南车马来西亚公司奠基 高端轨道技术落户东盟

昨日上午11时许，由中国南车投资的中国南车（马来西亚）轨道交通装备有限公司在马来西亚霹雳州巴都牙也市奠基，马来西亚首相纳吉布亲自启动挖机奠基。至此，东盟地区首次拥有了轨道交通装备制造产业。马来西亚交通部长江作汉、中国南车副总裁徐宗祥以及中国驻马来西亚使馆参赞等出席奠基仪式。

南车马来西亚公司定位为制造+服务+投资，成立后将以轨道交通机车车辆的新造为主，兼顾大修和维保服务以及进出口贸易，设计产能为每年100辆动车组、地铁、轻轨车辆及机车的新造与150辆轨道车辆的修理。项目分两期建设，第一期为维修兼车辆总组装，包括新建联合体厂房、转向架修理厂房、试运线、污水处理站等；二期为根据市场情况新建车体总焊车间、涂装车间等。预计到2014年6月投产。

南车株洲电力机车有限公司（简称中国南车株机公司）将把轨道交通装备领域先进的研制与管理经验平移到南车马来西亚公司，向该基地输出高端轨道交通装备研制技术，设计符合马来西亚以及东盟地区需求的轨道交通产品。同时在当地培育轨道交通装备相关配套产业，吸纳当地人士就业，为东盟地区提供高端的轨道交通装备产品，改善东盟有关国家的出行条件，促进当地轨道交通产业集群的发展。

截至目前，中国南车株机公司已进入马来西亚、土耳其、乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦、新加坡、印度、中国香港等十余国家和地区轨道交通装备市场。去年公司出口额超过5亿美元，新增海外订单超过10亿美元，双双高居中国同行业首位。

中国南车株机公司董事长、总经理周清和介绍，“十二五”期间，南车株机公司将轨道交通专有技术延伸产业和国际化经营作为两条发展主线，并巩固以整车出口为基础的传统业务形式，积极探索和尝试联合体投标、项目分包、合资、合作或技术转让进行本地化生产，同时开展维保业务，力争取得市场经营形式的新突破。

推动东盟轨道交通发展的中国力量

---中国南车株机公司东盟轨道交通装备市场纪实

日前，在中国南车株洲电力机车有限公司技术中心，工业设计师李鹏飞拿起刚刚设计好的马来西亚安邦线轻轨列车设计图，脸上露出了欣喜的笑容。

这样的场景，不禁让人回顾起2011年4月28日人民日报海外版头版的报道，时任中国国务院总理温家宝访问马来西亚新闻的右边，是中国南车株机公司为马来西亚生产城际动车组的大幅图片报道。

春去冬来，与马来西亚的轨道交通商贸往来一单又一单，走出了一条迈向东盟市场的清晰轨迹。

绿色产品探路，10年坚守再赢最大订单

谈及东盟市场，中国工程院院士、中国南车株机公司专家委员会主任刘友梅回顾道，东盟是距离我们很近的一个国际市场，这个市场我们十多年前就开始跟踪经营了，而首度打开这个市场的是我们的绿色产品——双能源地铁工程车。

2008年，中国南车株机公司获悉新加坡陆路交通局需要不烧油的地铁工程车，量不大，但是对于志在进入东盟市场的中国南车株机公司来说，其却极具意义，这至少让这里的客户有了一个了解企业的窗口。

为此，中国南车株机公司经过多方努力，最终利用其成熟的绿色产品平台，在2009年6月获得了新加坡陆路交通局（ＬＴＡ）14台地铁工程维护车招标采购项目的订单。

犹如蝴蝶效应，这样的突破，在咫尺之距的马来西亚市场起了涟漪。

马来西亚城际动车项目是迄今为止中国机车车辆企业所获得的最大单笔整车出口订单。车辆将用于吉隆坡最繁忙的南北城际线运营，马来西亚交通部计划投资近40亿元用于城际动车组采购，实现吉隆坡城际动车发车间隔时间从目前的30分钟缩短至7.5分钟，极大改变吉隆坡交通拥堵的状况。孰不知，这个项目，中国南车株机公司商务团队守望了10年，业务人员更换了几批人。

迫于日益严重的运输压力，马国交通部要求该批订单车辆自合同签订起2年时间内全部交付，这是国际采购中史无前例的交货速度。此时参与竞标的其他跨国公司表示：交货期不能谈。中国南车株机公司商务团队则集中了项目、技术人员共同参与谈判，评估交付周期问题。按照中国南车株机公司产业规模和员工工作效率，吃得苦、霸得蛮的中国南车株机人能做到2年内全部交付，同时承诺：中国南车株机公司的服务链延伸至售后保养、维修、配件更换等。

中国南车株机公司海外营销中心副总监肖志明感慨道，对于一个新的市场，最难的是要使客户由不了解到了解我们，最终到信任我们。

为加深客户对企业的了解，2009年年底，中国南车株机公司邀请马来西亚业主到湖南株洲的公司本部访问。经过3天的实地考察，业主对中国南车株机公司的实力有了全面了解，并充分认识到中国南车株机公司是一个充满朝气、富有创新力和值得信赖的现代化企业。

与此同时，从国内各级政府部门到母公司中国南车再到中国驻当地使领馆的大力支持，加大了公司获得该订单的砝码。

功夫不负有心人，2010年5月19日晚，中国南车株机公司接到一个重要的电话通知——马来西亚交通部向中国南车株机公司正式签发中标通知书。消息传开，国际业界投来了惊奇的目光。

由输出产品向输出服务的商业模式升级

轨道交通装备作为一个高使用频率、高磨耗的公共产品，对于维护保养有着严格的要求，维保业务呈现出原来越高的市场需求态势。

如果你将组装、维护保养的基地设在用户的家门口，那么你对目标市场的反应速度和效率将成倍提高。而更为重要的是，你的基地设在当地，就形成了与当地经济发展同呼吸共命运的格局，其进军当地市场所获得的支持力度将大为增加。

针对马来西亚客户前期在别的国家采购的车辆，由于没有维护保养体系的保障，逐步陷入无车可用的窘境，中国南车株机公司向客户提出了在马来西亚吉隆坡建设城际动车组“4S店”的构想，为中国南车株机公司提供的马来西亚城际动车的运行提供全方位的保障，解决最终得到了马来西亚交通部的认可，获签2.7亿元的维护保养合同，并在当地成立了南车吉隆坡维保有限公司

在中国南车株机公司本部有过技术和管理两个岗位任职经历的王璐科，一年多前远赴南车吉隆坡维保有限公司担任总经理，成为海派一族。

Juliet Choo是土生土长的吉隆坡人，其毕业后听说中国南车株机公司在吉隆坡建立“城际动车组4S店”，在经过激烈应聘角逐后，荣幸地成为这家公司的一名人力资源主管，而Mohd Syamim Bin Saari也和Juliet Choo一样，应聘进入南车吉隆坡维保有限公司，负责每天动车组运营的维护保养工作。在南车吉隆坡维保有限公司，像他们这样的马来西亚籍员工占到了员工总数的70%，其对于解决当地人士就业的积极示范作用，由此吸引相关国家业界的目光。

今年上半年，东南亚某国家铁路公司考察团一行先后2次考察南车吉隆坡维保有限公司，他们对中国南车株机公司独创的“城际动车组4S店”模式很感兴趣，期望加强双方在这方面的合作。

“城际动车组4S店”为何成为业内关注的焦点，那是因为满足了客户的需求。城际动车组的日常保养是一个很大的量，你把维护保养的店子开到用户的家门口，不仅解决了当地部分人的就业，而且得益于地理上的便利，很多车辆运营中的难题迎刃而解，作为供应商，这就从输出产品到输出服务的升级了。王璐科解释道。

“我们也要到吉隆坡去看一看，看CSR ZHUZHOU ELECTRIC LOCOMOTIVE CO LTD（中国南车株机公司）为何能深得马来西亚客户的青睐？其确保马来西亚城际动车组良好运行有什么成功之道？”南非客商在授标之际如是感慨。