纪念建设开放国际化柳工十周年之国际营销

十年前，随着我国加入世界贸易组织，中国企业随即开始思考如何实施“走出去”战略，积极探索国际化经营道路。作为中国民族装备制造业的代表，柳工也在思索着国内市场和国际市场该如何“齐步走”的问题。但是从那个时期开始，中国工程机械市场弱势产品全线溃退，国外一些高技术含量产品一统天下的局面加剧，这给中国工程机械企业带来警示和危机。而这一时期，柳工率先在行业确立了“建设开放的、国际化的柳工”战略构想，主动置身于国际竞争的风浪中，培育国际竞争力，寻找国际市场合作伙伴。在过去十年的国际市场征程上，柳工不断摸索和实践，步步为营、招招致胜，取得了令同行企业叹服的业绩。

构筑国际战略

1993年，柳工获得自营进出口权后，出口业务人员开始与国外客商直接打交道。通过与外商的直接联系，柳工自营出口业务得到快速发展，1994年实现自营出口零的突破。但由于出口产品线单一（仅有轮式装载机）、产品质量和设计不能充分满足国际主流市场要求等因素，柳工年出口业务收入长期徘徊在200—400万美元之间，占公司整体业务5%以下，而且出口业务预期不明、业绩增长持续性差。这一阶段，柳工海外销售业务始终局限于以简单出口贸易模式为主，在公司整体发展中尚未上升至战略性的高度。

新世纪伊始，在国家深入实施“西部大开发”战略和全面启动新一轮基础设施建设的大背景下，国内工程机械市场如火如荼，行业厂家应接不瑕，几乎没有企业开始考虑如何系统性地拓展国际市场这一战略课题。但就在2002年，柳工高层深谋远虑，王晓华董事长提出了“建设开放的、国际化的柳工”构想，提出要坚定不移地走国际化发展道路。柳工决策层和各级经理人员的目光开始聚焦海外市场：必须在海外市场赢得先机，才能在未来的竞争格局中生存和发展，才能成为全球工程机械行业的世界级品牌！

确立柳工国际化的战略构想后，出口业务团队受到极大鼓舞，相关经理和销售人员加大海外市场探访密度和力度，精心构筑经销商资源和市场支持渠道。与此同时，依托这一战略导向，柳工在出口产品改进、海外业务支持意识等方面也显著提升。例如，研发部门加大针对国际市场的产品改进力度，借鉴国际知名品牌产品的设计理念和先进技术，努力克服老产品存在的问题，同时在产品设计时充分考虑到国际客户普遍关心的可靠性、实用性，诸多改进措施得到了市场的验证和肯定。2002年，柳工产品出口收入达到736万美元，装载机出口位居全国同行首位，创造了行业历史记录。