我国工程机械代理商战略管理4大流程(组图)

图2 战略管理体系的建立流程

确定战略目标

在外部市场分析和内部资源能力评估的基础上，企业可制定战略目标体系。

市场方面  包括分阶段目标（5年目标、3年目标、1年目标）；台量目标（总台量、各机型结构等）；市场占有率目标；各细分区域市场目标。

财务及风险控制方面  收入目标（总收入、整机与配件收入结构）；利润目标（总利润、利润率）；回款目标（回款总额、逾期率）。

其他管理方面  人力资源发展目标（员工数、学历结构、销售与服务人员比例等）；售后服务管理目标（客户满意度、服务半径、响应时间等）；运营效率目标（配件库存周转率、人均收入、利润目标等）。

在制定战略目标的时候需要考虑平衡问题及公司整体发展阶段问题，保持公司健康发展。如市场目标与风险控制目标的平衡；在拓展市场的时候，为实现重点战略目标可适当放松风险敞口；在夯实管理基础阶段可适当降低利润目标，收紧风险敞口等。

实现战略目标采取的措施

目标制定之后应提出为实现这些战略目标采取的一系列举措。

业务组合和安排  明确各业务对公司的意义，确定什么是“大树”业务、 “树苗”业务、“种子”业务，以及什么是要淘汰的业务。

股权结构或组织架构调整  考虑是否有必要引入新股东以改善治理结构？当前的组织架构是否能承载战略需求，需要做什么调整？

营销战略  各区域市场主推产品安排，价格和商务政策、渠道策略、促销策略以及客户关系管理策略等。

财务及风险控制战略  预计投入及回收期，风险控制安排，融资策略等。

售后及配件服务战略  服务网点布局，政策调整，配件管理模式及销售政策等。

人力资源战略  整体规划，培训体系改善、薪酬及绩效体系改进策略等。

时间安排  明确什么是紧急又重要的事情，什么是重要但不紧急的，什么是紧急但不重要的，什么是不紧急也不重要的，合理制定每一项工作的执行时间。(本文作者系正略钧策管理咨询顾问 黎文科 甘振宇 韩卓刚)

责任编辑：Daisy