纪念建设开放国际化柳工十周年之国际营销

探索国际营销

柳工目前领先的、令国内同行瞩目的海外营销服务网络，是柳工多年苦心经营的结果。十年来，柳工成功实现由“出口贸易”到“国际营销”这一重大转变。

从2003年开始，柳工出口队伍全面致力于在全球建立和扩展营销网络，先后在印度、摩洛哥、阿尔及利亚、伊朗、南非等国家设立了海外办事处，同时也推动在澳洲和北美等发达国家市场的产品营销“试水”。在全球市场范围内，除了批量采购柳工产品的大客户在具备一定条件而成为柳工在当地的签约代理商之外，当时负责海外市场销售工作的进出口公司还在当地行业主动招募知名度高、潜力大的代理商。柳工积极与代理商合作进行营销、服务和配件网络建设，协助代理商拓展二级销售网络，挖掘关键客户。

在过去的十年，从营建具有较强销售能力的经销渠道开始，柳工通过要求各海外经销商提升服务能力、加快对市场和客户需求的反应速度，全面系统地发展和优化海外营销渠道。公司在全球80多个国家和地区，建成了比较完善的国际营销、服务与配件支持网络，由单纯的出口贸易模式，转变成真正的符合行业跨国巨头及业界通行模式的全面代理式营销模式。柳工签约经销商从2006年的不到30家，增加到2012年的380家。从2005年开始公司海外市场出口收入连续三年实现倍增。2008年第四季度，由美国次贷危机引发的全球金融风暴突如其来，国际工程机械行业制造商普遍出现销售收入停滞、经销商一筹莫展的情形。尽管如此，柳工国际市场销售依然获得显著增长，达到历史新高的2.16亿美元。2009-2011年，国际工程机械市场受金融危机冲击逐步缓和，柳工历经近十年建设发展的营销网络迅即发挥了极强的复苏机能。2011年，柳工实现整机出口8610台，海外市场销售收入超过28亿元人民币（4.33亿美元），同比增长均超过50%，海外业务收入在公司整体业务中的占比已经超过15%，业绩贡献度再次提升到一个新的平台。

柳工在海外销售业务突飞猛进的同时，也意识到树立一个国际业界知名、来自中国的国际品牌的重要性。2003年，柳工开始在全球工程机械强手云集的国际行业各大展会中崭露头角。从当年在巴黎举办的InterMat展会开始，柳工连年参加巴黎、拉斯维加斯、慕尼黑等世界三大工程机械展，并在俄罗斯、越南、巴西、中东等地的区域重点展会闪亮登场。柳工品牌由此吸引了业内人士和客商的高度关注，同时让众多海外经销商和重要客户认识了来自中过的柳工品牌。在这些展会上，通过展出柳工最新产品和全系列产品，充分展示柳工的制造实力，树立了良好的品牌形象，为柳工产品进入一个又一个成熟及新兴市场创造机会。每一次国际性展会，柳工展台总会吸引众多客商，并有客商现场与公司签订采购合同。

2006年开始，柳工加大了国际市场品牌建设力度，与国际著名咨询公司进行品牌宣传策划，统一在各国市场的品牌策略和企业形象。通过卓有成效的沟通和传导，"共筑美好家园"的客户关系理念，成为强有力而冷硬的机械设备产品的温情表达，使全球行业厂商以及全世界范围内的客户，对柳工这一源自中国的工程机械品牌留下大气的印象。国际市场品牌建设策略形成后，公司通过多种形式加大品牌宣传，如参加各种国际和地区的展会，不断完善总部英文外部网站、各子公司、各国经销商的本地网站等，进一步提升柳工在全球的品牌形象。一些重点市场的专业展览会、报刊杂志、户外广告路牌等场合，屡屡出现柳工品牌和产品的身影。

2011年3月，柳工参加美国CONEXPO展时，除了系列高端产品与卡特、小松等跨国巨头同台竞技、获得行业媒体高度关注外，《福布斯杂志》、《华尔街日报》、美国CNBC电视台等世界级财经媒体先后报道公司业务动态。除此之外，在其他国际或区域展会中，柳工的每一次亮相，都成为了各界媒体报道的主角。世界在关注中国工程机械行业在全球崛起的同时，也开始了解源自中国的"LiuGong"这个品牌。柳工的品牌形象广泛延伸至行业外的公众视野当中，知名度在海外也得到了更高层面的提升。