捷尔杰宝马展高层专访：推动中国市场发展

立足中国市场 推动本土化发展

问：你好，我想请问一下总裁先生，第一个问题是您怎么评价咱们捷尔杰公司第四季度的业绩情况？能不能具体介绍一下中国市场的增长情况？第二个问题，想了解一下在中国市场上怎么跟中国比较高端的客户加强关系，推动他们更多地使用比较先进的产品？谢谢！

答：首先讲到第四季度的季报，我们对于季报的结果还是非常的满意，销售达7.16亿美元，这对我们来说是非常好的一个反弹，特别是在欧洲是如此，除此以外，我们也恢复到非常好的盈利水平，因此在第四季度，我们深感满意，而且我们也希望2013年能够延续这样一个健康的态势。我们希望中国业务能够有更快的增长。中国对我们来说，今后是长期增长的一个重要引擎，特别是在量的增长上，中国是潜力非凡，我们希望2015年销售额达到40亿美元，而中国是我们实现这一目标的一个重要途径，我们将会继续在刚才所说的供应链发展方面加强中国的耕耘，而且在今后几年当中加大在中国市场的销售，使得我们能够更快地实现2015年的40亿美元的目标。

问：我有两个问题，第一个想问总裁先生，首先捷尔杰是如何应对中国本土的这种高空作业平台企业的竞争？因为传统的观念认为，就是本土的企业一般会在生产成本和营销渠道方面有一些优势。第二个问题，刚才法兰克先生演讲中，我听到很有意思的一点就是捷尔杰在全球市场甚至会给它的竞争对手提供零部件，我对这点非常感兴趣，因为这个现象在中国同类企业中目前还没有出现，我想问法兰克先生，这是否跟捷尔杰自己企业的利益发生冲突？在这点上您是怎么考虑的？谢谢！

答：您的两个问题问得非常好，首先就是低成本竞争的这一问题，这对我们行业来说已经不是新鲜事了，我们一直有许多低价位的竞争对手，包括在欧美也是一样，我们在竞争上一方面是要注重价位，而同时必须要注重物有所值，物超所值，与此同时我们也意识到在有些市场，价格是非常关键的一根杠杆，于是我们才推出了RS系列，RS系列使得我们能够以一个比较好的性价比来撬动市场，所以我们会因地制宜地推出经济性的产品。而对于叉装机来说，我们也有经济性的产品来根据当地市场的需求，来符合他们的预算，符合他们在开销上的期望。

为竞争对手提供零配件，主要是售后的零配件，因为我们的客户的设备非常之多，其中品牌比较多，有的是我们的品牌，有的是竞争对手的品牌，而对我们来说，我们的售后零部件以及售后服务是一个强项，因此也可以为客户提供全套的解决方案，使得客户也可以用我们的零部件来维护他们所有的竞争对手的设备，我觉得这对我们来说反而是一个很好的补充。我们并不是说将我们的零部件销售给竞争对手，而是说我们把零部件销售给客户，客户再用于维修竞争对手的设备。