并没有做好自己的内部管理工作，在市场减速时，一系列内部管理的矛盾随之显现。

工程机械行业增速放缓，行业内竞争程度日趋激烈，导致的一个突出问题就是人才流动过快，这对于现阶段代理商来说是最为严峻的问题之一。在代理商的人员体系中，销售骨干或者区域经理是流动最快的人员。因为，在其他业外资本进入工程机械行业时或者新代理商准备向一个新市场发起冲击时，这些熟悉行业又熟悉当地市场的专业人员就是被猎头重点关注的对象。而且他们经过几年的努力积累了一定的资本之后，一旦条件成熟，也有另立门户的可能。所以如果代理商不注重内部人才的管理，在其培养人的过程，往往就是培养竞争对手的过程，而且是对当地销售市场的情况与原有管理模式掌握精准的强劲对手。

如何才能有效防止这些人才的流失，需要代理商老板们从长期发展的战略角度出发，重新调整公司内部的激励机制。以二八原则来看，企业80%的利润主要也是由20%的人员创造的，所以要靠激励机制将这些20%的人才留住，必要时可以适当给予部分忠诚度比较高的中高层领导一部分的股权激励。从心理学角度来看，工作的成就感也视作员工福利的一部分，所以对业务骨干要适当给予一定的成长空间。此外，企业在发展到一定规模之后要逐步建立自己的企业文化， “制度管人，束缚人；文化管人，管住魂”，企业要想长远发展，企业文化也的建立也是管理工作中一个不可缺失的环节。

加强内部管理，代理商需要做好其他方面的科学管理。举一个很常见的例子，代理商一般都会在其辖区内设立办事处等相关机构，对于这些机构权利应该适当下放，比如售后服务车辆实行承包制（承包给办事处甚至承包给业务相关的员工）。在售后服务车辆承包到各个售后服务人员之前，服务车经常出现故障；甚至相关业务人员也经常抱怨车辆的问题造成工作效率的低下。所以对车辆进行统一管理，不但增加了车辆保养、维修的成本费用，更重要的是耽误了用户设备维修的及时性；承包制度实行以后，慢慢发现，上述问题就能迎刃而解，车辆使用者会对车辆更加爱护，平时使用也更加合理与规范，不仅使得车辆的维护费用相对减少，而且车辆的寿命也得到相应提高，从代理商的长期管理成本以及综合收益来看肯定是合理的。加强内部管理，代理商还需要结合市场的形势与自身的发展，不断调整部门职能，以适应不断变化的环境的需要。

市场减速也如同大浪淘沙，环境变化也是对代理商竞争力的一种考验。如果代理商已经能够未雨绸缪，在发展的过程中及时调整市场战略，加强内部管理及时改变部门职能，注重用户关系的维护和打造核心竞争力，并持续不断改进，必然会成长为真正具备较强的经营能力、市场基础牢固、盈利途径多样化、抗击市场风险能力较强，而且在银行系统中是优秀用户的代理商。

责任编辑：Hermia