捷尔杰宝马展高层专访：推动中国市场发展

建设天津工厂 实现2015新高度

问：我有两个问题：第一，捷尔杰作为全球高空作业平台领导者，为迎接2015年可能到来的4万台市场容量和应对中国企业日益竞争压力、在营销、产品等方面如何举措？在未来5年如何让中国用户稳步接纳捷尔杰品牌的逐步回归？第二，2010年，捷尔杰在天津建立了工厂，那天津工厂作为捷尔杰中国战略的核心，为应对捷尔杰新的中国市场战略将有何新的举措？

答：我先来回答一下您的第二个问题，就是天津工厂的功能，它有两大功能，一就是服务于本土市场，刚才已经介绍了，在天津工厂，我们十分重视产品的本地化和国产化，并且围绕本土市场的需求来进行新产品的开发，这是我们的工作重心之一。而另外一个工作重心就是面向出口市场，透过我们的天津工厂来进行生产，将其作为一个出口的重要基地。对于天津工厂在今后年间业务中长期的增长，我们是充满了信心，因为天津工厂的产能足以消化今后年间我们在本地市场和出口市场新增的需求。

再来回答您的第一个问题，2015年，确实中国在叉装机以及在高空作业平台上将会达到一个新的高度，如何来为这即将到来的2015年做好准备，使得捷尔杰能够立于不败之地呢？我觉得主要是在三方面必须要做好准备，首先就是不断地锐意创新，通过天津工厂，我们将会为本土市场不断地推出适合本土需求的创新产品，而这样的一个秘诀在我们全球其它市场已经得到了验证，推动我们在其它市场走向成功，在中国相信一样也会奏效。第二个方面就是在经销渠道方面，我们将会加大经销渠道的建设，确保增值服务能够给客户创造更大的价值，因此相信通过经销渠道的建设，一方面可以增加我们的可控性，再者也可以为客户带来更大的价值。第三方面也是最重要的，就是在员工能力方面不断地要进行培训，确保我们有一支真正训练有素、能力出色的员工队伍，而在全球经过40年的打拼，目前我们已经有了一支4000位员工组成的非常强劲的服务队伍，所以我对于中国市场也是充满了信心。

问：我还想继续问一下天津工厂的事情，不知道能不能跟我们分享一下天津工厂现在的产品，因为它有两个功能嘛，一个在中国国内，一个是出口，这个国内的市场和出口的份额各是多少比例？

答：说到天津工厂的定位，很明显，我们主要赋予天津工厂的功能是服务于本土市场，它的二级功能就是服务于出口市场，毕竟我们在中国市场以及在别的市场都是沿用相同的技术平台。在比例上，我们希望中国国内的生产，或者说面向中国国内需求的产量更多，而且我们也期望中国市场的高空作业平台和叉装机的市场能够快速度过导入期，来实现一个井喷的增长。展望将来，我相信我们天津工厂将会是多数的生产都是投放到中国本土市场。

服务支持 倾听客户心声

问：我有两个问题，第一个问题，捷尔杰怎么样会在中国市场上针对不同领域的客户提供切合他们实际需求的服务支持？第二个问题想问一下总裁先生，捷尔杰公司特别重要的一点是倾听客户的心声，那么在中国的客户里面，您认为他们的心声是什么？跟其它市场的心声有什么不一样？

答：先来回答您的第一个问题，在客户服务方面，我觉得主要是两个方面去着手，首先就是要加快经销商队伍的建设，要确保我们的客户支持的理念得到不折不扣的执行，特别是在零部件的供应以及在设备的生命周期管理方面必须要确保客户满意，这是第一个方面。第二个方面就是在我们本身的员工团队方面，我希望要通过加强员工的培训来使得客户能够得到强有力的产品支持。

回答您的第二个问题，就是中国客户的需求与其它市场的客户相比，是不是有共性或者是有差异性。我觉得如果讲到差异性的话，也是微乎其微的差异性，比如说在设备价值的体现上，以及在功能配置方面，也许中国的客户与其它地区的客户会有所不同，但是我觉得从本质上来说，各个地区客户的需求都是一样的，也就是说一定要能够贴近客户，了解他最终的价值取向是怎样，并且一定要提供高安全性的、高性价比的产品，而我们所推出的RS系列就是回应客户这一心声最好的例子。