小松90周年 时间沉淀出的是威望、品质和情感

“小松式”的代理体系

2002年之前，小松在中国的销售渠道主要是三条线并行：小松上海、小松山推、山推成套，2002年将这三条线进行整合，王子光认为此次的整合很成功。

他分析指出，“之前小松在中国的三个渠道，不完全是按照统一的市场营销思路，做法上也有不同，因此可能会有一些市场上的冲突比如价格战等，这些对市场没有任何好处。经过整合后，小松的市场营销开始按照统一的战略、统一的思想、统一的做法、统一的标准来执行。”据了解，小松对中国营销渠道以及代理商的整合是2002年初步决定，真正整合从2003年开始，2005年整合完毕，整个进程很顺利。整合过程分两步，先是对工厂之外的区域进行整合，这一步经过两年时间，2004年全部整合完毕；随即在2005年对小松山推工厂进行整合，工厂只负责生产不负责销售。

目前，小松在中国有32家代理店，营业区域非常清晰，各个区域代理各司其职、责任明确，代理商自然会产生一种责任感和忠诚性，市场冲突也不会存在。

“小松的代理体制一步一步发展到今天，双方之间已经达到这种状态——一种相互信赖的事业伙伴、团结协作，我对这种状态很满意。小松代理店内部成立了一个协会，我们会聚在一起交流，探讨市场、服务、经营中遇到的问题，并商量对策。代理商们通过这样一个平台也可以提出他们的希望，我们也会考虑应该怎么去帮他们。所以，我认为小松对代理店是一种强势的应用，对代理商的整合也是非常成功的。”王子光非常认可当前的小松代理商沟通氛围，这种氛围将有助于小松在中国的事业能够持续健康稳定发展。

小松在2002年的整合，除了针对其在中国三大营销渠道及生产基地的整合之外，还为小松在中国强大的代理体系奠定了基础。对一个制造商来说，代理店的能力很重要，不过在王子光看来，这只是其中的一部分。因为从用户理念来看价值，决定用户选择的首要因素还是产品本身，包括产品的技术性能、综合素质、耐久性、使用寿命等。

除了产品本身之外，第二要素就是售后服务。代理商体系与售后服务有着100%的关系。小松无论是在日本国内还是在全球范围内，其产品技术上的更新换代始终是领先的。因此，小松拥有质量稳定的产品，再加上代理店的售后服务，两方面的结合使得小松产品的市场占有率有着今天的良好局面。

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