运营之策：代理商如何应对“多变的环境”

 伴随着工程机械行业的飞速发展，站在市场最前沿的代理商们也得到了快速的成长，年销售额超过10亿元已不足为奇。但是经过几年的发展壮大之后，管理方面“攻城易，守城难”的难题也摆在了他们面前。工程机械设备的销量大，并不一定意味着代理商是一个优秀的代理商，关键还要看代理商的综合经营能力，也就是“守城能力”。在当今日趋多变的市场环境、经济环境和企业内部管理环境等各种复杂的条件因素下，代理商应该如何应对？

代理商如何应对“多变的环境”

深化营销，继续拓展后市场领域

在代理商群体进入工程机械行业的最初几年，为了快速拓展市场、扩大销售量，多数代理商都采取了放弃部分利润，采取按揭贷款低首付、三年以上分期付款等低门槛销售方式抢占市场。但是在经过几年的奋战，代理商群体把握了工程机械市场爆炸式增长的契机，初具一定规模与实力时，市场竞争的白热化浪潮再次袭来。众多行业外资金的涌入，工程机械品牌如雨后春笋，进一步加剧了市场竞争的激烈程度。如果代理商对此又重新将创业初期使用的“杀手锏”再次搬出，此时再次亮剑，就着实是一把双刃剑。一味的价格战，蚕食自身多年积累的资本的同时，也慢慢蚕食着代理商对行业和市场未来的把握实力，而后期各种风险也将接踵而至。因为没有合理的利润，代理商就没有能力去投入市场管理，继而进入恶性循环，最终无法应对“低门槛”用户出现的大面积逾期甚至违约。

在一个企业从创建到发展的过程中，市场战略的及时调整对于企业的可持续发展是非常重要的。代理商群体更需要如此。由刚起步时纯粹的市场销售模式转变为以用户为导向的营销模式，将原有粗放型的管理进行精细化调整。单纯的市场销售，是仅仅为了满足短期内的销售目标而进行的市场行为，而以用户需求为导向的营销则是一种建立在与用户有效沟通的基础上，并将这种有效沟通进行系统管理的长期而稳定的市场运作模式。销售是单纯依靠个人的方式或途径来达到交易的成功，而营销是在整个交易过程中所做出的有策略有计划有目标的指引，最终达成与用户的共赢。显而易见，后者对于市场的战略维护起到了关键的作用。

深化营销，对于今天的工程机械代理商们尤为重要。深化营销，不再只是单一的推销产品，还要向用户销售解决问题的策略和方案，消除用户购买设备后的一切顾虑；深化营销，代理商的营销人员必须成为用户心目中可信赖的业务顾问和咨询者；深化营销，代理商必须以用户为中心，为用户提供个性化服务，甚至在用户购买设备时，就为用户推荐施工工程项目等相关信息渠道，以保证用户有充足的施工量，进而保证代理商的债权回收。营销是代理商销售人员与用户接触的开始，直到用户债权的完全回收，并继续深化与用户的关系，若用户再次有需求可以第一时间回应。在工程机械行业中，老用户购买多台设备，甚至老用户推荐新用户都是司空见惯的，所以说深化营销是代理商守好市场的至关重要的一步。

另外，工程机械行业的“以旧换新”业务也是近几年经常被提及的。很多代理商都采取 “以旧换新”的营销方式，这种营销方式一方面解除了旧工程机械设备在用户身边搁置的后顾之忧，扩大代理品牌产品的销售，另一方面，代理商也通过这种方式“蚕食”其他工程机械品牌的用户群，进而提高代理品牌在区域市场的占有率。对代理商而言，在所谓的后市场时代，开展“以旧换新”的营销模式，也会带来后期二手工程机械业务的一些风险，这需要代理商必须做好相关方面的准备工作。其中最主要的两个方面就是：⑴二手设备的变现能力，由于大多数情况下的以旧换新业务，用户都是以旧设备的折价来充当新设备的首付款，如果在短期内二手设备无法兑现的话，就意味着资金的大量投入，长期下去，势必对企业的资金流产生影响；⑵二手机设备的再制造能力，据有关统计数据显示，二手设备再制造后的性能的提升幅度至少了原设备的30%~60%。而且，在二手工程机械设备再制造过程中，原有的二手设备平均有70%的部件都是可以被再次利用的。但严格的检测流程是确保原二手设备价值被充分利用以及保障后期产品的可靠性的基础。需要后期更换的零配件没有更换，会对再制造产品的质量造成恶劣影响，不需要更换的零配件却没有好好利用，会造成成本的浪费以及相关利润的损失。综合看来，二手工程机械设备的再制造是需要巨大资本投入和技术挑战的，这对很多代理商来说都是个不小的考验。

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责任编辑：Hermia